Почему клиенты не покупают? Откровенный разговор о продажах в 2025 году

И да, это происходит со всеми, вы такие не одни

Знаете, с начала апреля и весь май 2025 года большая часть предпринимателей и экспертов, с которыми я общаюсь и работаю, говорят о проблемах с продажами. Многие из них поставили свои проекты на паузу, а некоторые фиксируют рекордные убытки.

Спад продаж, снижение активности, неопределенность — это уже реальность, с которой нам как-то придется жить. Приглашаю вам перестать прятать голову в песок и честно поговорить о том, что происходит на рынке.

Честно скажу, я сама в такой же ситуации. И разбиралась в вопросе для себя и своих клиентов, но материала вышло на целую статью!

• Что именно изменилось в головах и кошельках наших клиентов?
• Почему привычные методы перестали работать?
• И самое главное — как адаптироваться к новой реальности, чтобы не просто выживать, но и как-то расти покрывать инфляцию?

В этот раз говорю о четырех основных категориях бизнеса: курсы и цифровые продукты, персональные услуги, удаленные услуги и розничные товары. В каждом разделе разберу, что пошло не так, и как можно выкручиваться.

Общие проблему рынка: почему привычные продажи больше не работают?

Прежде чем тонуть в специфике каждого бизнеса, давайте посмотрим на общие тенденции, которые меняют правила игры для всех:

1. Доходы снижаются, запросы меняются. Люди перешли с "хочу" на "надо".

Покупательная способность населения, к сожалению, уже не первый год снижается. Люди гораздо бережнее относятся к своим деньгам. Спонтанные покупки уступают место осознанным, а фокус смещается с эмоциональных покупок на рациональные.

Даже по маркетплейсам видно – владельцы и управляющие ПВЗ чаще жалуются на отмены даже без просмотра товара, их даже не выносят в зал, просто сразу разворачивают. Человек заказал на эмоциях, а потом понял что платить за этот товар не готов.

Сейчас клиенты и покупатели ищут решения своих проблем, которые дадут им ощутимую выгоду или помогут сэкономить прямо сейчас. Про перспектив и долгосрочную выгоду думают все реже.

Импульсивные траты отходят на второй план, уступая место прагматизму и поиску максимальной ценности за свои деньги.

2. Инфошум и усталость: выделиться в потоке контента нереально?

Интернет переполнен информацией, рекламных сообщений сыпятся на нас пачками из постов, видео, эфиров и подкастов. Если раньше "баннерная слепота" распространялась только на рекламу, то сейчас на все подряд: аудитория не замечает большинство сообщений, в которых что-то хвалят, предлагают или продают между строк.

Пробиться через этот шум стало невероятно сложно. Клиенты устали от навязчивых обещаний "быстрого результата" и "легких денег". В цене искренность, честность и готовность быть по-настоящему полезным, а не просто продать.

3. Конкуренция обостряется, требования растут.

Если зайти в телеграм, то кажется, что каждый второй человек теперь что-то продает. И не только там. Чтобы быть на плаву, уже недостаточно просто "делать хорошо" и верить в сарафанное радио. Клиенты стали более требовательными к качеству, сервису, прозрачности и, конечно же, к измеримому результату. Они идут на сайт компании, в соцсети, везде где дотянутся, чтобы проверить насколько реалистичны ваши обещания. Простое наличие продукта или услуги в онлайн-пространстве уже не гарантирует вам продаж, нужны социальные доказательства.

4. Доверие — новая валюта.

Чем больше за вас могут сделать нейросети (которые я нежно люблю и вот тут рассказывала, почему вам их надо использовать уже сейчас) тем важнее сохранять честную, искреннюю коммуникацию с клиентами.

Предложений очень много, а свободных денег у людей меньше, поэтому платят они их только тем, кому реально верят. Отзывы, рекомендации знакомых, личный бренду эксперта или узнаваемая компания – это только часть инструментов, которые можно использовать, чтобы компенсировать неопределенность и страх аудитории.

Почему не покупают курсы, обучения и цифровые продукты?

Пугает сильнее, чем радует

Здесь ситуация, пожалуй, одна из самых болезненных, учитывая бум "инфобизнеса" последних лет. Информации в открытом доступе стало столько, что многие не видят смысла платить: "Зачем тратить на это деньги, если я могу найти видео или статью бесплатно?".

У многих к этому добавляется негативный опыт плохих, неинформативных продуктов или просто разочарование в формате – оказалось, что далеко не все могут учиться удаленно, в свободное от работы время. Потому что время это надо выделить, сконцентрироваться и приложить усилия чтобы разобраться в теме.

Когда 10-12 часов в день уходит только на работу, сложно себе представить как это все организовать. А значит и платить человек не видит смысла.

