9 июня продавцы на Wildberries проснулись с новым вопросом: «А вы уже подняли цены на 10%?» — и почти сразу получили ответ в цифрах. Продажи просели на 30–40%, СПП (скидка покупателю) внезапно снизилась, а карточки — провалились в поисковой выдаче. Кто-то решил подождать, кто-то поднял цены заранее, кто-то — сделал репрайсер и начал считать. Только вот считать теперь нужно всё иначе: правила игры изменились, и алгоритмы маркетплейса стали ещё более капризными.
Почему продавцы поднимают цены — и почему это логично
После пересчёта юнит-экономики и очередного повышения комиссий от Wildberries на 5% у многих селлеров не осталось выбора. При марже в 15–20% такая прибавка просто съедает прибыль. Чтобы остаться в плюсе, цены начали повышать — постепенно, осторожно, кто-то заранее, кто-то в последний момент.
Но даже минимальное движение вверх по цене — на 30, 50 рублей — мгновенно влияет на конверсию. Один из кейсов: сезонный товар, вышедший из акции, подняли в цене — продажи упали на 40%. Возникла реальная угроза остаться с остатками к концу сезона. И тут каждый начинает выбирать между тремя злыми:
- Поднимаешь цену — падаешь в выдаче.
- Оставляешь цену — работаешь в минус.
- Начинаешь считать по новой — от закупки до СПП и возвратов.
Как реагирует Wildberries: СПП падает, карточки проседают
Вот что заметили многие продавцы в своих кабинетах:
после изменения цен СПП (скидка, которую ВБ даёт покупателю) снизилась — с 33% до 25%, а иногда и более резко. Падает видимость карточки, уходит трафик, рушится весь оборот.
Интересная деталь — снижение СПП неравномерное:
где-то просело сильно, где-то — почти незаметно. Вроде как зависит от резкости изменения цены, но точных критериев никто не знает. Алгоритм закрыт, логика — вероятностная.
Есть гипотезы:
- Алгоритм «наказывает» за резкое повышение цен, считая товар менее выгодным.
- ВБ вручную пессимизирует карточки, если они резко выходят за рыночную цену.
- Часто, кто не менял цены, наоборот, получил рост — за счёт ухода конкурентов с топа.
Тонкие настройки: акции, репрайсеры и странности поведения ВБ
Селлеры начали изобретать схемы: кто-то находит лазейки, чтобы остаться в акциях даже после повышения цены. Оказывается, не все товары при поднятии цены вылетают из акции — особенно, если заходили в неё не с первого дня, а чуть позже. Это не правило, а скорее наблюдение, но оно работает.
Другой продавец поделился:
создал репрайсер, который автоматически проверяет закупку, СПП и комиссии, и только после этого обновляет цену. Вручную управлять сотнями товаров — нереально. Но и здесь тонкость: частые изменения цены могут вызвать «подозрение» у платформы, и СПП в таком случае отключается.
То есть, с одной стороны, автоматизация — необходимость, с другой — повышенные риски санкций. Здесь важен баланс: нельзя действовать по шаблону.
Почему пересчитать юнит-экономику — уже не совет, а обязанность
Простая арифметика:
если ВБ повысил комиссию на 5%, чтобы сохранить прежнюю прибыль, нужно повысить цену примерно на 10%. Но рынок этого может не простить. Особенно если ты не один в нише.
И вот тут начинается настоящая работа:
- Таблица с юнит-экономикой — обязательна.
- Просчёт СПП, рекламных ставок и фулфилмента — без эмоций.
- Проверка: не теряешь ли ты прибыль только потому, что держишь цену ради объёма?
🔎 Кстати, если не хочешь тонуть в формулах — у меня есть готовое решение:
вот так я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries 👉
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Там рассказываю, как быстро понять: товар вообще приносит деньги или просто создаёт видимость оборота. Всё просто: вбиваешь цену, закупку, рекламу — и получаешь честный расклад.
Что делать: практичные советы в новой реальности
🔸 Не поднимать всё сразу. Раздели товары на группы. Те, что на остатках — не трогай. Сезонные — осторожно. Новые — тестируй.
🔸 Следи за СПП. Если при росте цены он резко упал — это сигнал. Иногда бывает выгоднее оставить цену и сыграть в долгую.
🔸 Ставь контрольные точки. Повышение цены — это не просто изменение цифры, а запуск целой цепочки: изменилась выдача, пошёл спад, проверь трафик, проверь конверсию.
🔸 Репрайсер — да, но не как станок. Автоматизация полезна, но не агрессивная. Если скрипт меняет цену каждую минуту — тебя могут просто отключить.
Финал: кто будет зарабатывать в новых правилах
Маркетплейс становится не витриной, а игрой по тонким правилам. Играешь по интуиции — проигрываешь. Играешь по расчёту — остаёшься на плаву.
Сегодняшняя реальность: алгоритмы режут избыточную прибыль. Каждый рубль, который селлер заработал «сверх», — это рубль, который не достался платформе. Wildberries не хочет, чтобы кто-то зарабатывал слишком много. Но и не хочет потерять трафик.
В этой борьбе побеждают те, кто считает и тестирует. Те, кто видит взаимосвязи между СПП, ценой, карточкой, выдачей. Те, кто включил не только рекламу, но и голову.
Повышать цену теперь — это не просто решение. Это стратегия.
И если её нет — вся игра заканчивается на моменте, когда падает СПП.
А у вас продажи упали после 9 июня? Насколько сильно просел СПП? Пишите в комментариях — соберём статистику и разберёмся вместе.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.