ТРИНАДЦАТЫЙ ИНСТРУМЕНТ

ТРИНАДЦАТЫЙ ИНСТРУМЕНТ

Каскадные гарантии при заключении сделки

Применяется, когда все остальные аспекты договора обсудили, и надо склонить чашу весов клиента в свою сторону.

Вкратце каскадная гарантия выглядит так:

✔️ Менеджер называет гарантию 1.

✔️ Клиент высказывает сомнения, очевидно пытаясь прогнуть менеджера по цене.

✔️ Менеджер выдвигает гарантию 2.

✔️ Клиент сомневается.

✔️ Менеджер («в порядке исключения») называет гарантию 3.

✔️ Клиент соглашается.

Например:

- Уважаемый клиент. Вы сделаете правильный выбор, остановившись на нас. Наша гарантия: за каждый день просрочки по договору мы выплачиваем Вам неустойку в размере ___% от стоимости контракта. Это достаточный аргумент чтобы подписать договор?

- Нууу, вы знаете... (клиент высказывает сомнения, очевидно пытаясь прогнуть менеджера по цене)

- Хорошо. Вижу, что в целом Вы настроены работать с нами, поэтому делаю шаг Вам навстречу. Если подписываем договор сегодня, мы за свой счёт оформляем страхование строительных рисков в компании "Росгосстрах" на срок действия договора. И тогда процесс строительства будет под защитой страховой компании. Договорились?

- Да, это выглядит интересно. Но... (продолжает мяться)

- Давайте так. Если это единственное что стоит между нами и договором, то вот 100% гарантия сохранности Ваших денег при строительстве: все расчёты мы с вами ведём через спецсчёт в банке. Вы размещаете там деньги на оплату строительства, и банк выдаёт их нам оттуда только после того, как вы подписываете акт выполненных работ. Таким образом, качество стройки у нас под контролем, и Ваши деньги - 100% сохранны. Договорились?

- Я вижу, что Вы очень квалифицированный специалист. И если компания предоставляет ТАКИЕ ГАРАНТИИ, отказывать уже просто бессмысленно. Готовьте договор, я согласен!

Разумеется, каскадные гарантии и правила их предоставления должны быть прописаны!

Как минимум, в отдельном документе. Идеально — встроены в систему обучения на корпоративном обучающем портале.