К 2025 году феномен маркетплейсов продолжает активно развиваться и оказывать значительное влияние на глобальную экономику и потребительское поведение. Для многих типов бизнеса выход на такие площадки остается крайне выгодным. Однако не все знают, как это сделать. В этой статье мы дадим вам четкую инструкцию для начинающих.
Что это и как работает?
В современном мире маркетплейсы — это не просто платформа для продажи товаров или услуг, а полноценная экосистема, объединяющая продавцов и покупателей в едином цифровом пространстве.
Маркетплейс выступает как посредник, обеспечивающий безопасность сделок, удобство поиска и управления предложениями, а также создающий доверие между участниками рынка. Крупнейшие игроки в России на данный момент - Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет.
Некоторые принципы работы торговых площадок:
- Продавцы добавляют описание товаров, фотографии, цены и другую информацию. Маркетплейс обеспечивает удобный интерфейс для управления предложениями.
- Покупатели используют поиск, фильтры и рекомендации для нахождения нужных товаров или услуг. Алгоритмы платформы помогают персонализировать предложения.
- Покупатель выбирает товар, добавляет его в корзину и оформляет заказ через платформу. В этот момент происходит взаимодействие с платежной системой маркетплейса.
- В некоторых случаях маркетплейс организует доставку самостоятельно или сотрудничает с логистическими компаниями. В других случаях продавец отвечает за отправку товара покупателю.
- После получения товара покупатели оставляют отзывы и оценки, что помогает другим пользователям делать выбор и повышает доверие к продавцам.
Какие бывают маркетплейсы?
Выделяется несколько типов:
- B2B-площадки, где продавцы и покупатели — компании и ИП, а товары можно купить оптом («Пульс цен»),
- C2C-площадки, где продавцами и покупателями выступают физические лица (например, Авито и Юла)
- B2C-площадки, где продавцы — компании, ИП и самозанятые, а покупатели — физические лица (Мегамаркет, Wildberries)
Также нужно назвать общие и специализированные маркетплейсы. Первые предлагают широкий ассортимент практически на все: электроника, одежда, косметика, товары для дома и т.д. Специализированные предлагают более узкий и тщательно подобранный ассортимент, а также экспертные рекомендации (электроника и техника - М.Видео, DNS, товары для детей - Детский мир).
Известные платформы вызывают у клиентов больше доверия, что особенно важно для новичков, у которых еще нет собственной репутации. Поэтому начинающим селлерам лучше начать с крупных общих площадок.
Разница маркетплейсов и интернет-магазинов
И те и другие сервисы работают в одной сфере, но есть множество признаков, по которым они отличаются.
Интернет-магазин — это собственный сайт или платформа одного продавца/бренда. Позволяет полностью контролировать бизнес и бренд.
Зачем предпринимателю выходить на маркетплейс?
Маркетплейсы - важный тренд. Малые производители и индивидуальные предприниматели получили платформу для выхода на рынок без необходимости создавать собственные интернет-магазины.
Другие преимущества:
- Быстрый старт продаж.
- Облегченная логистика и обработка заказов.
- Тестирование рынка. Можно быстро проверить спрос на новые товары или идеи без больших затрат.
- Доступ к широкой аудитории.
- Меньше рисков. Платформы берут на себя часть рисков, связанных с платежами, возвратами и безопасностью сделок.
По результатам исследования, проведенного сервисом «ЮKassa», лишь 4% предпринимателей не реализуют свои товары через маркетплейсы. В то же время, еще 13% участников опроса намерены в ближайшее время начать продажи на онлайн-платформах.
А по данным другого опроса, проведенного Школой коммуникаций НИУ ВШЭ, 91% представителей малого и среднего бизнеса считают, что использование маркетплейсов значительно ускоряет рост аудитории и привлечение новых покупателей.
Маркетплейс не нужен вам, если:
- Нужен полный контроль над ассортиментом и ценами. Если бизнес хочет полностью управлять своим ассортиментом, ценовой политикой и клиентским опытом, то маркетплейс может ограничивать эти возможности.
- У вас особые требования к упаковке или логистике.
- Вы реализуете нишевые или эксклюзивные товары. Лучше работать через собственные каналы.
- Для вашего бизнеса высокие комиссии и сборы. Когда расходы на размещение и продажи на платформе существенно снижают маржу, особенно при небольших объемах продаж, использование маркетплейса становится невыгодным.
Какие товары продавать на маркетплейсе?
