Всем привет! На связи Виктор Соловьев.
Уверен, вы согласитесь со словами академика Лихачева:
“Никто не учится на чужих ошибках и лишь единицы на своих.”
Это про всех, кроме нас с вами, тех предпринимателей, у которых уже в крови выработался навык смотреть по сторонам и постоянно держать “ухо востро”.
В этой статье я расскажу про себя, свой путь и выводы, которые я сделал за предыдущие 20 лет и 30+ проектов.
Возможно, вы увидите себя в моменте и поймете, что вас ждет завтра, чтобы взять мои наработки и не потерять время на поиск рабочих инструментов.
Поделюсь, как нашел дело жизни и чем собираюсь заниматься следующие 50 лет.
Вы скажете: это невозможно в нашем переменчивом мире и технологиях меняющих мир каждую минуту. Но я сторонник девиза Оскара Уайльда
“Если что-то и стоит делать, так только то, что принято считать невозможным.”
Слабоумие и отвага: как всё началось
Мой путь в бизнесе начался не с расчёта и бизнес-плана, а с чистого зова души и того, что принято называть ”слабоумием и отвагой”.
Мне было 19 лет, когда я решил начать свое первое дело. Не буду рассказывать сказки и говорить, что начал с 0. У меня был стартовый капитал, но это не сколько про деньги, хотя и деньги у меня были.
Папа отдал мне свою ласточку, вишневую “Ваз 2108” (почти как в песне: “Твоя вишневая девятка”), а я через полгода пришёл к нему с идеей: “Пап, я хочу продать твою ласточку и начать свое дело”.
Представьте лицо моего папы, который копил на эту машину несколько лет и ценил ее. Отдать ему должное, он согласился без раздумий, хотя и переживал за мое начинание. Для меня это большой урок того, что нужно любить и верить в своих детей на 100%.
Мне повезло не только с родителями, но и с друзьями. Это как раз таки про социальный капитал, который намного важнее денежного. Именно мой друг (сейчас мы, кстати, партнеры в одном из проектов), который уже работал в большой компании, поделился тем, что есть очень доходное направление бизнеса, где покупаешь бахилы за 60 копеек, а продаешь за 5 рублей. Да-да, те бахилы которые вы покупали раньше за 5 рублей, в закупке стоят не больше 60 копеек.
У меня, как у Скруджа, в глазах завертелись деньги. Вот это наценка - подумал я. Конечно, я был не первый, кто это знал. Но все же еще была пустота на рынке.
Именно в это дело я и вложил все деньги с проданной машины. Я вложил всё в бахильные аппараты и сами бахилы.
Первый Cashout и первый урок
Cash Out - это вывод денег из бизнеса Собственнику.
Но тогда я еще не знал этого термина, конечно.
Почти год я жил этим проектом. С первого дня у меня был сотрудник, которого я нашел благодаря своему окружению. Я предложил ему сделку. Он получал деньги за результат (продажи). Только через много лет, перебрав десятки типов мотивации, я осознал, что эта (привязанная к результату) самая эффективная система мотивации и основа безопасности любого бизнеса. Миллионером я не стал, но cashflow (денежный поток) пошел. Я даже начал давать деньги в долг друзьям.
Кстати, многие говорят, что не надо давать деньги в долг друзьям. У меня другая позиция. Я давал в долг больше 100 раз и не маленькие суммы (больше 10 000 долларов). Все мои друзья деньги возвращали. Но не все оказались моими друзьями)).
- Хочешь узнать человека – дай ему в долг. Это лучший и самый быстрый тест на гнильцу. Сразу видно, кто есть кто, без лишних слов.
- Если долг не вернули – радуйся! Ты не потерял деньги, а заплатил за то, чтобы вовремя убрать из своей жизни ненадежного человека. Считай, дёшево отделался, мог бы влететь с ним и по-крупному.
