Вообще тема актуальна не только для новинок - для новых услуг, продуктов методов, подходов, но и для их модификаций тоже.
Изменение привычного продукта или услуги потребителем воспринимается настороженно.
Нужно потрудиться, чтобы доказать, что это тоже самое, только с перламутровыми пуговицами.
В этом случае в продажах может помочь знание о диффузии инноваций.
Теория была предложена социологом Эвереттом Роджерсом в книге "Диффузия инноваций", изданной в 1962 году.
Он описывает процесс, как новинки интегрируются в сознание человека.
Главное, знать, с кем из своей ЦА имеем дело:
1️⃣Инноваторы (2.5%) - это первоначальные исследователи и новаторы, которые первыми принимают на себя риск внедрения новой технологии, продукта.
Они часто имеют высокий уровень образования и интерес к новинкам.
Индикаторы группы - хотят снять сливки первыми.
Как им продавать - акцент на «еще ни у кого», «вы первый», «да пока все раскачаются», «надо успеть, пока».
Инноваторы видят свою выгоду в новшествах.
2️⃣Ранние последователи (13.5%) - эти товарищи внимательно следят за
изменениями на рынке и готовы принимать их, но делают это осторожно.
Они также играют важную роль, помогая распространить информацию о новых продуктах.
Индикаторы группы - и хочется и колется, но давайте попробуем.
Как им продавать - см. п1 и 3.
3️⃣Раннее большинство (34%) - эти люди начинают использовать инновацию, как только она становится более распространенной и уже дает кому-то результат.
Индикаторы группы - я пока просто посмотрю.
Как им продавать - «вот в Крым мы уже от грузили партию», «посмотрите, какой результат получился», «вот что об этом говорят экспертные СМИ»
4️⃣Позднее большинство (34%) - это консервативная группа, которая принимает инновации только тогда, когда они становятся общепринятыми и проверенными временем.
Индикаторы группы - ну раз все берут, то и мне пора
Как им продавать - если есть бюджет на «обучение рынка», пожалуйста, просвещайте.
Малому и среднему бизнесу это не по зубам.
Мое мнение - не тратить время на эту группу.
5️⃣Отстающие (16%) - покупатели крайне осторожны и зачастую предпочитают придерживаться традиционных методов, услуг, продуктов, что может быть связано с их страхом перед изменениями или низким уровнем доступа к новым технологиям.
Индикаторы группы - нечего изобретать велосипед, и так все нормально
Как им продавать - см. п4.
Кстати, эта диффузия и понимание, кого больше в ЦА - штука очень серьезная.
Не принимая фактор отношения аудитории к новому, запросто можно
➖переоценить или недооценить рынок
➖выпустить продукт не вовремя
➖ошибиться со стратегией работы с ЦА
Согласитесь, теория полезная, многое проясняет? 🔥 Больше о продажах через смыслы в моем КАНАЛЕ