Участникам исследования Бернса сказали, что в ходе эксперимента их ударят током. Но не сообщили - в какой именно момент. Часть из них тут же захотела более сильный удар, но прямо сейчас. Лишь бы скорее закончить эту пытку неизвестностью.
В эксперименте Ариэли участники, которых предупредили, что вероятность удара током - 50%, пережили больший стресс, чем те, кому сказали, что удар будет абсолютно точно. Ждать и гадать — хуже, чем знать худшее.
В опыте Арнтца и Ван Эйка одной группе испытуемых досталось по 20 сильных ударом током. Перед каждым звучало предупреждение. В другой участники получили 3 сильных и 17 слабых ударов, но волновались гораздо сильнее – так как не знали ни силу, ни время удара.
Главный вывод из этой россыпи экспериментов - психологи любят бить людей током. И еще - в подавляющем большинстве случаев людям важна определённость ближайшего будущего.
Да, недосказанность способна добавить остроты ощущениям и повысить удовольствие. Но лишь когда человек уверен, что все под контролем. Так, мы не знаем точно, чем нас напугают в аттракционе "дом ужасов", но уверены, что по настоящему там никто не укусит.
А вот полное незнание того, что случится - пугает по настоящему. Именно желание контролировать ситуацию толкает ко всяким шарлатанам. Любая теория заговора, даже самая дикая, кажется лучше полной неизвестности.
Дайте людям определённость. Чёткие условия, понятные шаги, прозрачные цены снимают тревогу и повышают доверие. Да в и жизни не стоит мечтать, чтобы партнер "сам догадался". Ясно формулируем свои намерения и желания.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится