8 из 10 компаний в России закрываются в первый год. Статистика впечатляет и пугает. Конечно, далеко не для каждого бизнеса это катастрофа. В реальности кто-то просто тестирует гипотезы и спокойно сворачивается, когда какие-то из них не подтверждаются.
«На 100 компаний, которые открываются, примерно 80 закрываются в первый год жизни. Остальные каким-то образом работают, но в течение трех лет из них закрывается еще порядка 80%, или их закрывает налоговая».
© «Коммерсантъ»
Но среди 80 % ушедших в вечность проектов есть и такие, что могли бы взлететь, не допусти их основатели ряда ошибок. Причем ошибок типичных, которых можно было избежать. А в итоге все заканчивается долгами, ссорами и судебными тяжбами.
В статье собрали 5 самых частых причин фатальных бизнес-провалов. И заодно делимся рекомендациями, что можно делать иначе, чтобы не пополнять грустную статистику личной историей.
Ошибка первая: не знать свою аудиторию
Одни считают, что создают универсальное решение для всех. Зачем изучать целевую аудиторию, если без лишних размышлений понятно, кто будет потреблять продукт? Чтобы показать, насколько дорого и больно бывает совершать эту ошибку, остановимся на кейсе сервиса Quibi.
Идея состояла в том, чтобы создать платформу с коротким видео HD-качества длиной не более 10 минут. Формат был адаптирован под смартфоны и просмотр на ходу. Амбициозный проект привлек больше $1,7 млрд инвестиций. А создателями были опытные управленцы — в их числе Джеффри Катценберг, глава студии DreamWorks.
Итог — проект закрыли в мае 2020-го через 6 месяцев после запуска. Основатели свалили все на режим самоизоляции, из-за которого изменился формат потребления контента. И это правда, но не вся. Юзерам просто не нужен был еще один видеосервис. Для коротких роликов уже был TikTok, а для длинных — YouTube, Netflix, Vimeo.
Другой ошибочный подход — ориентироваться при создании продукта только на себя и свои запросы. Некоторые предприниматели верят, что если им самим что-то кажется крутым или полезным, то это будет работать для всех вокруг. При таком подходе изучение ЦА кажется лишним. И очень зря.
Поучительный пример — история Pebble. Компания задолго до Apple Watch производила смарт-часы. Пока аудиторией были энтузиасты с «Кикстартера», дела шли хорошо. Но все сломалось, как только бренд попробовал выйти в массы. Широкая аудитория не увидела для себя ценности в девайсе, и проект закрылся.
Как избежать провала и создать продукт, который найдет отклик у целевой аудитории?
Перед тем, как искать инвесторов и тем более представлять продукт на рынке, убедитесь, что он нужен кому-то еще, кроме создателей. Для этого:
- Изучите боли, страхи и цели реальных людей. Распишите, сколько им лет, кем они работают и сколько зарабатывают, какие у них интересы и ценности. А главное — какие проблемы или дискомфорт у них есть, от которого может избавить ваш продукт. Подумайте, что эти люди ищут в интернете, чтобы решить свою проблему. Для этого, например, подходит сервис «Вордстат».
- Почитайте отзывы или поищите сообщества в соцсетях, где обсуждают похожие продукты. Люди обычно не выбирают выражений и откровенно пишут обо всем, что им не нравится. Негативные отзывы — кладезь информации о том, что на самом деле нужно клиентам.
- Проведите несколько глубинных интервью с теми, в ком вы видите потенциальных покупателей. Общаться можно и онлайн, а людей искать в соцсетях или на профильных форумах. Поинтересуйтесь, как они решают проблему сейчас, что их раздражает и что бы они хотели видеть в идеале.
Ошибка вторая: лишние и неразумные траты
Офис в центре города, дорогая стильная мебель, современная техника — все это здорово, когда бизнес выходит в плюс и реально может позволить себе такие траты. Некоторые же идут от обратного: воссоздают внешние атрибуты успеха и ждут, что вслед за красивой картинкой придут клиенты и стабильная прибыль.
Ладно еще, если прожигают свои честно накопленные. Но многие ведь живут на деньги кредиторов или инвесторов. А когда те понимают, что вложенные средства не окупаются, при этом траты компании стабильно высокие, то наступает время для серьезных разговоров. И часть проектов после них закрывается.
Пример — перспективная когда-то сеть коворкингов WeWork. Бренд снимал помещения для совместной работы в лучших локациях столичных городов по всему миру. Параллельно с этим Адам Нойманн, основатель компании, вкладывал деньги инвесторов в стартапы своих знакомых и закатывал в офисе шикарные вечеринки.
