Одна из главных ошибок коучей и психологов в продаже своих услуг — говорить о себе и своем продукте, а не о клиенте. Проблема начинается с самой подачи: вы рассказываете, сколько у вас сессий, какие у вас методики, сколько лет вы в профессии, а клиент всё ещё не понимает, зачем ему это нужно.
Чтобы продавать коучинговые и психологические услуги легко и экологично, важно понимать: клиент приходит не за вашей экспертизой, а за тем, что изменится в его жизни. И пока вы не начнёте говорить именно об этом, продажа будет восприниматься как трудный и неестественный процесс.
Для коучей и помогающих практиков особенно важно понять психологию выбора клиента. Люди покупают не продукт, а решение своих задач. Не коучинг, а надежду. Не сессии, а внутренние изменения. Ниже — разбор, как это работает на практике.
1. Клиент приходит не за инструментами, а за собой
Коучи часто начинают разговор с описания техник, протоколов, форматов работы. Но для клиента все это — чужой язык. У него нет задачи разобраться в коучинговых подходах. У него есть внутренний запрос: «Мне тяжело», «Я устал», «Я не понимаю, куда иду», «Я застрял».
Ваш продукт ценен только тогда, когда помогает клиенту почувствовать себя ближе к себе. Когда он верит, что благодаря вам станет увереннее, спокойнее, смелее, яснее. И чтобы это донести, важно не перегружать клиента терминами и доказательствами, а говорить на его языке — языке ощущений и желаемого состояния.
2. Люди покупают состояние, а не формат
Когда вы говорите «8 встреч по 60 минут», клиент слышит «работа». Когда вы говорите «мы поможем тебе выйти из внутреннего тупика и начать двигаться с уверенностью», он слышит решение.
Коучам и психологам стоит перестать продавать сессии и начать продавать состояние, в которое хочет попасть клиент. Не нужно обманывать или приукрашивать — наоборот, нужно быть предельно точным: что именно меняется, когда клиент работает с вами? Что он почувствует, осознает, решит?
Именно это вызывает у него отклик и желание продолжить разговор.
3. Чем точнее вы понимаете мотив клиента — тем проще он принимает решение
Продажа начинается не с предложения, а с понимания. Пока коуч не умеет слушать, видеть, слышать, чувствовать клиента — он не может предложить ничего, что действительно будет ценно. Умение выявлять мотивацию — ключевой навык помогающего практика в продажах.
Иногда человек говорит, что хочет карьерный рост, но за этим стоит потребность в признании. Кто-то просит научиться говорить «нет», а на самом деле хочет почувствовать, что имеет право на свою жизнь. Задача коуча — помочь это распаковать и показать, что работа будет именно об этом.
Когда клиент чувствует, что его по-настоящему понимают, он начинает доверять. А из доверия рождается готовность двигаться дальше — к сотрудничеству.
4. Клиенту нужен не продукт— а трансформация
Самое важное, что должен понять коуч: клиенту не нужен коучинг сам по себе. Ему нужно то, кем он станет после этой работы. Не формат, не метод, не опыт специалиста — а конкретные внутренние и внешние изменения, которые он сможет получить.
Когда вы говорите с этой позиции, клиент начинает воспринимать вас не как продавца услуги, а как проводника к желаемому состоянию. И тогда продажа становится не убеждением, а осознанным выбором.
Вывод
Клиенту важны не ваши регалии, не количество сессий и не «уникальность» подхода. Ему важно понять — зачем это ему, что он получит и каким станет. Для коучей и психологов, которые хотят продавать экологично и с доверием, это ключевой навык: видеть клиента не как покупателя продукта, а как человека, ждущего своей трансформации.
Хочешь, чтобы продажи стали легче? Начни говорить о том, что важно не тебе — а ему. Тогда и «да» ты услышишь чаще.