Волшебная таблетка больше не работает

Раньше продажа "мечты", а не инструмента была единственным способом быстро привлечь аудиторию даже к реально достойным продуктам. Я прекрасно помню как жаловались эксперты, у которых пользы 3 вагона, а люди не реагируют, им подавай «доходы в легкости».

Ребята, времена наконец поменялись! Обещания вроде "Зарабатывай миллионы, лежа на диване!" отработали свое, люди устали от "успешного успеха", большинство обожглось о продукты нерадивых экспертов, и даже те кто прошел хорошие курсы поняли, что к нормальному результату ведут действия, а не сакральные знания.

Но главная причина сейчас – неочевидная окупаемость. Представьте, вы предлагаете курс по продажам за 69 000 рублей. Клиент, который приходит к вам, скорее всего, имеет проблемы с текущими продажами в бизнесе и хочет их увеличить. Вы обещаете ему крутые скрипты, техники, знания. Но где гарантия, что после вашего курса он начнет зарабатывать больше?

Он может пройти курс, но понять, что ему не нравится продавать, или у него нет времени применять эти знания и нужно нанимать сотрудника, или его продукт не конкурентен. В итоге, 69 000 рублей не инвестиция в свое развитие, а бесполезные расходы.

Тот же человек может за эти 69 000 рублей купить отличный новый смартфон (а если поискать б/у, то даже флагманский). И окупаемость у телефона очевидная и измеримая: с него можно снимать качественный контент для соцсетей, проводить видеозвонки с клиентами, обрабатывать заказы. Он служит инструментом для работы, который следующие пару лет будет приносить реальный доход.

Курс, даже если он идеален по содержанию, не гарантирует, что клиент сможет применить полученные полученные знания и получить измеримый финансовый результат.

Я не говорю что надо изобретать способ дать гарантии. Я описываю ход мыслей человека, который выбирает на что потратить свою зарплату.

Как быть? Перестаньте продавать знания, продавайте решение.

• Пересмотрите позиционирование: Какую конкретную проблему клиента вы решаете и какой ощутимый результат он получит? Продавайте не количество лекций, а трансформацию.
• Сделайте акцент на практическую применимость. Если раньше практические блоки и отработка знаний на практике были бонусом для обучающих программ – сейчас это обязательное требование. Дайте человеку во время курса попробовать применить знания здесь и сейчас. Еще лучше, если он заработает на этом деньги.
• Доказывайте эффективность: собирайте и демонстрируйте отзывы и кейсы, где показан конкретный измеримый результат ваших учеников (до/после, цифры роста). Видеоотзывы, скрины переписок — все, что показывает, что это работает.
• Создавайте микро-продукты. Не все готовы сразу выложить большую сумму. Предложите небольшой, но очень ценный и применимый на практике продукт за меньшую сумму. Это поможет "прогреть" аудиторию и показать вашу экспертность.
• Развивайте личный бренд и демонстрируйте ценность. Дело не в том, что лицо продает лучше, дело в том что это зачастую единственный способ сформировать доверие.Показывайте, чем вы занимаетесь, каких результатов достигаете, что даете своим ученикам. Каких результатов достигают они! Доверие — ваш ключ к продажам.

Продажи персональных услуг: куда исчезают клиенты косметологов, тренеров и других мастеров?

Люди сокращают необязательные расходы. Для кого-то маникюр – единственная ниточка, на которой держится уверенность и внутренняя стабильность. Его будут оплачивать, даже если придется пересесть с личного авто на общественный транспорт.

Но для большинства — это предмет хорошей жизни, и если нужно снизить расходы, то сначала маникюр раз в две недели превратиться в раз в месяц, а затем его просто перестанут делать.

Еще одна проблема — прайс. Клиент не всегда понимает, почему одна и та же услуга у одного мастера стоит Х, а у другого 2Х. Если вы хотите сохранить цены в ситуации, когда 80% клиентов ищут где дешевле – придется работать так, чтобы привлечь 20% оставшихся, которые все еще готовы платить за качество.

И, к сожалению, многие мастера и специалисты забывают, что проще всего это сделать, работая с постоянными клиентами. Напоминание о себе, забота, сервис с превышением и человеческая коммуникация могут вернуть к вам потеряшек и даже запустить новую волну сарафанки, если правильно все настроите!

Как быть? Постройте отношения и покажите ценность.

