ПОЧЕМУ МЫ ПОКУПАЕМ?
ПОЗИТИВНОЕ ПОДКРЕПЛЕНИЕ
Это ядро любого бренда.
Существует два варианта покупки.
Вариант 01: Воронка вверх
Я покупаю эту дорогую хорошую штуку, потому, что я молодец и я достоин того, чтобы её купить.
Эта модель подходит для людей, которые любят себя и гордятся собой и своими делами и успехами.
Бренды в этом случае должны всеми силами подчёркивать достоинства покупателя: для уверенных в себе, для сильных духом, ведь я этого достойна.
Покупка в этом случае становится звеном замыкающим круговорот самоуважения: я молодец и поэтому я могу себе позволить, я покупаю это и подтверждаю себе, что я молодец. А раз я молодец, то - я могу снова это покупать.
Вариант 02: Воронка вниз
Я бы купил хорошую дорогую штуку, но я не могу себе этого позволить. И поэтому покупаю дешевле.
Причины почему люди выбирают это вариант покупки две: покупатель в депрессии и ему надо её подтвердить и просто потому, что рационально прикинув, он понимает, сейчас он не может позволить себе дорогую штуку.
Бренды в этом случае ведут очень хитрую игру. На словах они всеми силами скрывают свою дешевизну и апеллируют к рациональной экономии: для экономных, зачем платить больше?, выгодная покупка и пр.
Но через дизайн на интуитивном уровне они всеми силами показывают свою депрессивность. Дизайн чаще всего очень простой, нарочито грубый и без изысков.
Но я не про покупателя. Я про бренд.
Создавая продукт - определите свою цену и свою ценность для покупателя. Какой из двух вариантов продажи будет ваш?
Люди будут покупать вас, чтобы себя наградить или наказать? Исходя из этого формируйте и своё сообщение бренда.
Я часто слышу: «Мы не дешевле - мы выгоднее!». Это актуально только если вы используете воронку вверх.
Если вы используете воронку вниз, то лучше так и говорить: «Мы дешевле!».
