Вроде бы всё красиво звучит: заходишь на сайт, выбираешь комплектацию, нажимаешь «Купить» — и тебе доставляют новенький автомобиль под дом. Ни тебе салонов, ни переговоров, ни поездок по дилерам. Всё — в пару кликов. Цифровая революция, автомобиль на диване, как пицца. Удобно?
Да, вот только не всем.
РОАД (Российская ассоциация автомобильных дилеров) говорит: погодите. Не спешите с радикальными решениями. Мы не против онлайна как такового. Но против того, чтобы нас выкинули из этой цепочки.
И речь не про страх потерять комфорт. Речь про то, что тысячи официальных дилеров по всей стране рискуют остаться ни с чем — если онлайн-продажи внезапно станут обязательной нормой и исключат живых продавцов из уравнения. Давайте разберёмся, что происходит — и почему это не просто каприз «автосалонов», а история, от которой может зависеть, как мы будем покупать машины в ближайшие годы.
Онлайн-продажи автомобилей: красиво на бумаге
Сама идея продавать автомобили через интернет — не нова. В 2020–2021 годах на фоне пандемии многие бренды начали экспериментировать с дистанционной продажей: оформление документов через сайт, доставка автомобиля на дом, удалённая диагностика.
Пилотные схемы обкатали BMW, KIA, Chery, Renault, кто-то подключал агрегаторы, кто-то делал «виртуальные шоурумы».
Работает? Да. Удобно? Очень.
Но вся эта история шла в паре с дилерскими центрами, где оставался сервис, выдача, поддержка, обратная связь. Онлайн — просто ещё один инструмент, а не замена.
А теперь кто-то решил: а почему бы не сделать онлайн-продажи обязательными?
Что предлагает рынок — и чего боится РОАД
Сейчас обсуждается введение норматива, по которому каждый автопроизводитель будет обязан продавать часть автомобилей через онлайн-платформу. Причём — не через дилеров, а напрямую потребителю.
То есть вместо того, чтобы пойти в «официальный салон Toyota» или «центр LADA», вы просто заходите на сайт, выбираете автомобиль, оплачиваете, и ждёте доставку. Всё, как в OZON или Wildberries, только с VIN-кодом.
РОАД это не устраивает.
Почему?
- Дилеры становятся просто складами или логистами.Машины проходят мимо них, их доход — исчезает. А вместе с ним и мотивация держать штат, обучать персонал, держать сервис.
- Производитель получает всё, дилер — ничего.Сейчас в каждой машине заложена маржа, с которой живёт салон. Если продажи станут прямыми, эту маржу оставят себе бренды — или иностранные платформы.
- Клиент потеряет возможность торга и живого выбора.В онлайне не поспоришь, не осмотришь, не прокатишься. Только «в корзину» — и жди. А если цвет не тот? Или запах в салоне странный?
РОАД подчёркивает: онлайн может и должен развиваться, но только как один из каналов, а не как единственный обязательный.
Почему производителям это выгодно?
Всё просто.
Когда автопроизводитель сам контролирует канал продаж:
- Он полностью контролирует цену и скидки — никакой самодеятельности от дилеров.
- Он получает всю маржу, исключая посредников.
- Он собирает данные о клиенте напрямую: поведение, покупки, запросы.
- Он оптимизирует логистику и расходы на сеть.
По сути, дилеры становятся лишними. Их функции — отгрузка, оформление и выдача. Всё остальное можно автоматизировать. А это миллиарды рублей экономии по всей стране.
Но что будет с обычными автосалонами?
Если сценарий с обязательным нормативом онлайн-продаж реализуется — мы получим массовое закрытие дилерских центров, особенно в регионах. Почему?
- Поток покупателей упадёт.
- Заработка с продаж — почти нет.
- Содержание шоурума, менеджеров, стоек и тест-драйвов — не окупается.
- Сервис в отрыве от продаж работает в минус.
Итог — выживают только крупные агрегаторы и московские мультибрендовые сервисы. А в Туле, Кирове, Омске или Улан-Удэ человек просто не сможет посмотреть машину живьём. Только по картинке. Только по предоплате.
Что предлагает РОАД: компромиссный вариант
Ассоциация не выступает против онлайн-продаж. Более того — поддерживает развитие цифровых платформ, дистанционного оформления и доставки.
Но при этом категорически против навязанной обязательности.
Что предлагают дилеры?
- Сделать онлайн-продажи добровольным каналом, а не нормативом.
- Сохранить роль дилера как сервиса, консультанта и контактной точки с клиентом.
- Развивать цифровизацию внутри сети, а не вне её.
- Учитывать российскую специфику: далеко не все регионы готовы к покупке автомобиля онлайн без тест-драйва.
А что думают водители?
Интересный момент: по последним опросам, около 70% покупателей хотели бы “видеть машину и потрогать” перед покупкой. Особенно если речь идёт о новой модели или дорогой комплектации.
Даже в Москве, где цифровизация выше — люди всё равно предпочитают комбинированный подход: выбрать онлайн, а купить после визита в салон.
А в регионах цифра ещё выше. Там люди не просто не доверяют онлайну — они привыкли к живому продавцу, реальному торгу, персональному подходу.
И в этом смысле РОАД отражает не только интересы бизнеса, но и реального клиента, который хочет выбирать, а не кликать.
Финальный вывод: не всё, что удобно — правильно
Цифра — это не зло. Онлайн-продажи — это действительно удобно. Но они должны быть выбором, а не обязательной нормой. Иначе рынок потеряет баланс, а клиенты — живой контакт с брендом.
Если Toyota, LADA или Geely решат продавать напрямую — это их право. Но если государство закрепит это как обязательство — то тысячи автосалонов уйдут с рынка. Вместе с рабочими местами, сервисами и конкурентной средой.
А значит, вместо свободы выбора мы получим очередную монополию — только цифровую.