Стоимость за несколько покупок воспринимается как рекомендуемое количество покупок к приобретению (напр., "2 тыс руб за 5 москитных сеток").
Благотворительные организации часто прибегают к такой технике:
- $1 на 1 обед
- $2 на 1 москитную сетку
- $3 на книгу для ребенка
Интуитивно, люди должны жертвовать больше. Обед за $1? Почему бы не пожертвовать 10 обедов?
Но на самом деле происходит обратное. Вместо того, чтобы рассматривать обозначенные затраты как экономический мультипликатор, жертвователи могут воспринимать эти затраты как цель.
В одном исследовании люди жертвовали любую сумму, которая соответствовала стоимости москитной сетки:
- $3 за штуку? Они пожертвовали $3.
- $7 за штуку? Они пожертвовали $7.
Действительно, небольшие затраты могут снизить пожертвования (Lewis & Small, 2024).
Но якорные цены не могут быть и слишком высокими. В последующем исследовании те же исследователи отправили письмо более чем 190 тыс. доноров:
- Если доноры ранее давали от 10 до 50 долларов: запрос в размере 10 долларов работал лучше, чем 50 долларов.
- Если доноры ранее давали от 50 до 100 долларов: запрос в размере 50 долларов работал лучше, чем 100 долларов.
👆 Как это применять
🚩 Попросите на 10% ниже предыдущего пожертвования. Сбор был самым высоким в этом состоянии (по сравнению с 50% ниже, 25% выше).
🚩 Умножайте просто. Укажите, что за 2000 рублей можно получить 5 сеток.
🚩 Сравните пожертвования с мелкими расходами. Клиенты чувствуют себя виноватыми, если видят эмоциональное сравнение (например, со стоимостью капучино).
👀 В ДРУГИХ НОВОСТЯХ...
🚩 Кто открыт для ИИ?
- Если вы хорошо разбираетесь в ИИ, вы должны быть открыты для него, верно? Что ж, новое исследование показало обратное. Люди с более слабыми навыками ИИ с большей вероятностью принимали его, потому что он казался волшебным и внушающим благоговение.
Исследователи исключили конкурирующие объяснения (например, страх, возможности, этика). Вы создаете инструменты ИИ? Не пренебрегайте начинающими пользователями и не упрощайте инструменты таким образом, чтобы поставить под угрозу волшебный опыт.
🚩 Разные звуки статуса.
Некоторые клиенты покупают продукты, чтобы повысить свой статус разными способами. Клиенты, которые хотят чувствовать себя доминирующими, предпочитают более громкие продукты, тогда как клиенты, которые хотят чувствовать себя престижными, предпочитают более тихие продукты. Исследователи подтвердили этот эффект в различных контекстах (например, транспортные средства, дроны, аватары видеоигр).
🚩 Когда вознаграждения оправданы?
- Когда люди должны получать вознаграждение? Когда усердно работают (наше русское "вспотел, значит, поработал")? Или когда достигают результата? Или и то, и другое? Большинство людей полагают, что оба фактора играют свою роль, но новые исследования показывают, что усилия не влияют на чувство "я заслужил это право". Только успешные люди чувствовали себя вправе получать вознаграждение, даже если их достижение было обусловлено удачей.
👉 Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: marketing, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >200 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.