Выручка барбершопа (как и салона красоты) упрощенно складывается из трех потоков: основные услуги, допы и сопутствующие товары. Очевидно, что ни одно из них не должно давать минус в отчете ОПиУ (P&L), давать прибавку к чистой прибыли. Чтобы эта прибавка была - каждое направление требует внимания. Магии в бизнесе нет. Есть системная работа. Ну и удача, если повезет.
Так почему товарная полка почти всегда в минусе? Если у тебя сейчас идет этап отрицания, то посмотри в свой ОПиУ. Если там плюс - супер! А хочешь сделать больше? Если нет ОПиУ, срочно, вот прям сейчас иди и сделай себе этот отчет (шаблон могу отправить, напиши мне), потом продолжай чтение этого поста.
Причин «минуса» товарной полки великое множество. По одному в посте расскажу.
Сегодня первая причина. «Первая причина - это ты…» (да, помнишь Николаева?)
Есть план продаж, но нет цели.
Звучит странно, правда? И даже немного несправедливо, столько целей отSMARTовано, буквально каждый шаг по SMARTу.
А ведь кажется, что цель очевидна: продать как можно больше товаров, как можно больше количеству клиентов. Да это даже можно (и нужно!) прописать, повесить на доску и любоваться. Например: «20% от общей выручки - продажи с полки. В n месяце план по выручке 1 млн ₽, а значит с полки нужно продать на 200 тысяч. То есть каждый x клиент покупает на y рублей товара». Выглядит стройно.
Но на практике такой «план» почти всегда бьёт мимо. Для любителей статистики (я ее, кстати, сам выдумал для убедительности, но ты и без цифр это знаешь): 80%, а по моим интервью и аудитам барбершопов (это уже чистая правда, это скорее всего мое везение) - почти 100% эалтся на товарную полку.
Барберы не продают. Говорят: «мы не продажники». Им тычут «планом» по хребту и давят штрафами. Выполнение плана - подвиг. Продажи случайные, спонтанные, непрогнозируемые. Знакомо?
Почему так происходит?
У полки нет настоящей цели. А она должна быть. И звучать не «продать на 200 тысяч», а «продать на 200 тысяч, закрывая все боли и потребности клиента по домашнему уходу». А! вообще же по-другому заиграло?
С этого момента, начинается самое интересное:
- Какую боль клиента, закрывает каждый из товаров на полке?
- Какие есть альтернативы покупки клиентами этих товаров? Есть ли товар на WB или Ozon, этот товар там дешевле (кстати, даже в этом случае можно продавать, это отработка возражения)?
- А у товарной полки есть товарная матрица? Понимает ли мастер (админ), с чего начать цикл продаж и куда вести клиента дальше?
- Есть тест-драйв? Можно ли показать товар в работе (понюхать, пощупать, нанести, кайфануть в услуге)? Или в работе одно, на полке другое, а в плане продаж третье.
- Какие позиции - хиты? Как они выделены на полке? И есть ли они в наличии в достаточном количестве?
- Есть ценники? Знают ли стоимость мастера?
- Когда в последний раз было обучение по товару? А по всем товарам так?
- Есть ли в головах хотя бы скелет скрипта продаж? Как регулярно их отрабатывают?
- Как прописана история клиента в CRM? А ее смотрят перед услугой? Есть ли понимание что покупал клиент? А какие возражения уже отрабатывали? Какие решения уже озвучивали? Какие были касания? Какой профайл клиента?
И это - только начало. Это прям на поверхности лежит.
Как только цель меняется с «продать на 200к» на «помочь человеку решить проблему ухода», план перестает быть внешним давление и становится частью естественного процесса. Команда начинает работать осмысленно, а цифры начинают расти как побочный эффект.
А как у вас с товарной полкой? Тоже минусует? Или у вас уже все системно?
Давайте обсуждать.