Продавцы со стажем знают: будешь хорошо выполнять план - будут постоянно его увеличивать. И если первые месяцы для выполнения задач сил еще хватает, то через год уже нет. План как та морковка перед осликом - всегда чуть выше текущих возможностей. А если текущие возможности уже на пределе? "Работа с полной отдачей" и "работа на пределе" - это не одно и то же.
Понятно, что компания хочет максимум прибыли при минимуме издержек. И вот такой добросовестный и квалифицированный продавец часто работает "за себя и за того парня", потому что добросовестных и квалифицированных мало, штат полностью ими не закроешь.
А если еще в компании проблема с бизнес-процессами, когда косяки одного вынуждены судорожно разгребать другие? Перед клиентом кто крайний? Продавец. Клиенту плевать, что поставщики поставили брак. Что логистика заблудилась, водитель ушел в запой. Что бухгалтер ушла в декрет и оттуда работает на удаленке. Все претензии от клиента выслушивает всегда продавец, даже если он никаким образом повлиять на ситуацию не может.
Но самое удивительное даже не в этом. А в том, что крайним продавец остается и для работодателя тоже! Почему не продал клиенту товар вполовину дороже точно такого же у конкурентов? У нас издержки высокие, дешево продавать и другак сумеет. вот и найди слова, чтобы продать подороже! Почему не доставил товар сам, знал же, что водитель на линию не вышел! Ах, ты вместо водителя катался? Зачем, для этого есть логистика, пусть сами разбираются, это их косяки, а ты из-за этого план не выполнил!
Что-то мне подсказывает, что дело тут не в продавцах. А в прямом нежелании что-либо делать руководству. Не неумении, потому что при желании неумение легко преодолеть. А именно в нежелании.
А еще есть такая система, ее на жаргоне называют "револьверной": пока продавец еще не выгорел, его грузят все больше и больше, а когда он срывается и требует повышения зарплаты за свой бешеный вклад - его увольняют и берут следующего на те же маленькие деньги. Жадность человеческая не знает границ.
Почему люди соглашаются идти в компании, о которых идут подобные слухи? Может, от безысходности. Может, от собственных комплексов.
Что с этим делать? Прям Америку открою, когда скажу, что продавцу обладать чувством собственного достоинства и либо уходить от такого работодателя, либо последовательно, без истерик, "руководить снизу", облегчая жизнь себе, а заодно и компании. Руководителю - научиться, наконец, своим прямым обязанностям. И даже при большой жадности можно с минимумом вложений получить хорошую прибыль, если эти вложения сделать с умом.