Поговорим об основах, на которых должен стоять каждый руководитель отдела продаж (РОП).
1. Будьте лидером, а не просто начальником
В 2025 году сотрудники не работают на должность. Они работают на человека, который помогает им добиваться результатов.
Хороший РОП — это тот, чьи рекомендации приводят менеджера к успеху. Простой пример: вы даёте совет, менеджер применяет его и получает сделку. Результат есть? Авторитет растёт. Совета не послушали — результата нет. Повторять не станут.
Для одних результат — деньги. Для других — признание. Кто-то хочет роста, кто-то тишины и стабильности. Найдите, что такое успех для каждого, и помогите сотруднику его достичь. Именно тогда команда будет работать на результат и на вас.
2. Внедряйте процессы правильно
Даже в эпоху нейросетей и автоматизации никто не отменял классическую логику внедрения. Каждую идею проверяйте по 5 пунктам:
🟩 1. План
Сначала — чёткая цель: чего хотим достичь и за сколько времени. Лучше с цифрами. Например: «Увеличить продажи двушек на 15% за 3 недели».
🟩 2. Технология
Идея — это не «давайте всем позвоним». Это:
- сценарий разговора (прописанный в CRM),
- логика УТП,
- подборка триггеров и выгод,
- автоматические письма и напоминания.
Технологию сначала тестирует РОП: делает 5–7 пробных звонков, корректирует, только после масштабирует на отдел.
🟩 3. Обучение
Продайте идею команде. Объясните не только что делать, но и зачем это менеджеру.
Пример: «Если вы закроете 3 сделки по этой акции — это +5% к зарплате и выходной за наш счёт».
Проведите тренинг, ролевые игры, дайте шаблоны, запишите видео. И главное — покажите реальные результаты тестов.
🟩 4. Контроль
Распишите промежуточные шаги: сколько звонков, сколько презентаций, сколько броней. Добавьте показатели прямо в CRM, настройте BI-дашборд. Иначе процесс «утонет».
🟩 5. Мотивация
В 2025 году работает визуализация: рейтинги на экране, ежедневные сводки, внутренняя геймификация. Используйте:
- премии за результат,
- мини-бонусы за промежуточные шаги,
- «быстрые победы» — стимулы, которые не требуют 3 месяцев ожидания.
3. Считайте не только финал, но и путь
Главная ошибка — ориентироваться только на выполнение плана. Важно понимать: на каком этапе воронки сотрудник «падает» и где вы можете помочь.
Считайте в CRM:
- Лид → Встреча
— умеет ли назначать и прогревать?
— низкая конверсия = слабый сценарий или недостаток уверенности. - Встреча → Бронь
— как проходит презентация?
— возможно, менеджер не умеет выявлять потребности, не управляет эмоцией. - Бронь → Сделка
— бронь не должна быть пустой.
— если брони бесплатные, это искажает прогноз и убивает цену. Решение: предоплата, дедлайны, мотивация на реальные сделки. - Лид → Сделка
— итоговая метрика, на которую ориентируется маркетинг и план продаж.
— помогает прогнозировать воронку на следующий месяц и бюджет на лидогенерацию.
Используйте BI-аналитику и AI-подсказки в CRM, чтобы эти показатели обновлялись в реальном времени. Например, если вы используете amoCRM, Bitrix24 или Pipedrive — настройте интеграцию с Power BI, Roistat или сквозной аналитикой подрядчика.
4. Развивайте команду и будьте рядом
Менеджер без роста — это потенциальный уход. Устраивайте короткие «спарринги»: разборы звонков, встречи, мозговые штурмы, выездные тренинги.
Если есть сильные сотрудники — делегируйте часть лидерства. Сделайте их наставниками. Пусть внутри команды формируется культура взаимной помощи и энергии.
5. Делайте успех командным
Создайте среду, где успех это не только личная награда, но и часть командного движения.
- Прозрачные рейтинги и признание.
- Совместные цели.
- Мини-форматы: «менеджер месяца», «герой недели», «лучший звонок дня».
Когда команда растёт вместе — вы растёте как лидер. А значит, успех отдела это и ваш успех.
Хороший РОП — не просто контролирует. Он строит, обучает, вовлекает и усиливает. А значит, управляет не только людьми, но и их энергией, вниманием, вовлечённостью.