Не все подтверждения проблем на интервью нужно учитывать! Не знали?
Сегодня продолжаем копать тему проблемного интервью. Это настолько важный этап, который проходит для галочки наверное у 80% основателей. Я уже научился 1-2 вопросами на питче распознавать плохо пройденные проблемные интервью. Например, мне говорят, клиент подтвердил проблему. Но это же не все. Проблема может быть, а решать ее я не хочу, или есть, но я ее уже решил. Так вот, ответов о проблеме может быть 7 ( если сформулируете больше - пишите в комментарии), но только в 1 из 7 клиент не думал о проблеме, а только в 2-х случаях из семи этого человека можно считать своей аудиторией.
Клиент не осознаёт проблему
— Никогда не думал об этом. Впервые слышит, не считает это значимым.
Вывод: Низкая вероятность, что он станет вашим клиентом. Проблема для него несуществующая.
Клиент осознаёт проблему, но она его не беспокоит
— "Ну да, бывает. Но не напрягает."
Вывод: Проблема недостаточно острая. Нет мотивации для поиска решения.
Клиент осознаёт проблему и хотел бы решить, но ничего не делает
— Есть фрустрация, но нет действий: "Хочу, но не знаю как", "Нет времени", "Слишком сложно".
Вывод: Потенциальный рынок есть, но нужно снижать барьеры входа или усиливать мотивацию.
Клиент осознаёт проблему и уже что-то пробовал
— "Я пробовал решать вот так, но не сработало", "Ищу лучшее решение".
Вывод: Отличная аудитория — уже чувствует боль, открыт к новому решению. Возможный early adopter.
Клиент осознаёт проблему и уже решил её
— Использует конкурентное решение или сделал что-то сам: "Уже автоматизировали", "Поручили подрядчику".
Вывод: Рынок есть, но вход возможен только при наличии более выгодного предложения.
Клиент осознаёт проблему, но считает её неизбежной
— "Ну да, это всегда так было", "С этим ничего не поделаешь".
Вывод: Требуется переосмысление или образование рынка, чтобы показать, что решение возможно.
Клиент осознаёт проблему, но не может её решить по внешним причинам
— "Нам мешают внутренние регламенты", "Нельзя менять процессы", "Нет бюджета".
Вывод: Проблема реальна, но барьеры — не в продукте, а в окружении. Потенциально долгий цикл продаж.
Что с этим сделать? Делаем эксель табличку и после каждого интервью слушаем внимательно ответы респондентов и классифицируем в соответствии с вариантами выше и только положительные окрашиваем в зеленый. Считаем статистику не по всем людям, кто подтвердил проблему, а только по тем, с кем есть смысл работать. Думаем как на этапе профилирования отличать их от всех остальных.