• Сфокусируйтесь на клиентском опыте: Каждый визит должен быть приятным ритуалом. От теплого приветствия до чашки кофе, от уютной атмосферы до индивидуального подхода. Люди приходят не только за услугой, но и за эмоциями.
• Четко обозначайте выгоды и результаты. Да, уже для многих очевидно, но важность этого пункта очень сильно выросла в последние годы. Перестаньте продавать очевидное, вряд ли родители ведут ребенка на мастер-класс по рисованию, чтобы получить в результате красивую картину – они ищут место, где можно развивать творческое мышление или просто извозиться в красках с ног до головы так, чтобы не надо было отмывать квартиру после этого.
• Активно собирайте и демонстрируйте отзывы: Фото "до/после", видеоотзывы, скрины восторженных сообщений. Просите клиентов отметить вас в соцсетях и рассказать о своих впечатлениях.
• Развивайте программы лояльности: Предлагайте скидки для постоянных клиентов, бонусы за приведенных друзей, специальные предложения ко дню рождения. Сделайте так, чтобы клиентам было выгодно возвращаться к вам.
• Покажите "человечность": расскажите о себе, своих ценностях, своей философии. Не в глобальном смысле, а в мелочах. Люди покупают у людей. Сделайте свои соцсети местом, где можно познакомиться с вами, вашим подходом, вашим отношением к работе.

Продажи цифровых услуг. Как дизайнеру, SMMщику и остальным удаленщикам доказать свою ценность?

К = Конкуренция. Очень многие хотят работать онлайн, еще больше хотят работать по 2-3 часа в день да так, чтобы хватало на все своих счета и желания. И у всех этих людей совершенно разный опыт – кто-то в профессии 10 лет, а кто-то 10 месяцев.

И когда потенциальный заказчик начинает искать исполнителя, все выглядят для него +\- одинаково.

Добавьте к этому, что конкурируете вы не только с другими фрилансерами: мелкие компании максимально делегируют все на нейросети, а крупные – нанимают удаленного сотрудника в штат, чтобы не переплачивать за разовые проекты и не тратить время на введение человека в курс дела.

Еще один камень в сторону тех, кто делает контент или оказывает похожие услуги – неумение продавать результат. В старом, привычном формате работы копирайтер мог продавать “10 постов в месяц". И их покупали, потому что ценность была очевидна.

Сейчас клиент думает: "Окей, но что мне с ними делать? Просто посты мне до лампочки, мне нужны продажи, рост охватов, вовлечение аудитории!". И если дизайнер пишет: "Я сделаю вам 5 вариантов карточек для маркетплейса". Заказчик мысленно перескакивает на вопрос “Это поможет мне увеличили конверсию в покупку?”.

Мне тоже сложно с этим смириться, но дальше будет только сложнее и если мы хотим сохранить свои позиции – придется очень быстро адаптироваться к новым реалиям.

Как быть? Покажите, как вы решаете бизнес-задачи!

• Станьте “решателем проблем”, а не исполнителем задач: Знаю, страшно вместо "я делаю сайты" говорить "я знаю, как увеличить онлайн-продажи с помощью сайта с высокой конверсией". Но либо вы ищите способ сделать это реальностью, либо теряете клиентов и деньги.
• Фокусируйтесь на измеримом результате везде, где это возможно. Даже если вы не можете контролировать все, покажите свою часть влияния на проект. Не можете сделать это на уже выполненных кейсах – возьмите несколько клиентов на спецусловиях, проведите А\Б тесты и получите реальный результат.
• Создайте сильное портфолио с описанием кейсов в формате "проблема-решение-результат". Просто красивые картинки не дают никакого представления о вашей компетентности. Открывая портфолио с работами, без кейсов, клиент должен думать и сравнивать, а в кейсах вы сами рассказываете ему какие результаты он может получить, если закажет аналогичный проект.
• Обеспечьте активную и прозрачную коммуникацию. Банальная вежливость, ответственность и быстрые ответы в рабочие часы очень сильно повышают доверие к вам. Если проект большой или вы берете клиента в сопровождение – предоставляйте регулярные отчеты о проделанной работе. Даже если это короткое сообщение в пятницу вечером с перечнем законченных задач.
• Не забывайте показывать свою экспертность потенциальным клиентам. Ведите блог, делитесь реальными историями из работы, участвуйте в профессиональных сообществах, ходите на нетворкинги. Чем ближе вы к своим клиентам, тем выше шанс, что о вас вспомнят в нужный момент.
• По возможности предложите бесплатную первичную консультацию или аудит. Это не у всех окупается, но если вы можете себе позволить такую модель – покажите свою ценность и экспертность до начала работы. Очень важно в момент бесплатной консультации НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ. Вернитесь с офером чуть позже. Иначе вместо эффекта заботы вы только вызовете раздражение.

Почему не покупают товары в розницу? И как с этим связаны маркетплейсы

Даже если у вас классный продукт, конкуренция на полках магазинов и в приложениях маркетплейсов огромна. В 99% случаев ваш товар не уникален, его можно найти дешевле, ближе, заменить другим товаром или другим решением.

