Разбирал архив с курсами по маркетингу на облачном диске и нашел занятный видос, в котором автор рассказывал про эталонную модель маркетинга (ЭММ). Делюсь с вами
📊 Формула ЭММ: Прибыль = Лиды × Конверсия × Средний чек × Рентабельность × Повторные продажи
Круто, что формула смотрит на маркетинг не как на отдельное звено бизнеса (например, только привлечение клиентов), а комплексно — от лидов до повторных продаж. Даже если маркетолог не отвечает единолично за все этапы, он на них может влиять.
Разберемся, что может поделать маркетолог на каждом этапе. Понятно, что вариантов сотни, но напишу то, что рекомендует автор видео.
📥 Лиды (новые обращения)
• Рекламировать лид-магнит или товар-локомотив. Очень выгодное (иногда убыточное) предложение, от которого сложно отказаться. Цель — не заработать сразу, а привести клиента.
• Бэкенд. Привлекаем с помощью лид-магнита, а зарабатываем на повторных и более дорогих покупках (бэкенд).
• Линейка входных товаров. Несколько акционных предложений на выбор — чтобы увеличить шансы входа.
• Коллаборации. Совместные акции с другими бизнесами, у которых похожая аудитория.
🎯 Конверсия (из обращений в клиентов):
• Скрипты. Улучшаем работу администраторов и менеджеров.
• CRM. Система помогает не терять клиентов и вести их до покупки.
• Welcome-цепочка. Автоматические письма или сообщения, которые знакомят с продуктами и повышают доверие.
💰 Средний чек
• Cross-sell. Предлагаем сопутствующие товары (например, педикюр к маникюру).
• Upsell. Увеличиваем объём покупки (например, продаём абонемент вместо разовой услуги).
• Пакетные предложения. объединяете несколько услуг или товаров в один пакет с выгодной ценой. Клиенту удобно, вам выгодно. Пример: салон красоты предлагает «день ухода» — маникюр, массаж, укладка.
📈 Рентабельность
• Продавайте более маржинальные товары в приоритете.
Один из примеров — студия массажа, где администраторы предлагают клиентам выбрать между обычным сеансом и комплексной программой. Комплекс стоит дороже, но по времени и расходам почти одинаков. А прибыль — в два раза выше.
• Снижайте нагрузку на ручной труд.
Всё, что можно автоматизировать — автоматизируйте. Онлайн-запись, автоплатежи, напоминания. Это снижает расходы и делает каждый визит клиента дешевле для бизнеса.
• Убирайте ненужные подарки и скидки.
Часто бизнес теряет маржу из-за щедрых бонусов, которые никто не просил. Например, бесплатный кофе, который стоит дороже, чем выручка с клиента. Если это не влияет на решение о покупке — смело убирайте.
🔁 Повторные продажи
• Программы лояльности. Скидки, бонусы, накопления.
• Работа с базой. Рассылки, сообщения, персональные предложения — например, ко дню рождения.
• Напоминания. Автоматические уведомления о том, что пора снова прийти или купить.
🛠️ Как внедряется ЭММ
Начинаем с замеров: смотрим, какие сейчас показатели по каждому из пяти элементов формулы. Обычно всё фиксируется в простой Excel-таблице. Далее работа идёт поэтапно — сначала улучшаем один показатель, потом следующий.
ЭММ подходит практически для любого стабильного бизнеса — от салона до кальянной. Главное — не хаотично менять всё подряд, а работать по шагам.
