Реальные случаи из практики риелтора: что может стоить вам целое состояние
Представьте: вы продаёте квартиру за 15,5 миллиона, покупатель уже готов торговаться, и вдруг вы говорите: «А пишите кадастровую!» И теряете полмиллиона одним словом. Звучит как анекдот? К сожалению, это реальная история моей клиентки Светы.
За 15 лет работы на рынке недвижимости я видела, как люди теряют сотни тысяч и даже миллионы рублей из-за простых, казалось бы, ошибок. Сегодня расскажу о пяти самых болезненных — и самых частых.
История первая: «Зато сэкономил на агенте»
Когда экономия оборачивается потерями
Недавно мы покупали квартиру для клиента. Нашли отличный вариант — цена была по нижней границе рынка в этом районе. Но объект выставили странно: агенты продавца вообще его не подготовили, презентовали «как есть». Выглядело пугающе.
Мы разобрались в ситуации, поняли, что сделка безопасна, и «уторговали» продавца на 600 тысяч рублей от и без того низкой цены. Почему получилось? Из-за сложности схемы, которую другие покупатели побоялись разбирать.
А теперь представьте: если бы объект правильно подготовили к продаже, грамотно проработали схему и презентовали её покупателям — квартира ушла бы не просто без торга, а выше заявленной цены.
Продавец об этом, скорее всего, так и не узнал. А ведь для него каждый рубль был критичен — он гасил долги. Заплатив нормальному агенту больше, он получил бы в итоге намного больше денег.
Как выбрать правильного специалиста
Мой любимый вопрос клиентам: «Имеет ли значение, сколько вы заплатите агенту, если поймёте, что сможете получить на руки больше, чем продавая сами или с тем, кто работает "за копейки"?»
Что делать:
- Поговорите с несколькими специалистами
- Изучите их портфолио и результаты
- Узнайте, как они работают с объектами
- Не выбирайте только по цене услуг
Помните: ваш агент должен играть за вас, а не против вас.
История вторая: «Тут соседи ремонт делали — крысы побежали»
Когда одно слово убивает сделку
Покупатель смотрел квартиру второй раз — практически решил брать. Показывать приехала дочь хозяйки. И вот, желая, видимо, добавить «живости» рассказу, она бодро сообщила: «Тут соседи так ремонт делали, аж крысы побежали!»
Покупатель принял окончательное решение. Отрицательное.
Случай со Светой: как потерять полмиллиона
А вот та самая история с 500 тысячами. Света никак не могла поверить, что мы сами справимся с презентацией её квартиры. Постоянно хотела «помочь», хотя мы всегда составляем подробный сценарий показа вместе с собственником.
Заявленная цена — 15,5 миллиона. Покупатель осматривает квартиру и размышляет вслух: «Какую же цену предложить?»
Света радостно откликается: «А пишите кадастровую!»
Кадастровая была на 500 тысяч ниже заявленной цены. Очень дорогая фраза...
Правила поведения на показе
Что нельзя говорить покупателям:
- Про проблемы с соседями
- Про дефекты дома или района
- Причины продажи, если они негативные
- Согласие на снижение цены
Лучший вариант: доверьте показ агенту или заранее отрепетируйте каждую фразу.
История третья: «Войны агентов, или Кто первый встал — того и тапки»
Ложная экономия на комиссии
«Чем больше агентов привлеку, тем больше клиентов найдут», — думают многие продавцы. И объявляют: «Плачу процент только тому, кто реально приведёт покупателя».
Звучит логично? На деле получается хаос.
Что происходит на самом деле
Когда несколько агентов конкурируют за одну сделку без гарантий, работать с вами идут только те, у кого нет постоянных клиентов. Почему их нет? Потому что специалисты слабые.
И вот что начинается:
- Агенты сбивают цену вашей квартиры, чтобы перебить конкурентов
- В рекламе появляется разная информация — покупатели пугаются
- Часть клиентов теряется из-за обмана с ценой
- Остальных уводят на другие объекты
В итоге вы продаёте тому «последнему герою», который согласится работать за копейки и «уторгует» вас за ваши же деньги.
Правильная стратегия
Выберите одного профессионального агента и работайте с ним эксклюзивно. Да, заплатите нормальную комиссию, но получите:
- Качественную подготовку объекта
- Грамотную рекламу
- Профессиональные показы
- Максимальную цену
История четвёртая: «Квартира, где котлетами пахло»
Как «уют» отпугивает покупателей
Многие думают: покупатель должен видеть «жилую» обстановку. На самом деле покупатель должен видеть себя в этой квартире, а не вашу жизнь.
После серии просмотров моя клиентка вспоминала квартиры так:
- «Это та, где котлетами пахло?»
- «Где бельё на люстре висело?»
- «Где собака лаяла и мешала говорить?»
Такие «мелочи» намертво врезаются в память и вызывают одно желание — быстрее уйти или максимально сбить цену.
Как подготовить квартиру к показу
Представьте автосалон: машины там не выставляют с окурками в пепельнице и пустыми стаканами в подстаканниках. Квартира — товар гораздо дороже автомобиля.
Что нужно сделать:
- Генеральная уборка и проветривание
- Убрать личные вещи и семейные фото
- Нейтральные запахи (никаких котлет и освежителей)
- Хорошее освещение во всех комнатах
- Порядок везде, включая шкафы (их точно откроют)
Помните: второго шанса произвести первое впечатление не будет.
История пятая: «Кому надо — тот купит»
Когда хамство стоит денег
95% покупателей приходят через агентов. Это мы должны продать клиенту идею сначала посмотреть вашу квартиру, а потом купить её. Логично было бы с нами подружиться или хотя бы общаться по-человечески.
А что делают некоторые продавцы?
- «Кому надо — тот купит!»
- «Какая вам разница, что у меня в квартире?»
- Хамят, не отвечают на вопросы, ведут себя неприятно
Реальность рынка
Когда вы сами ищете квартиру, 70% объектов отпадают сразу — продавцы не готовы к сделке, не договорились между собой, «играют в продавца». Вы сами возмущаетесь их поведением.
Почему это важно: агенты общаются между собой, репутация быстро расходится по рынку. Неприятного продавца просто перестают показывать клиентам.
Что нужно для успеха
Подготовьте внятные ответы на стандартные вопросы:
- Почему продаёте?
- Когда освободите?
- Какие документы готовы?
- На какой торг согласны?
Будьте вежливы и открыты — это прямо влияет на количество показов и итоговую цену.
Выводы: как продать квартиру дорого
Главное правило
Продажа — это не «выставил объявление и жди». Это комплекс процессов, направленных на то, чтобы вашу квартиру захотели купить.
Что влияет на итоговую цену
- Профессиональная подготовка — от документов до внешнего вида
- Правильная презентация — каждое слово имеет значение
- Грамотное продвижение — один хороший агент лучше десяти плохих
- Первое впечатление — квартира должна «продавать себя»
- Ваше поведение — вежливость и открытость привлекают покупателей
Формула успеха
Итоговая цена ≠ цена в объявлении
Итоговая цена = результат переговоров с несколькими заинтересованными покупателями.
Если у вас нет выбора покупателей — нет шансов продать дорого. Когда всё сделано правильно и есть конкуренция за вашу квартиру — вы сможете и цену отстоять, и условия выбрать лучшие.
Каждая из этих историй — не выдумка, а реальные случаи из практики. Сколько денег теряют продавцы из-за простых ошибок, они чаще всего так и не узнают. Но теперь вы знаете, как этого избежать.
А какие ошибки при продаже квартиры делали вы? Поделитесь в комментариях — ваш опыт поможет другим читателям.