Все вроде бы работает. Заявки идут, менеджеры общаются, CRM заполняется.
А выручка все та же. День за днем, неделя за неделей.
В какой-то момент вы начинаете понимать: что-то не так. И дело, возможно, совсем не в количестве клиентов.
👉 Рост продаж начинается не с трафика, а с того, как работает отдел продаж.
И именно здесь лежит первый ключ к системному увеличению выручки.
Простейшая формула, которую обязан знать каждый собственник
Начнем с самого главного.
Продажи - это выручка, а выручка - это продажи.
И выручка всегда считается по одной формуле:
Выручка = Кол-во лидов × Конверсия × Средний чек
Три простых показателя, которые полностью описывают, почему у вас сегодня такая выручка и какой она может стать завтра.
- Количество лидов - сколько людей пришли
- Конверсия - сколько из них купили
- Средний чек - на какую сумму в среднем
Каждый из этих параметров можно усиливать. Но только один из них полностью находится в зоне контроля отдела продаж.
Почему больше лидов - это не решение
Увеличить поток заявок технически возможно: подключить новый канал, дать бюджет на рекламу, сделать лид-магнит. Но это деньги.
К тому же, за лиды отвечает маркетинг, а не РОП и не менеджеры.
Отдел продаж не может контролировать количество апельсинов, которые ему принесут. Но он точно может повлиять на то, сколько сока получится из каждого.
📌 И вот здесь в игру вступает конверсия - ключевой показатель эффективности отдела.
Конверсия - главный рычаг, которым можно управлять
Конверсия - это основной показатель эффективности работы отдела продаж.
Прежде чем мы сможем влиять на конверсию, нужно разобраться, как она работает.
Допустим, у нас есть 100 лидов. Мы обработали их и закрыли 10 сделок.
📌 Формула конверсии:
Конверсия = Количество продаж / Количество лидов × 100%
В нашем примере:
10 / 100 × 100% = 10%
Это означает, что каждый десятый лид становится продажей.
Это и есть главный индикатор того, как реально работает ваш отдел продаж.
Ни сколько звонков они сделали, ни сколько встреч назначили, а сколько клиентов довели до оплаты.
📌 Именно за этот показатель отвечает руководитель отдела продаж.
Именно его должен знать собственник.
Именно на него можно влиять, даже без увеличения бюджета.
И когда клиенты доходят до сделки, можно вернуться к вопросу: а нельзя ли зарабатывать больше с каждой продажи?
Средний чек: как продавать больше в одном заказе
Средний чек - это еще один элемент формулы. Это сумма в среднем с одной сделки.
📌 Формула:
Средний чек = Выручка / Количество продаж
Мы просто берём всю выручку за месяц, делим на количество продаж и получаем средний чек.
Этот показатель показывает, на какую суммы в среднем вы продаёте.
И на средний чек тоже можно влиять:
- повышая цену продукта;
- добавляя дополнительные услуги (Upsell, Cross-sell);
- усиливая упаковку и ценность предложения.
Но здесь есть важное “но”: если отдел не умеет доводить сделки до закрытия, средний чек не спасет.
Поэтому в приоритете всегда сначала конверсия.
С чего начать: воронка продаж как карта клиента
Чтобы повысить конверсию, нужно разобраться, где именно теряются клиенты.
Путь клиента до покупки - это воронка. И каждый этап - это фильтр:
Вот стандартная воронка, на примере Речка AI:
1️ Новый лид - просто контакт, о котором мы пока ничего не знаем.
2️ Квалифицированный лид - клиент прошел первичную проверку.
- Вопросы квалификации:
- Есть ли у вас отдел продаж? (Если менее 4 человек - не наш клиент).
- Есть ли CRM?
- Записываются ли звонки? (Если нет - работать с ним не можем).
3️ Назначена встреча - клиент согласился на разговор.
4️ Встреча проведена - менеджер презентовал продукт.
5️ Получено согласие на покупку - клиент дал положительный ответ.
6️ Выставлен счет - сделка дошла до финальной стадии.
7️ Оплата получена - клиент перевел деньги, продажа закрыта.
Шаг 1 в повышении конверсии – найти точку приложения усилий
📌 На каждом этапе есть конверсия.
📌 Чем ниже конверсия – тем больше отвалившихся клиентов.
🔍 Ваша задача найти, где именно происходит наибольшая потеря
- Где самая низкая конверсия?
- Где отваливается больше всего клиентов?
Не надо латать все сразу. Надо найти одно слабое звено и усилить его.
Шаг 2 Анализ отвала: почему клиенты уходят
После того как вы определили “узкое место”, нужно разобраться, почему клиенты уходят именно здесь.
Два простых инструмента:
1. Аналитика CRM
- Сколько клиентов дошло до этого этапа?
- Сколько ушло?
- Почему?
Хорошая CRM покажет причины отказов, если они корректно зафиксированы.
2. Прослушка звонков
Иногда причина не в клиенте, а в том, как звучит менеджер:
- Неуверенность
- Монотонность
- Неумение выявлять потребности
- Слабая работа с возражениями
📌 Только разобравшись с этим, можно что-то менять. Без диагностики все впустую.
И вот вы поняли, где теряются клиенты. Посмотрели, как общаются менеджеры.
Что дальше? Что делать с этой информацией?
Шаг 3: Подготовка плана улучшения процесса
Теперь у вас есть картина: на каком этапе утекают клиенты, что мешает продажам, как общаются менеджеры.
Следующий шаг - внедрение улучшений.
1. Работа с возражениями
- собираем конкретные возражения клиентов
- прописываем шаблоны ответов и разрабатываем варианты их отработки
- внедряем в скрипты
2. Коррекция самих скриптов
- меняем логику общения
- усиливаем аргументацию
- перестраиваем структуру звонка
3. Дообучение менеджеров
- учим выявлять потребности
- отрабатываем сценарии
- прокачиваем навыки переговоров
Шаг 4: Внедрение улучшений и ежедневная работа
На этом шаге все запланированные улучшения должны быть внедрены в процесс работы менеджеров.
📌 Ваша задача сделать улучшения частью рутины:
- Тренировки на планерках
- Разбор звонков
- Обсуждение сложных кейсов
- Постоянная работа над ошибками
После того, как показатель конверсии на одном этапе стал выше, мы берем следующий этап воронки и точно так же работаем над его улучшением.
Как увеличить средний чек?
Работа с ним - это:
- добавление новых продуктов/услуг;
- повышение ценности оффера;
- обучение менеджеров делать допродажи.
Как мы ищем точки роста? Мы анализируем потребности клиентов:
- какие запросы у клиентов?
- чего они хотят дополнительно?
- на каком этапе можно предложить больше?
После того, как мы нашли новые точки роста, необходимо:
- Изменить скрипты продаж.
- Добавить новый продукт или услугу в предложение.
- Обучить менеджеров работать с увеличением чека.
Заключение
Если выстроить отдел продаж как систему, то продажи будут стабильными, управляемыми и масштабируемыми.
А это значит бизнес будет расти. С предсказуемыми цифрами. С понятной структурой.
Если времени нет, а результат нужен быстро - мы с командой Business Commandos сделаем это за вас:
- Выстроим отдел продаж
- Настроим CRM и аналитику
- Обучим РОПа
- Внедрим контроль качества
- Увеличим выручку с гарантией
📩 Напишите в Telegram-бот и мы обсудим вашу задачу.