Согласно новому исследованию, проведенному ВЦИОМ, 55% респондентов отдали предпочтение онлайн-покупкам одежды, обуви и аксессуаров, что свидетельствует о растущем доверии к электронным торговым платформам в сфере моды.
Другие товары представлены в таблице.
Вопрос о том, какие товары считаются наиболее выгодными, во многом определяется стратегией и подходом самого продавца. Помните и про запрещенные для торговли товары: поддельные и контрафактные товары, некоторые виды медицинских изделий и препаратов — без соответствующих разрешений и сертификатов.
На маркетплейсах действительно сложности с продажей товаров стоимостью ниже 100 рублей из-за высоких комиссий, логистических затрат и особенностей ценообразования.
Как начинающему селлеру выбрать торговую площадку?
Руководствуйтесь следующими правилами:
- Создайте бизнес официально - зарегистрируйтесь как ИП или самозанятый, или ООО.
- Определите свой товар и целевую аудиторию. Проанализируйте, что вы планируете продавать и кому. Например, товары для молодежи лучше подходят для платформ с молодой аудиторией, а товары для бизнеса — для B2B-площадок.
- Исследуйте популярные маркетплейсы. Изучите основные платформы: их ассортимент, условия сотрудничества, комиссионные ставки, репутацию и отзывы продавцов.
- Проанализируйте конкуренцию и спрос. Посмотрите на количество конкурентов в выбранной нише и уровень спроса на платформе. Это поможет понять перспективы продаж и определить стратегию.
Не стесняйтесь обращаться за помощью в сами маркетплейсы - у многих из них есть практические рекомендации для начинающих, упрощенная программа выхода на рынок и пониженная комиссия.
Согласно данным за 2024 год, около 20% предпринимателей, использующих Яндекс Маркет, начали развивать свой бизнес на маркетплейсах практически сразу после возникновения идеи.
Условия входа
- Регистрация и создание аккаунта продавца — заполнение необходимых данных, подтверждение личности и бизнес-статуса (ИП, ООО или индивидуальный предприниматель).
- Подготовка документов и сертификация товаров (не всегда, но часто).
- Комиссия с продажи - от 5 до 50%.
Модели сотрудничества
- DBS (Delivery by Seller) — это модель доставки товаров, при которой продавец самостоятельно осуществляет доставку покупателям.
- FBO (Fulfillment by Operator) — это модель логистики, при которой выполнение заказов и доставка товаров осуществляется маркетплейсом, а продавец передает товары на хранение и обработку специалистам.
- FBS (Fulfillment by Seller) — это модель ведения продаж на маркетплейсе, когда товары находятся на складе селлера, доставкой занимается маркетплейс.
Виды комиссий
Ниже характеристика того, что чаще всего встречается на торговых площадках.
Требования к упаковке
Они базовые для всех маркетплейсов. Прежде всего упаковка должна обеспечивать сохранность товара при транспортировке и хранении, предотвращать повреждения, царапины, протечки или другие дефекты.
Особенности торговли на маркетплейсах
Это еще не все. Важно знать еще несколько простых фактов:
- Онлайн-платформа имеет право заблокировать или приостановить деятельность продавца (селлера), если тот нарушает правила торговли.
- Маркетплейс имеет право вносить изменения в условия работы с продавцами (селлерами), такие как комиссии, требования к товарам, сроки доставки или правила размещения. Обычно такие изменения оформляются в виде обновлений правил или условий сотрудничества и могут вступать в силу с определённой даты.
- В большинстве случаев именно продавец (селлер) отвечает за организацию возврата товара или предоставление гарантийного обслуживания. Маркетплейс обычно выступает как посредник и устанавливает общие правила, но ответственность за обработку возвратов, обменов и гарантийных случаев лежит на продавце.
- Если товар, выбранный продавцом (селлером), становится очень популярным и пользуется высоким спросом, то многие другие продавцы также начнут предлагать его на маркетплейсе.
Для успешной работы на маркетплейсе важно постоянно обучаться, следить за новостями и быть готовым быстро адаптироваться к новым условиям. Это поможет оставаться конкурентоспособным и избегать ошибок.
Как регулируется законом маркетплейс в 2025 году?
Вот основные законы, которые нужно знать:
Регулирование маркетплейсов будет усиливаться, так как сфера относительно новая, поэтому государством ведется деятельность по разработке различных законопроектов. Они направлены на увеличение документации и стандартизации для защиты потребителей.