ШЕСТОЙ ИНСТРУМЕНТ Классификация клиентов по степени важности Все клиенты важны и нужны? Если это так, то в отделе продаж царит бардак, в котором менеджеры не умеют отличить клиента, пришедшего подписывать договор, от посетителя, зашедшего «поглазеть» во время прогулки. Продвинутые компании давно установили классификацию клиентов по совокупности признаков. Какие признаки мы принимаем в расчёт, оценивая клиента? Например, наличие денег. Сумма на постройку лежит у него на счету? Или одобрено решение по ипотеке? Или он только выставил на продажу свою квартиру и рассчитывает строиться на деньги, вырученные от её продажи? Очевидно же, что в зависимости от положения дел, это будут совершенно разные по степени близости к сделке клиенты. Или, например, наличие участка для строительства. Естественно, клиент с участком гораздо ближе к сделке, чем клиент, который даже не брался за поиски земли. В ходе консалтинговых проектов мы снабжаем менеджеров понятной таблицей, с помощью которой можно пр