В современных продажах клиенты покупают не товары или услуги, а решение своих проблем и реализацию возможностей. Если вы просто говорите о характеристиках продукта, вас легко заменят более дешевым конкурентом. Но если вы продаете ценность, клиент готов платить больше, потому что видит реальную выгоду
1. Что такое продажи через ценности?
Это подход, при котором вы:
- Не продаете продукт → продаете результат
- Не говорите о цене → объясняете, почему это выгодно
- Не давите → помогаете принять осознанное решение
Пример:
Нет: «Наш CRM стоит 50 000 рублей в год»
Да: «С нашим CRM ваш отдел продаж будет тратить на 30% меньше времени на рутину и закрывать на 20% больше сделок. Это даст вам дополнительно 500 000 рублей прибыли в год»
2. Как выявить ценность для клиента?
Прежде чем продавать, задайте правильные вопросы:
- «Какая у вас сейчас главная задача?»
- «Что мешает ее решить?»
- «Как вы оцениваете успешность решения?»
Например, если клиент говорит: «Нам нужно увеличить продажи», уточните:
- «Насколько?»
- «Какие каналы продаж работают хуже всего?»
- «Какой рост вы считаете хорошим результатом?»
Так вы поймете, что для него действительно ценно, и сможете подстроить предложение под его потребности
3. Как презентовать ценность, а не продукт?
Формула: Проблема → Последствия → Решение → Выгода
- Проблема: «Вы теряете клиентов из-за долгого оформления заказов»
- Последствия: «Каждый потерянный клиент — это минус 10 000 рублей в месяц»
- Решение: «Наша система автоматизирует процесс, сокращая время обработки заявки с 1 часа до 10 минут»
- Выгода: *«Вы сохраните 20 клиентов в месяц — это +200 000 рублей»*
Дополнительные приемы:
✔ Сравнение с текущими затратами
«Сейчас вы тратите 100 000 рублей в год на ручную обработку. Наш сервис обойдется в 60 000 и сэкономит вам 40 000»
✔ Разбивка цены на понятные части
«Это 5 000 рублей в месяц — как две чашки кофе в день. Но за эти деньги вы получаете…»
✔ Социальное доказательство
«95% наших клиентов увеличили продажи в первый же месяц»
4. Как отвечать на возражение «Дорого»?
Неправильно: «Нет, это нормальная цена»
Правильно:
- Уточните: «Что именно кажется вам дорогим?»
- Напомните о ценности: «Давайте посчитаем, сколько вы сэкономите/заработаете»
- Предложите альтернативу: «Можем начать с базового тарифа, а потом расширить»
5. Когда продажи через ценности работают лучше всего?
- Вы продаете дорогие продукты (клиенту нужно обоснование)
- У вас узкоспециализированное решение (конкурентов мало)
- Клиент не понимает, зачем ему ваш продукт (нужно показать выгоду)
Продажи через ценности — это не манипуляции, а помощь клиенту в принятии правильного решения. Если вы покажете, как ваш продукт решит его проблему лучше, чем другие варианты, цена перестанет быть барьером
Главное:
🔹 Не рассказывайте о продукте — рассказывайте о результате
🔹 Говорите на языке выгод, а не характеристик
🔹 Считайте деньги клиента — покажите окупаемость
🔹 Давайте выбор, а не давите
Когда клиент видит реальную ценность, он покупает не потому что «уговорили», а потому что понимает, что это выгодно
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов — я помогу вам построить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему можно работать со мной?
🔹Личный опыт в продажах 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы адаптируются под вашу команду продаж
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как можно начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova