В данной статье подробно рассказываем о 5 месяцах работы на Авито со снижением стоимости заявки в 3 раза и увеличением квал. лидов до 60%. Описываем все проблемы, сложности и нюансы при продвижении малого бизнеса с высокой конкуренцией в Москве и области.
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своем телеграм канале пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Кто клиент?
Небольшая компания, которая меняет направление бизнеса в зависимости от сезонности.
Клиента зовут Максим, у него небольшая команда в пару человек. Летом занимаются пескоструйной обработкой и покраской, зимой украшением частных домов.
Работают только по Москве и Московской области.
Предыстория
Максим на Авито уже давно. Это не удивительно, так как для малого бизнеса - это самый доступный способ по привлечению клиентов в категории услуг.
Работал с несколькими специалистами на площадке, вел аккаунт самостоятельно, уставал и хотел забросить канал, но дал Авито “последний шанс”, познакомившись с нами на одном из мероприятий.
Максим сразу предупредил, что основная проблема его ниши на Авито - запросы с маленькими заказами на пескоструйную обработку деталей (например, автомобильные диски). Он этим не занимается, так как для этого нужен стационар. А команда Максима работает на выезде на больших объемах. Стоимость их рабочей смены, которая состоит из 7 часов, от 40к рублей.
Максим, кстати, выбрал нас как подрядчика, потому что:
- мы, по его словам, “единственные, кто не обещал золотых гор”;
провели подробный анализ его аккаунта и объявлений на старте, сразу озвучив конкретные точки роста; - имеем большую насмотренность и опыт в сфере строительства и стройматериалов;
- у нас адекватный ценник, без лишних и непонятных условий по количеству объявлений, наценки за дополнительные работы и прочего.
После этого мы начали сотрудничество.
Какая была задача?
В прошлом 2024 году стоимость контакта была выше 250+ рублей и при этом 2 из 3 писали или звонили как раз по мелочевке, про которую сразу сказал Максим.
Поставленная нам задача звучала так:
- постараться снизить стоимость контакта и сохранить в пределах 200 рублей (не забываем, что год от года трафик дорожает, и контакты на Авито, которые стоили 200-300 рублей, чаще всего выросли в цене минимум х2).
- максимально отсечь “мусорный” нецелевой трафик, чтобы его процент не превышал 35-40% от общего количества контактов. Это главная боль, которая прям “триггерила” человека.
Мы согласились с условием, что нам нужно минимум 2 месяца, чтобы отработать стратегию и сегментировать объявления под нужную аудиторию.
Что мы делали?
Тут решили разбить текст на 2 ключевых этапа, которые шли в параллель и идут до сих пор.
Этап №1 - решение проблемы с ценой контакта
- Собрали полный список ключевых поисковых фраз, по которым клиенты ищут услугу именно на Авито, прогнав все эти фразы через аналитику спроса на Авито. На основе этих данных составили заголовки объявлений, проработали прайс-листы и “вшили” ключевики в текст.
- Проанализировали спрос по ключевым фразам во всех регионах: Москва и каждый город Московской области с помощью Аналитики спроса (на самом деле частично мы сделали это еще на этапе бесплатного аудита, который готовили для Максима перед началом сотрудничества).
- Сделали детализацию кабинета с предыдущими объявлениями, которая помогла выявить лучшие из них, исходя из показателей конверсии из показа в просмотр и из просмотра в контакт.
- Промониторили поисковую выдачу и обложки объявлений конкурентов в нужных нам регионах, после чего запросили у клиента весь имеющийся фотоконтент, чтобы сделать креативы, которые будут выделять нас в выдаче.
- Перешли на тариф за просмотры и разместили объявления по всем нужным нам регионам, чтобы не платить ежемесячно за разовую публикацию объявлений.
ВАЖНО!
Если вы хотите сделать также, то сначала нужно просчитать стоимость размещения нужного вам количества объявлений, оценить количество просмотров и рассчитать, что для вас будет выгоднее.
Не забудьте добавить в расчет продвижение, так как в тарифе за просмотры вы регулируете ставку просмотра, которая влияет на место выдачи, на котором находится ваше объявление, а в тарифе за разовое размещение вам придется платить за продвижение ежедневно фиксированную сумму.
- Из этих объявлений, согласно конкуренции в каждом конкретном городе и частотности запросов, мы запускали платное продвижение, увеличивая ставку за просмотр.
- Регулярно тестировали разные обложки на предмет конверсии из показа в просмотр, чтобы найти эффективные креативы. Сейчас средняя конверсия составляет 23%, ранее была 8-10%.
Этап №2 - отсечь мусорный трафик
Признаемся сразу, сделать это на Авито на 100% или даже на 90% невозможно. Особенно в категории “Услуги”.
Большинство пользователей абсолютно не читает текст, а просто листает фотографии и сразу пишет или звонит.
Влиять на “халявщиков” и маленькие заказы можно следующими способами:
1. Цена в объявлении. Она у нас была выставлена выше, чем у конкурентов, так как большинство продавцов специально ее занижают для бОльшего количества кликов и контактов.
Как результат - получают много нецелевого трафика, за который во-первых платят, а во-вторых тратят время на обработку нецелевых заказов. По такой же логике с Максимом работал и подрядчик ранее.
Откуда мы знаем, что цены нереальные? Мы прозвонили больше 15 конкурентов, чтобы понять суть ценообразования и проверить, как они обрабатывают заявки.
2. Контент в объявлении. Как уже сказано выше, многие просто не смотрят и не читают тексты.
- добавили все ключевые моменты в контент с помощью легкой и понятной инфографики.
- оставили в контенте только крупные проекты, чтобы показать на чем специализируется компания Максима.
- сделали фото до/после, где наглядно виден результат работы. На этих фото используются только крупные объекты, которые отсекают бОльшую часть нецелевой аудитории.
Эти действия привели к 2 важным результатам:
- Средняя конверсия в контакт в категории “Оборудование и производство” по МСК и МО - 10,95%, согласно данным из Аналитики спроса.
Средняя конверсия наших объявлений за последние 2 месяца около 20%, что в 2 раза выше рыночной. Выше пример одного из объявлений, где 30%+. - В прошлом году Максим говорил, что около 70% процентов контактов было неквалами. Сейчас количество целевых заявок за май - 62%.
Откуда у нас цифры по количеству целевых? Мы выборочно слушаем звонки и сообщения, а также ведем с клиентом таблицу по лидам.
Итоги
За 5 месяцев нашей совместной работы Максим получил следующие результаты:
Для любителей теории заговоров - статистика Авито показывает просмотры телефона, а не звонки, а еще их становится много, если крутить ПФ на объявления.
Специально для этого мы ведем свою отчетность, которая показывает реальные контакты и расходы. Считаем только первичные уникальные звонки и сообщения.
Вот еженедельная статистика последних недель:
Минимальная стоимость выезда на объект 40к рублей. Получать лиды на такие заказы за 150-200 рублей, а в последние полтора месяца в среднем по 79 рублей в 2025 году нужно постараться.
Мы смогли.
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.
Записаться к нам на аудит можно по ссылке.