Как научить команду продаж работать с премиум-сегментом, если опыта в элитной недвижимости нет, а страх работы с требовательными клиентами есть? В этом кейсе рассказываем, как помогли девелоперу из Владивостока усилить команду и подготовить консультантов премиум-класса.
Клиент:
Группа компаний «СМП» — специализированный застройщик из Владивостока. Компания с 2011 года развивает проекты жилой недвижимости, а недавно вышла в премиум-сегмент — построила жилой комплекс бизнес-класса.
Проблема:
У менеджеров нет опыта продаж элитной недвижимости. Они не знают, как выстраивать коммуникацию с требовательными клиентами и чувствуют себя неуверенно.
Задачи:
- Передать команде технологии продаж дорогой недвижимости.
- Повысить уверенность менеджеров в переговорах и работе с возражениями.
- Научить команду противостоять эмоциональному выгоранию и стрессу.
- Повысить мотивацию и вовлеченность продающих сотрудников.
Решение:
Перед нами стояла цель провести программу, которая поможет отделу продаж ГК «СМП» совершить уверенный переход в премиум-сегмент. В качестве решения реализовали программу «Realty Sales 1.0 Комбо» — практико-ориентированное обучение по продажам в недвижимости. Главная цель — научить менеджеров уверенно продавать дома бизнес-класса, сохраняя высокий уровень сервиса и лояльности клиентов.
Как реализовали:
Образовательную программу реализовала Юлия Комарова — тренер-эксперт Ostanin Group. Юлия провела глубинное интервью с заказчиком, точно определила запросы команды и адаптировала комбинированный тренинг под конкретные запросы и зоны роста.
Программа «Realty Sales 1.0 Комбо» прошла в 3 этапа:
1. Чекап отдела продаж
Мы провели чекап клиентского сервиса: проанализировали качество коммуникации, уровень обслуживания, провели аудит телефонных переговоров и мультиканальности.
2. Очные тренинги
Два интенсивных дня по 8 часов были посвящены практическим занятиям. Участники отработали навыки продаж на реальных кейсах, научились переходить от роли продавца к роли консультанта премиум-класса, находить баланс между жесткими переговорами и выстраиванием долгосрочных отношений.
3. Онлайн-посттренинг
После очных тренингов участники прошли онлайн-обучение в формате microlearning. Онлайн-курс из 15 уроков на платформе Ostanin Group включал уроки, тесты и домашние задания, которые помогли перевести знания в устойчивые навыки.
Участники получили скрипты ответов на возражения, фреймворк презентации ЖК для клиентов «с опытом» и другие материалы, которые можно сразу применить в работе.
Для повышения вовлеченности мы внедрили систему геймификации: бонусы за выполнение заданий, рейтинги активности и челленджи. Соревновательный характер обучения и поддержка куратора мотивировали участников и помогли им полностью завершить обучение.
Результаты в цифрах:
- 100% участников полностью закончили обучение.
- 10 из 10 баллов — средняя оценка программы обучения участниками.
- 85% — средний балл итогового тестирования. Прирост знаний составил 23%.
- 100% — вероятность, что участники будут рекомендовать «Realty Sales 1.0 Комбо».
Менеджеры отдела продаж расширили знания в области продаж и переговоров, научились уверенно работать с клиентами премиум-сегмента.
Что говорят участники:
«Понравилась подача материала, примеры, конспекты, квизы. Форма обучения не скучная и эффективная. В целом весь курс очень интересный».
«Результатом обучения довольна. Научилась применять техники презентации, техники принятия возражений, эффективного отказа и многие другие».
«Было много нового, материал курса был очень полезен. Были темы, изучая которые приходило осознание многих процессов».