Финансовую жизнь компании раскрыли перед выходом на фондовую биржу. И кредиторам ее детали не понравились. Добил компанию коронавирус с режимами самоизоляции, из-за которых коворкинги стали убыточными. Но даже в таких условиях можно было сохранить бизнес, будь Нойманн изначально менее расточительным.
Как и на что рационально тратить деньги на старте бизнеса?
- Изучите аудиторию. Глубинные интервью, маркетинговые исследования, анализ обратной связи — все то, что мы описывали в рекомендациях к первому пункту, требует вложений. Которые окупаются в перспективе, потому что помогают доработать и улучшить предложение.
- Создайте прототип. Классная на бумаге идея часто не выдерживает столкновения с реальностью. Поэтому потратиться на минимально жизнеспособный продукт (MVP) стоит обязательно. Он показывает, какие функции работают и действительно востребованы, а от чего стоит отказаться или переделать. Собрать MVP можно на сервисах типа Tilda или Figma.
- Учтите непредвиденные расходы. ЧП на то и ЧП, что предсказать его заранее нельзя. Поэтому часть бюджета (5-15 %) нужно закладывать под непредвиденные траты. Об этом подробнее поговорим дальше.
Как видите, ни одного пункта про стильный офис или брендовую технику тут нет. Первое время можно работать на арендованном или б/у-оборудовании, а также снимать помещение чуть вдали от центра. Потому что деньги помогает зарабатывать не это, а классная идея, востребованная на рынке, и четкие налаженные бизнес-процессы.
Ошибка третья: сделаем в «эксельке»
Пока бизнес еще маленький, ряд предпринимателей делают ставку на простенькие (иногда нелицензионные) решения. Все финансовые показатели фиксируют в Excel. Общение с клиентами ведут разрозненно: на сайте, в мессенджерах, соцсетях. Задачи команде ставят на словах или в десятках разных чатов.
Но стоит увеличиться потоку клиентов — а бизнес ведь именно этого и хочет, — как все рушится. Заявки теряются, потому что за всем не уследишь. Дедлайны горят, потому что кто-то пропустил уведомление или вообще не знал о задаче. Появляются дыры в бюджете, потому что формула в «Эксельке» работает неправильно.
Иллюстрацией для этой ошибки служит кейс Webvan. Проект еще в конце 90-х пытался реализовать систему онлайн-заказа продуктов с доставкой на дом. Проблем у него было много, но одна из ключевых — отсутствие надежных технических решений. Логистика и управление складами строились на системах, которые не выдерживали нагрузок.
К этому добавились сложности со взаимодействием между отделами внутри компании. Обработка заявок, организация хранения и логистики происходили несогласованно, что влияло на скорость доставки. В итоге Webvan прогорел, собрав чистых убытков почти на $500 млн — немыслимые по тем временам деньги.
Как небольшому бизнесу еще на старте выстроить эффективную работу нескольких отделов и подготовить бизнес к росту?
- Используйте профессиональные решения для учета финансов. Сервисы типа 1С изначально настроены под конкретные задачи. В то время как Excel или Google Таблицы — универсальные программы. Чтобы докрутить их под свои нужды, придется потратить время. А сделать это без посторонней помощи бывает сложно.
- Внедрите CRM как можно раньше. Битрикс24 и похожие сервисы заберут на себя и автоматизируют многие вопросы по работе с клиентами. Вам будет проще обрабатывать заявки из разных источников, вы перестанете терять лидов, повысите конверсию и передадите рутину созданным специально для этого бизнес-решениям.
- Ставьте задачи в таск-менеджерах. Чтобы не оправдываться перед клиентами за срыв сроков, организуйте работу с помощью трекера задач. Такой функционал есть, например, в CRM от Битрикс24. В таск-менеджерах проще контролировать ответственных, вносить комментарии и правки, а о дедлайнах автоматически напоминают уведомления.
Конечно, Google Таблицами можно пользоваться бесплатно. И первое время это кажется удобным решением. Да и то лишь в случае, если вы не знаете об альтернативах. Но с таким подходом вы очень быстро упретесь в потолок, который в случае бизнеса сулит не просто временные трудности, а крупные финансовые потери.
Поэтому в конечном счете проще и быстрее будет подключить специальный сервис. С ними вам не нужно писать код или длинные формулы, чтобы получить результат. Практически каждый из них предлагает бесплатные или гибкие тарифы, которые можно настроить под запросы конкретной компании.
Кроме того, часто программы для автоматизации бизнеса объединяют все нужные функции. Тот же Битрикс24 предлагает в одном пакете и CRM-систему, и таск-менеджер, и наглядные отчеты, и корпоративный мессенджер. А для работы с облачной версией вам потребуется только браузер — даже скачивать ничего не надо.
