Продажи на маркетплейсах - волшебная палочка?
«Продавать там может любой дурак, но заработать крайне сложно» - недавно прочитал эту великолепную фразу в статье и точнее описать маркетплейсы сложно. А их постоянно упоминают в стратегии продаж у b2c стартапов. Мы не будем тут устраивать школу продаж на маркетплейсах, но я бы хотел показать как важно изучить все аспекты продажи вашего товара как можно подробнее, а только потом рисовать позитивные бизнес модели. Сейчас же, часто видно, как основатели добавляют условный Ozon в бизнес-модель, считая, что вопрос решен, но «волшебных палочек» не бывает, а бывает только слабо изученный рынок.
Чаще всего я вижу примерно такие расчеты - на маркетплейсе аналог нашего товара продается за 3 тысячи, у нас себестоимость 1000 рублей, а значит мы будем продавать дешевле и точно сможем заработать кучу денег, вон у конкурентов сколько отзывов - продажи идут.
Но если разобраться в деталях, то продажи на маркетплейсах - это максимально конкурентный рынок, где очень низкая маржинальность и очень большие риски. Если вы не знаете как складывается стоимость продажи на маркетплейсе, то вам стоит это сильно изучить, а потом пересчитать свою модель. Большинство основателей при моем вопросе о стоимости продаж и комиссиях на онлайн-площадках называли цифры от 10 до 25%, а теперь давайте посмотрим только некоторые позиции за которые придется платить Озону, WB, Яндексу и т.д. Это не полный список, а только часть:
⁃ Комиссия маркетплейса от 8% до 35%, в среднем 26%;
⁃ Эквайринг - от 1,5% до 4,5%;
⁃ Доставка, а ее там много и разной, например Обработка, Логистика, Доставка до пункта выдачи - это все разные направления. В среднем, как я понял - это 60 рублей до точки выдачи за небольшой товар объемом 1 литр, до нескольких тысяч за объемные вещи;
⁃ Штрафы и возвраты - если кто-то купил ваш товар, а потом вернул, то вы заплатите 30 рублей за доставку, а потом еще 30 за возврат и так каждый раз, выкупы редко бывают 100% поэтому стоит заложить это в стоимость. А штрафы - это просто непредсказуемое, пишут про них все абсолютно и закладывают 5-10% от стоимости.
Итого, даже по нескольким пунктам, не считая доп. услуг, без которых как я понимаю можно ничего и не продать получается около 35-40% от финальной цены товара. И вернемся к нашему примеру, конкуренты продают за 3000, себестоимость 1000, но по нашим расчетам маркетплейсы заберут 1200 (а скорее всего больше), итого у нас остается прибыли (до учета маркетинга) 800 рублей, двигаться по цене от конкурентов особо некуда.
