СЕДЬМОЙ ИНСТРУМЕНТ

СЕДЬМОЙ ИНСТРУМЕНТ

Нишевые предложения для 4 групп клиентов

Чтобы получать из своих сделок максимальную прибыль, надо учитывать контекст, в котором к вам обращается потенциальный клиент. И исходя из 4 разновидностей контекста, выдавать клиентам адаптированные под их реальность коммерческие предложения.

Какие бывают контексты?

1. Оптимальное соотношение цены и качества. Самая частая категория клиентов, которые прицениваются и изучают рынок.

2. Минимальная цена. Это клиенты с крайне ограниченным бюджетом, которые чувствительны к каждому рублю в цене. Сначала примите принципиальное решение: работаете вы с такими клиентами или нет. Если работаете, необходимо сформировать пакетное предложение, отражающее минимальную цену. Менеджер снабжается подробной инструкцией по работе с клиентами из этого пакета.

3. «Всё включено». Надо быть готовым к тому, что у вас на пороге появится заказчик, который в дополнение к дому попросит ещё и ландшафтный дизайн, и забор, и баню и много других опций в одном наборе. Этот набор должен быть в компании, и у менеджера в папке должно лежать коммерческое предложение для клиентов такого типа. Как минимум, должна быть инструкция о том, как посчитать такое предложение и откуда взять цены.

4. Срочные клиенты. В каждой компании случается такая история. Клиент прибегает с глазами по 5 копеек, и ему надо начинать стройку срочно, быстро и уже вчера. Грех не сделать такому клиенту наценку за срочность в разгар сезона. И менеджер должен уметь это делать. Иначе останетесь без дополнительной прибыли в несколько сотен тысяч рублей.

Подобные нишевые предложения мы обязательно делаем при формировании отдела продаж.