Если ты думаешь, что начал бизнес, потому что открыл карточку на Wildberries или Ozon — у меня для тебя плохие новости. Ты не предприниматель. Ты временный сотрудник маркетплейса. Без оклада, отпуска и права голоса. Но с KPI по скидкам, отзывам и «чтобы вы были на складе к 15:00, иначе штраф».
Маркетплейс — это не бизнес. Это аренда трафика. И он не твой. Сегодня ты на первой странице, завтра — в digital-подвале, где покупатели не доходят.
Но есть хорошая новость.
Настоящий бизнес на маркетплейсе начинается тогда, когда ты перестаёшь быть «селлером на удаче» и начинаешь строить:
- системный ассортимент,
- логистику как у IKEA (ну или хотя бы не терять коробки),
- автоматизацию процессов (привет, GPT и Excel на стероидах),
- и главное — бренд, а не просто «чехлы по 179 ₽».
Вот с этого момента и начинается бизнес.
В этой статье разложим по полочкам:
- почему «продажи есть, а денег нет» — это диагноз, а не случайность;
- как выйти из рабства скидок и начать продавать с маржой;
- и что нужно, чтобы маркетплейс работал на тебя, а не ты на него с утра до ночи.
Будет жёстко, местами смешно, но полезно. Поехали.
Почему «продажи есть, а денег нет» — это диагноз, а не случайность
Если ты открываешь личный кабинет и видишь:
— 147 заказов,
— 0 в кассе,
— и ещё минус 8 000 рублей за логистику, комиссии и «штраф за попытку выжить» — поздравляю, ты стал классическим селлером-погорельцем.
🔍 Что происходит на самом деле?
Маркетплейс затягивает тебя в гонку за оборотом. Всё выглядит красиво: заказов много, цифры растут, рейтинг шевелится. Но потом начинаешь копать:
- Комиссия 15–25%
- Продвижение и реклама ещё 5–10%
- Логистика до склада, со склада, обратно
- Постоянные скидки, которые «не обязательны, но если не сделаешь — прощай органика»
- Самовыкупы, которые «не обязательны, но если не сделаешь — прощай продажи»
💸 Итог: у тебя вроде бизнес, но денег нет.
А главное — ты даже не знаешь, сколько зарабатываешь с одного товара.
Простой тест: есть ли у тебя бизнес?
Ответь себе честно:
- Ты знаешь свою реальную маржу после всех вычетов?
- У тебя есть стратегия по ценам или ты «ставлю как у конкурентов»?
- Ты считаешь ROI от продвижения или просто включаешь рекламу и молишься?
- Ты вообще знаешь, сколько тебе стоит один клиент?
Если хотя бы два «нет» — это не бизнес. Это аттракцион: кинул товар — жди результата. А потом удивляйся, почему при 500 продажах ты берёшь кредит на логистику.
Как выйти из рабства скидок и начать продавать с маржой
Самая большая ловушка маркетплейса — ты думаешь, что конкурируешь ценой, потому что все вокруг так делают. Но правда в том, что если ты не можешь выиграть маржой — ты не в бизнесе, ты в бегах.
📉 Вот что происходит, когда ты постоянно играешь в «у кого дешевле»:
- Убивается прибыль
- Не остаётся денег на рекламу, бренд и развитие
- Постоянно в минусе, но «зато продажи идут»
Ты не IKEA и не Wildberries, у тебя нет объёмов, чтобы давить поставщиков. Тебе нужна маржа, а не миллион оборота.
Что делать?
1. Знай свою точку безубыточности
Сколько тебе реально стоит каждый товар? Включая:
- Себестоимость
- Комиссии (и их много: от логистики до возвратов)
- Рекламу
- Самовыкупы (давай честно, они всё равно есть)
- Работа фулфилмента
📌 Настрой таблицу расчёта юнит-экономики на каждый товар. Без этого — ты идёшь с завязанными глазами.
2. Создавай УТП, а не демпинг
Зачем человеку покупать именно у тебя? Ответ «потому что дешевле» — не считается. Он всегда найдёт дешевле. Побеждают не те, кто слил цену, а те, у кого:
- качественные фото
- сильные первые 3 строки описания
- понятная упаковка
- внятный бренд
Пример:
📦 Ты продаёшь чехлы за 179 ₽.
⚡ А кто-то продаёт за 490 ₽, но с фото, где он в красивой упаковке, с надписью «подарок другу», с видео-обзором. И они продают больше.
3. Веди клиента за пределы маркетплейса
Ты не получаешь контакты? Но это не значит, что нельзя создать бренд, который люди запомнят и найдут в Telegram, ВК, на сайте.
📦 Положи в коробку карточку с QR-кодом, ссылкой на скидку, приглашением в клуб — что угодно.
Цель: превратить анонимного покупателя в своего. Чтобы потом не платить за него снова и снова.
📊 Факт: по статистике, повторные клиенты стоят бизнесу в 5 раз дешевле, чем новые. Если ты не работаешь на возврат — ты снова в рабстве платформы.
4. Используй умные самовыкупы, а не «слив бюджета в никуда»
Давай честно: все делают самовыкупы. Кто-то стесняется, кто-то не признаётся, но без них — карточка лежит мёртвая, особенно на старте.
❌ Проблема в том, что 90% селлеров делают это наобум: попросили друзей, купили через левых исполнителей — и привет, бан, слив и минус доверие.
Что работает на практике:
✅ самовыкуп с выходом в поиск,
✅ с живыми отзывами,
✅ с логикой по ключевикам,
✅ с контролем темпа (а не «15 выкупов за час, как фейерверк»),
✅ с выходом в органику и последующими живыми продажами.
📦 Для этого можно использовать сервисы типа MPBoost — он помогает сделать всё грамотно и безопасно:
- Настроить воронку по ключевым фразам
- Распределить выкупы по дням и регионам
- Добавить отзывы с нужными словами
- И главное — не попасть под фильтр Wildberries
💡 Гармоничные самовыкупы — это не накрутка. Это запуск органики с минимальным риском.
📊 По опыту селлеров: при правильной стратегии возврат вложений в самовыкуп может быть х3–х5 уже за первую неделю выхода в топ.
Вместо вывода
Маркетплейс — это не бизнес. Но может им стать.Если ты перестанешь просто «продавать товар» и начнёшь выстраивать систему:
— считать юнит-экономику,
— работать с маржой,
— запускать умные самовыкупы,
— строить бренд и думать на шаг вперёд.
Здесь не выживают самые быстрые. Здесь побеждают самые системные.
Удачи — и да будет прибыль, а не просто оборот.