Если вы просто перепродаете то же, что и десятки других селлеров, то нет повода выбрать именно вас. У массовых товаров больше нет шанса выделиться за счет уникальности, качества или цены, практически наверняка где-то рядом эту же вещь продают на более выгодных условиях. Ну либо дальше упрощать условия будет себе в убыток.

Буквально три года назад вы конкурировали с 6 недельными поставками с Китая или отечественным производством в 3-4 раза дороже. Сейчас вы соперничаете с тремя сотнями таких же селлеров как вы.

Для товаров собственного производства ситуация не такая сложная: вы можете сами поработать над качеством, сервисом и другими особенностями. Добавить что-то свое, создать "историю" бренда или продукта. Но здесь и рынок значительно меньше, практически во всех сферах вы будете работать только с теми, кто готов переплачивать за качество. и таких людей с каждым днем все меньше.

Как быть? Расскажите историю и постройте вокруг себя сообщество!

• Используйте маркетинг и продвижение с умом. В кризисной ситуации предприниматели часто режут в первую очередь расходы на рекламу, но если у вас вся бизнес модель построена на том, чтобы купить товар, оформить и упаковать его, а затем продать – сокращение расходов на продвижение убьет ваши продажи. Вместо того чтобы сокращать расходы на продвижение, начинайте тестировать разные гипотезы, искать новую аудиторию и консультироваться с опытными маркетологами, чтобы вернуть нужный уровень продаж или снизить расходы, сохраняя трафик.
• Обеспечьте визуальное превосходств. Это не значит что ваши товары должны выглядеть идеально, иногда наоборот выделяется фото на мутную камеру в расфокусе. Но они точно должны отличаться от основной массы конкурентов и"цеплять" с первого взгляда.
• Расскажите свою историю. У каждого производства есть легенда (а если нет ее можно написать). Покажите процесс создания, материалы, людей, стоящих за продуктом. Создайте эмоциональную связь с покупателем. Он не просто термос купил, он поддержал целую местную фабрику и 57 работников, которые в этом месяце получат премию за выполнение плана.
• Предложите безупречный сервис: быстрая и удобная доставка, несколько вариантов оплаты, прозрачные условия возврата и обмена, оперативная и дружелюбная поддержка клиентов. Хотите круглосуточную поддержку в чате – подключите бота. Хотите выделиться – посадите человека, пусть отвечает живыми сообщениями, а не по скрипту. И сокращайте «заборы» между клиентом и оплатой, чем сложнее путь, тем больше шансов что от вас уйдут.
• Активно работайте с отзывами и UGC (пользовательским контентом): поощряйте клиентов делиться фотографиями и видео с вашим товаром. Запускайте конкурсы, используйте хештеги. Живые отзывы лучше всего укрепляют доверие.
• Развивайте программы лояльности. Дело не в скидках и бонусах, дело в том что вы строите отношения с клиентом. Покупатель на МП обезличен, вы никак его не найдете и не вернете. Человек, который вписался в программу лояльности может с вами общаться, давать обратную связь, участвовать в тестовых запусках нового продукта, рекомендовать вас друзьям. Пусть клиенты, общаясь с вашим брендом, чувствуют себя особенными!
• Создавайте сообщество: Это особенно актуально для нишевых товаров. Объединяйте своих покупателей вокруг идей и ценностей. Проводите онлайн-встречи, делитесь полезным контентом, делитесь новыми способами использовать ваш продукт.

Адаптация – единственное, что сохранит ваши позиции.

И может быть даже подстегнет продажи.

Что мы имеем в сухом остатке:

• у большинства покупателей сейчас нет денег на бесполезные товары,
• даже те, у кого у кого они есть — не горят желанием их тратить на необязательные товары и услуги,
• конкуренция растет примерно во всех направлениях, а вы все еще скромные и никому не рассказываете о реальных результатах своих трудов.

Спад продаж — это не всегда признак того, что вы делаете что-то не так.

И текущая ситуация на рынке не станет лучше ни через месяц, ни через три.

Если трезво смотреть на все обстоятельства, мы в этом застряли на пару лет. А за это время нейросети и роботы окончательно перевернут реальность так, как мы пока даже представить не можем.

Вдыхайте, выдыхайте и пересматривайте все свои предложения под новые реалии. В любом кризисе выживают не сильнейшие, а те, кто лучше всех приспосабливаться.

Надеюсь, эта статья дала вам пищу для размышлений и конкретные идеи, как можно улучшить свою ситуацию. Но если бы нужно было дать только один совет, я бы дала этот:

Не сидите долго над одной проблемой или решением – 3 протестированных гипотезы дадут вам больше результатов, чем один идеальный план выживания.

А если думать “об кого-то» проще, приходите на консультацию. Мы за час обсудим с вами все проблемные места, соберем идеи для развития, составим план — и вот уже есть стратегия для адаптации к новым условиям!