- Это не потеря, а обучение твоей системы оценки других людей. Каждый такой случай делает тебя эффективнее. Ты как бы обновляешь свой внутренний «радар» на мудаков и в следующий раз уже не ошибешься.
- И главное правило: давай ровно столько, сколько не жалко подарить. Считай, что ты эти деньги уже списал. Вернут — круто, приятный сюрприз. Не вернут — ты ничего и не ждал.
Возвращаемся к бахилам и моему первому уроку по стратегии.
Тогда я еще не знал, как работает принцип парето в бизнесе и то, что на рынке нет равномерного распределения клиентов. Я не понимал, что такое стадия рынка, по каким законам идет его консолидация (эти ошибки я подробно описал в своем Метаанализе и делюсь со всеми желающими, чтобы не собирать “детские болезни” бизнеса).
В итоге, когда я столкнулся с законами рынка и понял, что должной тяги нет, а инструментов роста просто не знал, я задумался, как быть дальше.
Но мне снова повезло.
В один из дней мне позвонил конкурент и предложил выкупить все, что у меня было, включая склад бахил (комната в родительской квартире). В итоге я сделал x2 к вложениям и почувствовал, что вышел сухим из воды, да еще и с деньгами, и с опытом. Только потом понял, что рынок — штука с четкими правилами и законами, и иногда эти законы тебе объясняют очень доходчиво. Это был мой первый Cash Out. Тогда я еще не знал это модное и для многих желанное слово.
Как мы потеряли все деньги в IT стартапе, собрав все “детские болезни” бизнеса
После бахил было еще несколько проектов, где мне удалось заработать и отложить немного деньжат. Так я одел невидимую корону на голову с мыслями, что я все знаю.. А дальше — классика жанра. Вместе с моим другом и будущим партнёром Дмитрием Иващенко (уже почти 20 лет мы сохраняем дружбу и партнерство) в далеком 2007 году мы решили замахнуться на IT рынок и создать стартап “Твоё-Авто”.
За год мы вложили более 100 тысяч долларов, сделали всё “по-взрослому”: купили номер 8-800, зарегистрировали товарный знак, сняли офис в центре, наняли сотрудников с окладами. У нас даже был корпоративный повар, который готовил обеды на всю команду. В итоге мы собрали весь набор ошибок начинающих стартаперов и делали все с серьезным лицом. Это потом я уже понял, что с серьезным лицом обычно делаются хреновые вещи))
Мы были уверены, что сейчас перевернем рынок. Но рынок оказался крепким орешком. Мы потратили всё, что было, и остались у разбитого корыта. Это был второй большой урок:
То, что ты считаешь ценным, и то, за что рынок готов платить - разные вещи.
Я помню, как сидел в пустом офисе и думал: “Что же нам не хватило? Почему мы не смогли решить, как создать спрос среди наших покупателей..”
Подробно про JTBD (работа на которую тебя наймет рынок - это лучший фокус внимания, чтобы не делать пустой работы, а только ту, за которую рынок готов платить). Теперь я знаю ответ и делюсь с вами в Метаанализе.
Тогда я впервые задумался о маркетинге и его роли в бизнесе. Но знаний у меня не было, а университетские книги не особо запомнились.
Скачал с торрентов десять книг и среди них “Моя жизнь в рекламе” Клода Хопкинса.
Эта книга стала для меня откровением. Я понял, что бизнес — это не про удачу, а про систему, про умение понять клиента, для того чтобы найти решение его потребности, выстраивать перспективные отношения с базой и делать предложения, от которых глупо отказываться.
Так начался мой путь в мир маркетинга и работы с самими вдохновенными продуктами.
Рискуя собственной шкурой. Маркетинг за результат.
Оставшись с нулём, без команды и без повара, но с новым интересом, мы с моими дорогими друзьями Евгением Серебренниковым и Станиславом Паниным начали погружаться в тему маркетинга и создание воронок. Кстати, те, кто говорят, что не надо делать бизнес с друзьями, просто не встречали продуктивных и ответственных друзей.