Ошибка четвертая: не проработать все сценарии развития бизнеса
Без оптимистичного настроя начинать свое дело не стоит. Но часто именно излишняя вера в собственные силы приводит к краху. Планировали вы продавать 100 единиц товара в день, а получается лишь 20. Что делать, что менять, куда смотреть? Без заранее подготовленного скрипта на этот случай вы можете не справиться с вызовом.
Но бывает и иначе. В планах стояла реализация 100 товаров в день, а продается аж 400. На первый взгляд круто. Но достаточно ли у вас ресурса, чтобы качественно обработать эти заявки? Автоматизированы ли у вас процессы? Понимаете ли вы, как будете делить прибыль? Как мы подробно разобрали в прошлом пункте, иногда бизнес не готов к масштабированию: ни морально, ни технически.
Отчасти примером этой ошибки можно назвать The Hundreds — бренд уличной одежды из США. Его создали энтузиасты, которые не особо думали о продвижении или заработке. Для них это вообще было не бизнесом, а скорее тусовкой. В итоге бренд одежды, которую носят американские звезды и который потенциально мог завоевать весь мир, закрывает свои магазины и может вскоре перестать существовать.
Как подготовить бизнес к разным сценариям развития событий?
Иметь план Б — хорошо. Но в идеале составить финансовую модель с тремя сценариями: реалистичным, пессимистичным и оптимистичным. Всего предугадать не получится, но так вам будет проще ориентироваться в складывающихся обстоятельствах.
- Распишите реалистичный сценарий. Ответьте для себя, что происходит с компанией, если рынок реагирует ожидаемо, продажи растут плавно, а команда развивается и делает это предсказуемо.
- Распишите пессимистичный сценарий. Подумайте, что будете делать, если в теории спрос на ваш товар резко упадет, клиенты пересмотрят бюджеты и начнут уходить, отвалятся какие-то каналы продвижения. Или, например, если ваш офис затопят соседи.
- Распишите оптимистичный сценарий. Оцените, справится ли бизнес со внезапно нахлынувшим потоком клиентов, нужно ли будет нанимать новых людей, расширяться, переезжать.
Ошибка пятая: настаивать на изначальной идее, даже если она не работает
Есть в бизнесе такое понятие, как пивот. Это ситуация, когда бизнес перепридумывает себя и меняет направление развития, чтобы не закрыться. Такое случалось, например, с платформой YouTube: изначально это был сервис для знакомств. Или вот Slack, который в первой версии был онлайн-игрой.
Если бизнес тестирует гипотезу, то к пивоту он часто бывает готов изначально. Другое дело — когда кто-то долго вынашивает идею, а потом она не приносит результата. Причины разные: промах с анализом ЦА, резкие перемены на рынке, проблемы при масштабировании. Меняться бывает больно, но иногда делать это жизненно важно.
Взять, например, Kodak. Некогда практически монополист на рынке фотоиндустрии после появления цифровых камер стал банкротом. Изменения на рынке не были настолько резкими, чтобы компания не смогла перестроиться. Но делать этого топ-менеджеры не захотели.
Как понять, что пора совершать пивот и отказаться от первоначальной стратегии?
- Соберите обратную связь. Если пользователи негативно настроены в адрес вашего продукта, не понимают, зачем он нужен и как им пользоваться — это плохой знак, который нельзя игнорировать. Не нужно думать, что вы непонятые гении. Даже если оно и так, бизнес это не спасет.
- Оцените перспективы роста. Вы пробуете разные подходы, меняете команду, работаете сверхурочно, но продаж и клиентов нет? Установите себе дедлайн, после которого еще раз сверьте показатели. Если все по-прежнему, стоит задуматься о кардинальных изменениях.
- Учитывайте изменения на рынке. Случилось что-то, что изменило ситуацию на рынке на до и после: появилась новая нейросеть, которая может заменить ваш продукт, или пользователи потеряли интерес. Тащить проект в никуда в этом случае не следует — проще перестроиться или придумать новое решение на базе того, что хотя бы частично востребовано в текущем виде.
Что в итоге
В бизнесе, как и в жизни, нормально ошибаться. Бояться этого не нужно — выстроить все процессы идеально и избежать сложностей не получается ни у кого. Другое дело, что можно заранее учесть типичные недочеты предыдущих поколений предпринимателей и их горький опыт. Для этого:
✓ Изучайте свою аудиторию
✓ Тратьте деньги и ресурсы только на то, что реально помогает бизнесу
✓ Сразу используйте сервисы, которые упрощают и автоматизируют работу
✓ Заранее продумывайте разные сценарии развития бизнеса и свои действия
✓ Пробуйте новые подходы и стратегии, если изначальная идея буксует
Был полезен материал? Оставайтесь с нами. Мы делимся полезными статьями об автоматизации бизнес-процессов и рассказываем, как работать быстрее, проще и эффективнее.