Врачи – не просто профессионалы с высокой квалификацией. Это люди, привыкшие к ответственности, точности и контролю. Они ценят факты, доказательства, рациональность. И когда вы предлагаете им обучение — особенно в области маркетинга или развития личного бренда, – они часто реагируют настороженно.
Почему? Потому что они не понимают, зачем им это нужно . И если вы не сможете объяснить смысл, показать пользу и создать безопасную атмосферу, обучение провалится.
Меня зовут Наталия Богатская, я основатель компании медицинского консалтинга СтандартMED и тренер по развитию медицинского бизнеса.
Расскажу, какие форматы обучения работают с врачами, какие темы действительно нужны клинике, стоит ли говорить о продажах с врачами и почему индивидуальная работа — самая эффективная, но при этом вызывает наибольшее сопротивление.
Врачи хотят видеть смысл
Первое, что нужно понять руководителям медицинских клиник: врачи не против обучения. Они против бесполезного, абстрактного, не связанного с их повседневной практикой обучения.
Чтобы мотивировать врача – приведите конкретные примеры, как конкретный навык повлияет на его работу.
Предоставьте данные: наглядно покажите показатели – например, количество отказов от лечения, уровень удовлетворённости пациентов, частоту жалоб.
Поставьте цели:врачи привыкли к задачам, KPI, результатам.
Актуальные темы обучения медиков
Выделю самые популярные.
1. Эффективное взаимодействие с пациентом. Это основа. Если врач умеет слушать, задавать открытые вопросы, проявлять эмпатию, предупреждать пациента о возможных дополнительных расходах, конфликты возникают значительно реже.
Пример из нашей практики: терапевт стал получать много жалоб на то, что пациенты не понимают его рекомендаций. Мы проанализировали записи нескольких приемов и обнаружили, что врач использовал слишком много медицинских терминов. После обучения он начал использовать аналогии и простые примеры – уровень доверия пациентов вырос на 40%.
2. Работа с конфликтами и жалобами. Эта тема всегда вызывает живой интерес. Но важно помнить: работа с конфликтами – второстепенная задача . Основная задача – научить врача выстраивать коммуникацию таким образом, чтобы конфликт вообще не возникал.
3. Профилактика выгорания и управление стрессом. Огромная проблема современной медицины. Спросите доктора своей клиники, хочет ли он сохранить любовь к профессии через 5 лет? Если да, то начинать заботиться о себе нужно уже сегодня. Врачи ежедневно сталкиваются с эмоциональными перегрузками, страхами пациентов, постоянным давлением. Без поддержки выгорание неизбежно.
4. Личный бренд. Многие медицинские клиники сегодня хотят иметь в своем штате узнаваемых врачей. Однако врачи часто сопротивляются словам «продажи», «маркетинг». Здесь важно переформулировать цель: не продавать, а делиться знаниями, помогать людям принимать осознанные решения.
Нужно ли обучать врачей продажам
Ответ зависит от вашей ниши и подхода.
В лечебных направлениях (например, кардиология, хирургия) выбор лечения обосновывается показаниями. Здесь нет места продажам.
В эстетической медицине, стоматологии, косметологии пациент нередко сам выбирает, нужна ли ему услуга. Здесь можно говорить о клиентоориентированном подходе к предложению.
Но даже в этих случаях слово «продажи» вызывает дискомфорт. Лучше использовать формулировки: «Как помочь пациенту принять решение?» или «Как правильно представить варианты?»
Чтобы пациент выбирал врача, ему необходимо научится рассказывать о своих предложениях так, чтобы человек чувствовал заботу, а не давление. Это и есть «продажа» в медицинском бизнесе.
Форматы обучения: что работает в обучении медиков
Два основных варианта:
1. Групповые тренинги. Идеально для начала работы. Особенно если в клинике еще не сформирована культура развития. Групповой формат позволяет:
- Обсудить общие проблемы.
- Получить обратную связь от коллег.
- Посмотреть, как другие врачи решают похожие проблемы.
Важный момент! Необходимо учитывать, что группа не меняет поведение. Она создаёт понимание, но не внедряет навыки в практику.
2. Индивидуальный формат. Это глубинное обучение. Оно работает, когда:
- Цель — конкретные изменения в поведении.
- Новые навыки внедряются в повседневную практику.
- Есть возможность регулярного анализа реальных приёмов (с помощью аудиозаписей).
Этот формат эффективен, но часто неудобен при обучении для самого доктора. Потому что он требует реального участия его самого. Он должен быть готов услышать обратную связь, взглянуть на себя со стороны, изменить привычные модели поведения.
Что важно помнить руководителю медицинской клиники
Обучение медиков должно быть целенаправленным: не ради прохождения определенных программ, а ради конкретных изменений.
Формат важен не меньше, чем содержание . Выбирайте тот, который соответствует этапу развития вашей клиники.
Врачи – взрослые, опытные люди. Они не будут делать то, что кажется им бесполезным.
Результат достигается только через практику. Все мы хорошо знаем: теория без применения – пустая трата времени.
Индивидуальная работа – самый мощный инструмент, но она требует больше усилий от врача и клиники.
Чтобы обучение дало результат, будь то групповой тренинг или индивидуальный коучинг, тренер должен уметь устанавливать контакт и делать сам процесс легким и полезным.
Мы заботливо напоминаем, что ведется запись на программы для руководителей и тренеров клиники "Учить в медицине" MEDЭксперт РЕГИСТРАТУРА и MEDЭксперт ДОКТОРА. Для этого заполните анкету 👉 standartmed.ru/anketa.
Как тренер по развитию медицинского бизнеса с многолетним опытом, я знаю, что обучение врачей – это не про слайды и лекции. Это про практику, эмпатию, обратную связь и системный подход. Важно уважать опыт врача и показать, что обучение – это не обязанность, а инструмент для его роста, повышения качества оказываемых им услуг и защиты от выгорания.
Коллеги, хотите запустить обучение врачей в своей клинике, но не знаете, с чего начать? Мы в СтандартMED не учим «в общем» – мы учим конкретно тому, что нужно вашему медицинскому бизнесу.