“Друг - это тот, кто приумножает радость побед и делит проблемы пополам”.
В итоге мы начали делать маркетинг за результат (агентство Zolle). Нам платили, только если были качественные лиды. Это был путь не для слабонервных: ты отвечаешь за каждую цифру, за каждое обещание. За 10 лет мы сделали более 350 проектов и лишь в 6 случаях не справились с обещаниями - вернули деньги. Правда, были истории, когда экспертиза показывала, что заявки качественные, но клиенты не могли сделать по ним продажи. Частая история конфликта маркетинга и продаж.
В итоге у нас не было ни одного суда и лишь 1 негативный отзыв за 10 лет. Да и тот, который мы обернули в выгоду для себя. Дав развернутый ответ с обоснованием и фактами, мы получили еще новые заявки от предпринимателей, которые восхитились нашим ответом. Это история про то, что черный PR можно обернуть в выгоду для себя. Вот ссылка на отзыв и наш ответ
Мы выбрали трудный вариант. И только потом я узнал, что это японский принцип:
Выбирай самый сложный путь - там ты точно не встретишь конкурентов.
Никому не советую повторять эту дорогу)) Мы просто не придумали на тот момент ничего лучше.
Пришлось учиться брать ответственность. Учиться слушать рынок, а не только себя. Постепенно появились проекты, в которых с нами хотели партнёриться и играть в долгую.
Умные инвестиции. Вскоре, мы стали делать полный цикл умных инвестиций, вкладывать в проекты не только деньги, но и знания, опыт, связи.. Так появились первые задатки бизнес-акселератора.
30+ компаний. 2 лидера рынка, 2 Cash Out, 20 проектов на кладбище, 1 банкротство.
Накопив достаточные компетенции в маркетинге (более 350 проектов за 10 лет) и немножко деньжат, мы начали заниматься умными инвестициями: выбирать проекты, заходить в долю, получая процент от прироста или от прибыли.
Мы вкладывались не только деньгами, но и интеллектуально: маркетинг, стратегия, построение команды.
Мы с партнерами поучаствовали в создании и развитии больше 30 проектов:
Вот часть из них:
- детский театр “Андрея Фартушного” - https://teatr-af.ru/
- маркетинговое агентство zolle - https://zolle.ru/
- школа бега “Бег С Удовольствием” - https://enjoytherun.ru/
- школа английского Don't Speak - https://dont-speak.ru/
- сеть островков BEREZKA- https://www.be-rez-ka.com/
- школа математики PS-School - https://ps-school.online/
- сеть барбершопов “Поддубный”- https://poddubniybarbershop.ru/
- и другие проекты
Каждый из них отдельная история, которой можно посвятить отдельную главу.
Вот лишь некоторые цифры
- Клиентами наших компаний стали более 1 000 000 человек.
- В 2021 году у нас работало более 500 сотрудников.
- Лучший результат в одном из проектов - 40 млн выручки в месяц и 20 млн прибыли.
Но это лишь лицевая сторона бизнеса. А вот на обратной стороне медали я собрал все “детские болезни” бизнеса и похоронил 20 проектов из-за ошибок управления, слабого найма, неумения управлять финансами и разногласий с партнерами. Всего в двух проектах я смог осуществить cashout. Один из проектов, который мы развивали 10 лет, сейчас проходит стадию банкротства. Но эти ошибки были лишь следствием. Ключевые проблемы были связаны с тем, что я не понимал законы рынка и правил игры. Их я подробно разобрал в Метаанализе
Второй раз я бы не вывез таких приключений
Для многих бизнес - это американские горки , когда за 1 месяц можешь заработать, как кто-то за 10 лет. А всего через пару месяцев ты уже в эмоциональной яме осознаешь, что зашел в тупик и есть миллионные обязательства, а денежного потока для их решений нет. Я не исключение))
Как в меме где качели между «я буду сказочно богат» и «я умру бомжом». Меня даже пару раз посетила мысль: А может я не предприниматель, и надо идти в найм )).
