Запуск сезонных линеек: алгоритм и ошибки

Сезонные продуктовые линейки — один из эффективных инструментов увеличения среднего чека, стимулирования повторных покупок и укрепления эмоциональной связи с брендом.

Что обычно вводят летом: пирожки с зеленым луком, пироги и тарталетки с ягодами (малина, смородина, клубника и т.д) , пирог с ревенем. Пироги с яблоками в сезон яблок вводить опасно, так как у всех яблок в садах много и люди сами пекут дома шарлотку, из-за этого в сезонные новинки яблоки лучше не включать.

В реалиях сетевых пекарен запуск таких кампаний требует чёткого алгоритма и дисциплины исполнения. Если этого нет, то новинки “не выстреливают”. Если у вас проблемы с ассортиментом, новинки “не заходят”, низкая выручка напишите мне @LKalenteva

Рассмотрим ключевые этапы и типичные ошибки.

Алгоритм запуска:

1. Анализ сезонного спроса.
Прежде чем планировать ассортимент, важно проанализировать статистику продаж прошлых лет. Какие позиции пользовались спросом? Какие — нет? Что конкуренты выводили на рынок в этот период?

В этом году наблюдайте за конкурентами, другими участниками рынка, чтобы , если не успели, но взять их идеи на следующий год. А год пролетит быстро.

2. Формирование продуктовой матрицы.
Учитываются особенности ассортимента пекарни, производственные мощности, логистика. Важно, чтобы сезонные позиции не блокировали базовые и не вызывали перегрузку на участке приготовления или упаковки.

Технолог ввела модные высокие ватрушки, у которых технология подразумевала сначала выпечь частично, затем вытащить ватрушку из печи, положить джем и вернуть обратно. Такая технология не позволяла оседать ватрушке под тяжестью джема и она получалась более высокая и пышная, но операционно это сложно - нужно контролировать время, чтобы не пропустить время, когда нужно вытащить и намазать джемом. А в это время потоком другая продукция. В итоге, через череду мытарств от продукта отказались, так как потребитель не понял дорогие ватрушки, так как привыкли, что ватрушка - это за 3 копейки.

3. Калькуляция и рентабельность.
Каждая новинка должна быть экономически обоснована: себестоимость, наценка, ожидаемая оборачиваемость. Эмоциональный продукт — не повод работать в убыток.

Если ПО нет, если учет на коленке, то все эти новомодные позиции, с супер крутым оформлением по приемлемой цене однозначно в минус не только по прибыли, но и операционно.

4. Тестирование в пилотных точках.
Перед масштабированием — проверка на нескольких пекарнях. Сбор обратной связи, корректировки рецептуры, визуала, цены.

5. Обучение персонала.
Чёткие скрипты, карточки товара с описанием состава, мерчендайзинг, дегустации внутри команды. Продавец должен уметь объяснить, в чём уникальность новинки.

Основная боль - новинки персонал не любит. Для них лучше работать на автомате. Чем шире ассортимент, чаще и больше количество вводимых новинок, тем выше текучесть. Это доказанный и проверенный факт. Во всем нужен баланс.

6. Запуск и контроль.
Ежедневный мониторинг продаж. В случае просадки — оперативное реагирование: корректировка выкладки, активации, при необходимости — вывод позиции из линейки.

Распространённые ошибки:

▪️Копирование конкурентов без адаптации. То, что работает у других, может быть неприемлемо с учётом ваших производственных реалий и целевой аудитории.

▪️Сложный ассортимент. Линейка из 10 позиций перегружает и сотрудников, и покупателей. Оптимально — 2–3 SKU.

▪️Отсутствие цели и метрик. Часто сезонные линейки запускаются "потому что так принято". У каждой инициативы должна быть понятная цель: рост среднего чека, увеличение LTV, привлечение новой аудитории.

▪️Недостаточная подготовка персонала. Даже лучший продукт будет проигнорирован, если продавец не умеет его презентовать, а пекарь выпекать.

Сезонные линейки работают только при системном подходе. Это не креатив ради креатива, а инструмент с чёткой бизнес-целью. Если использовать его грамотно, можно не только увеличить выручку, но и укрепить позицию бренда в глазах клиента.

#продажи ©️Калентьева

________

ТГ

Все услуги

Авторский курс “Открытие пекарни. Практическое руководство”