Думаю, у вас тоже такие мысли приходили. Слава богу, это были минуты слабости. Многие мои партнеры просто не выдержали давления, опустили руки и оставили свои мечты.
Мне повезло ведь за 20 лет в предпринимательстве я прожил больше, чем некоторые за целую жизнь.
Я встретился со всеми ошибками перехода из микро бизнеса в малый, где кассовый разрыв - это самое безобидное дело. За 20+ лет я познакомился с прокуратурой нескольких районов, следственным комитетом, обэпом. Поиграл в войнушку с конкурентами. Получал костыли и угрозы от клиентов с психическими расстройствами. Чуть не потерял здоровье.
У меня была ситуация, когда в одном из проектов в далеком 2006 году один из партнеров под давлением “тревожных людей” вывел все деньги (весь наш месячный оборот) с расчетного счета (Вася привет) и мы оказались в ситуации, когда я думал, что мне придется идти к родителям и объяснять им, что нужно продать их квартиру, иначе меня четвертуют)).
Решили мы эту ситуацию вообще красиво (заслуживает отдельного рассказа). В общем, если ты не знаешь правил и принципов, то предпринимательство, как выразился мой друг и партнер Андрей Гуляев, напоминает BDSM вечеринку, куда ты пришел и забыл СТОП-слово. В итоге не ты имеешь бизнес, а он тебя).
Но несмотря на все эти ситуации я продолжал искать ответ на вопрос: как построить компанию, занимая роль Собственника и не потерять вдохновение. И в нескольких проектах мне удалось увидеть, что такое сочетание правильного рынка, сильного продукта, вовлеченной команды и системы управления, благодаря которым Собственник может и должен заниматься самыми важными делами (созданием новых продуктов, построением компании, управлению).
Но мне повезло, в отличии от многих моих партнеров и коллег по цеху.
Мое везение и мое вдохновение.
Поучаствовав в 30+ проектах, мне чисто статистически повезло найти проекты, где удалось избежать участи “заложника бизнеса”. Смог бы я найти отличную комбинацию без перебора стольких проектов? Скажу честно, что скорее НЕТ.
Получив положительный опыт, меня начали приглашать на выступления в разные бизнес клубы и предложили быть наставником для начинающих предпринимателей.
Так сложилось, что я провел больше 200 выступлений, сделал 500 разборов, 100 консультаций, собрав окружение в 10 тысяч предпринимателей и нашел много друзей.
Наблюдая реальную картину я увидел, что для 90% предпринимателей бизнес через 3-5 лет становится в лучшем случае рутинной историей, а в худшем мучением и потерей свободы. ЭТО ФАКТ. Но не для всех. Есть другие 10%
Так, как мне повезло побывать. на этих двух разных берегах. И в роли заложника своего дела, и в роли Профессионального Собственника, который занимается построением самой компании, а не тушит пожары.
Я увидел прекрасную возможность создать методологию перехода из состояние ремесленника (микро/малый бизнес) на следующий уровень управляемого бизнеса, где предприниматель переходит на позицию Собственника и занимается построением своей же компании, не теряя свободу, контроль и деньги.
Так начался мой самый вдохновенный этап в жизни. Я решил найти рабочую методологию, которую может применить предприниматель без моего опыта и везения.
Мне хватило ума и совета жены не совершать классическую “Ошибку выжившего” и исключить свой опыт насколько я это могу.
Я решил сделать основательное погружение в мир бизнес-стратегий и посмотреть все, что есть среди самых больших исследований.
Знаю, что у большинства есть скептическое отношение к разного рода теориям, где нет реального опыта. И я сам всегда придерживался принципа, что в бизнесе нет двух одинаковых историй успеха. И то, что сработало у одного, завтра у него же уже не сработает)) все потому, что бизнес живет в динамичном рынке, с конкурентами, с меняющимися правилами игры и капризными клиентами, которые всегда будут хотеть товар дешевле, быстрее, удобнее, лучше.
Но это не отменяет, что есть правила игры и принципы работы в любом рынке. Законы, которые нельзя нарушать и правила, которые нужно усвоить как можно скорее.
Мы же не игнорируем законы физики, химии, математики в повседневной жизни. Хотя, когда попадаешь в травму (больницу) видишь, что многие пытались обмануть эти самые законы, но это не пошло никому на пользу.
В бизнесе то же самое.
Нужно знать правила работы рынка, чтобы компания продолжала процветать, особенно когда происходят изменения и прилетают черные лебеди.
То, что я раскопал в этих исследованиях, переложив на свой опыт, меня шокировало.
Я осознал, почему некоторые наши проекты стали успешными, а большинство замерли или закрылись.
На разных уровнях развития бизнеса разные принципы победы и разные правила игры.
Например, на старте важнейшее значение имеет умение найти нишу (пустота), скорость реакции, авантюризм, количество протестированных гипотез в единицу времени, маркетинговая связка.
А при переходе на следующий уровень на первый план выходят совершенно другие принципы и правила: опора на сильную команду, финансовая модель, стратегия и тд
“Но это и так понятно”, - скажете вы. При этом множество примеров, где ни фин грамотность, ни команда не помогли. Наше исследование показало, что эти правила попали в категорию “базово необходимо”. Мы действительно не можем представить себе сильную компанию без сильной команды, управления финансами и других важных инструментов. Но этого недостаточно для победы.
Как можно строить компанию, если мы не знаем правила игры, принципы конкурентной борьбы и законы рынка? А каким правилам можно доверять? Ведь не хватить и 10 жизней, чтобы все проверить на себе и своей компании.
А теперь представьте, что у вас есть знания и опыт 50 000 компаний, и теперь вы раз и навсегда можете развеять все мифы о бизнесе и убрать все ошибки “выжившего” для того, чтобы перейти на новый уровень.
Думаете, что такое невозможно? Встречайте - Метаанализ.
Метаанализ - правила и законы рынка которые нельзя игнорировать
Чтобы исключить свою ошибку выжившего я пошел в исследование самых больших бизнес трудов. Так началось самое увлекательное приключение, а выводы, которые мне открылись, заставили изменить подход ко всему, что я делаю. Уверен, что и ваша бизнес - жизнь разделиться на ДО и ПОСЛЕ.
Что же такое Метаанализ и как он может помочь вам перейти на НОВЫЙ уровень вашего дела.
Метаанализ - это понятие научной методологии. Означает объединение результатов нескольких исследований. В нашем случае - это объединение 10 самых масштабных бизнес исследований в мире
Исследования, которые вошли в Метаанализ:
- Исследования более 50000 компаний на протяжении 45 лет
- Более 2500 страниц выводов и материалов
- Эксперимент с 400+ компаниям в РФ
- 10000 часов интервью с Собственниками бизнеса
Конечно у вас масса вопросов о том:
- Какие исследования ты взял и почему им можно доверять?
- Как эта теория связана с реальность моего бизнеса?
- Насколько это применимо для российской действительности?
Все эти ответы есть в первом видео. Смотрите его
Мы с командой сделали удобный доступ в котором 7 мини-видео, 2 видео с выводами и 1 видео-инструкция, чтобы перейти от слов к делу.
Убежден, что это будет самая полезная информация о развитии своего бизнеса, которую вы встречали. Вложите 15 минут своего времени и посмотрите первое видео, чтобы не пропустить эту возможность.
P.S. Эти видео в бесплатном доступе для всех, кто хочет понимать ключевые законы рынка и правил игры. Это мой вклад в вас. Ведь я усвоил главный закон жизни.
Все в жизни мне пришло благодаря тому, что я сделал для других людей не ожидая ничего взамен.
Мета-анализ бизнес-стратегий здесь https://professionalowner.tilda.ws/
Наш Телеграм канал для Профессиональных Собственников https://t.me/victorsolovev