Мария Локутова, владелица SMM-агентства LM
Екатерина: Расскажите, пожалуйста, как начался ваш путь в SMM и почему именно эта ниша?
Мария: Потому что она творческая. До этого я была инженером, у меня техническое образование. Мне всегда нравилось разбираться с компьютерами и техникой. Но у меня никогда не было одной работы, всегда параллельно еще одна или две. В какой-то момент я начала помогать с нуля развивать строительную компанию в плане продвижения. Прямых навыков у меня тогда не было, но было четкое понимание, что нужно делать алгоритмично. Техническое образование дало о себе знать. Я обучалась, и в какой-то момент мы так хорошо развили строительную компанию, что мне предложили стать директором по маркетингу. Я ушла туда, и через два месяца узнала о беременности.
Вышла в декрет, посидела там месяца четыре, и мне стало очень скучно. Меня попросили удалённо с нуля продвигать еще одну компанию. Все закрутилось, завертелось. Так как окружение поменялось, появилось много мамочек, они спрашивали: "Как ты работаешь дома? Мы тоже хотим!" Я говорю: "На пальцах не объяснишь, давайте покажу". И вот тогда начался мой путь в SMM. Сначала я просто обучала девчонок, а потом стали приходить заказы на ведение. Кому-то не нужно обучаться, кому-то хочется делегировать и забыть. Это, кстати, отличная тактика. Один заказ, второй, обучение… Все так сильно закрутилось, что я уже одна не справлялась. И пошел наемный персонал: ассистент, копирайтер, дизайнер, администратор и т.д. Сейчас нас семь, плюс я.
Екатерина: Почему такая любовь к нескольким видам деятельности? Почему всегда хотелось больше движа, больше работы?
Мария: Когда получаешь результат, это какая-то энергия, с которой я потом работаю. Ты сидишь и кайфуешь, и это дает тебе движ для дальнейшего развития. Например, вчера ассистентка прислала сообщение о том, что за выходные, запустив таргетированную рекламу одному из клиентов, они получили 48 лидов по 91 рублю. При среднем чеке услуги в 45 тысяч рублей! Она написала: "Ты бог таргета!" И я такая: "Да, это я!" Это невероятный кайф.
Екатерина: Конечно, когда видишь такой результат, это показатель профессионализма. А не тяжело ли сейчас совмещать бизнес, управление командой и материнство? Как к этому относится ваше окружение?
Мария: Совмещать физически не так сложно, как морально. Когда я только начала этот путь, ребенку было 5 месяцев, муж работал пятидневку. В остальное время он мне очень помогает с ребенком. Мне пришлось нанять няню. Пришлось, потому что у старшего поколения есть стереотип, как можно отдать ребенка незнакомой женщине. Хотя я работала дома, няня была тут же, максимум на два часа они могли уйти гулять. Я видела, что она делает с моим ребенком. Но для них это была шоковая информация.
Поэтому морально было тяжеловато. Потом привыкли, успокоились. Я говорю: "Либо я не работаю и сижу с ребенком, но я абсолютно несчастный человек, либо я сижу с ребенком и работаю. Мне нравится, я ловлю от этого удовольствие, муж меня понимает и поддерживает".
Екатерина: Согласна, у меня похожая история. А какая ваша главная миссия, ключевая задача в том, что вы делаете? Что вы транслируете как команда, как ваше агентство?
Мария: Мы очень хотим помогать нашим клиентам найти своих…
Екатерина: Назовите три крючка, которые нужно указывать в позиционировании для эконом-сегмента.
Мария: Лояльность к клиенту, дополнительные бонусы, скидки, акции. Простота продукта и простота поиска этого продукта. Чтобы не нужно было раздумывать, чтобы он мог прийти просто и купить этот продукт. Не индивидуальный продукт, а именно под всех заточенный. Обычный простой продукт.
Екатерина: Что тогда сработает для премиум-сегмента?
Мария: Премиум-сегменту важен комфортный сервис, комфортное общение, чтобы не было никаких стереотипных фраз и клише. Чтобы не нужно было никуда ездить и выбирать. Это каталог, который можно отправить, или человек, который может приехать и рассказать об этом. То есть индивидуальный подход. Никаких скидочек и акций. И продвижение именно в тех кругах, в которых этот премиум-сегмент находится. Это не таргетированная реклама и не директ, это немножечко другие места, другие люди.
Екатерина: Как вы думаете, с чем связано неумение предпринимателя обращаться к специалисту по SMM или другим маркетинговым продуктам? Почему все хотят сделать сами?
Мария: Они не хотят связываться с маркетологами, потому что есть стереотипное мышление о том, что у них возьмут деньги. Многие думают, что таргет не работает, что это все маркетинговый ход. Здесь, скорее всего, саботаж тоже про который ты говорила внутри, потому что обращение к специалисту это как найм персонала. А это значит, нужно делегировать, а это сложно. Это новый уровень, и не многие к нему готовы прямо сейчас. Начинается внутренний конфликт: вроде бы уже надо, да нет, да нет, не надо, да может быть сама…
Екатерина: Я знаю, что вы обучаете SMM. Для кого ваш курс?
Мария: Так как изначально он был для мамочек, то у меня до сих пор подтягивается эта аудитория: мамы в декрете, которым хочется найти новую профессию, в которой они могут развиваться. Профессия действительно творческая. На курсе мы учимся писать тексты, делать Reels, не бояться выступать на камеру. Многие девчонки боятся себя просто на сторис снять. Тексты, видео, администрирование – большой пласт времени уделяется именно администрированию социальных сетей. Если ты умеешь писать тексты, но не знаешь, куда их поставить, это бесполезно. Приходят, не умеют ни меню делать, ничего. Не понимают, как воронка состоит, как человек прогревается за счет только самого сообщества, за счет упаковки. Предприниматели не многие понимают, что такое упаковка в принципе. У меня и так работает…
Екатерина: Есть стереотип, что SMM-специалист – это просто администратор социальных сетей. За что на самом деле отвечает SMM-специалист?
Мария: Все, что не касается продаж, когда тебе человек пишет "Здравствуйте, можно ли я куплю?", – это не наша ответственность. SMM-специалист, смотря о чем вы договорились. У кого-то, например, не надо делать картинки, есть дизайнер. Мы зачастую берем сразу все: и карточки делаем, и тексты пишем, и администрируем все под ключ, чтобы у предпринимателя не болела голова.
Екатерина: А отвечаете ли вы за количество привлеченных лидов?
Мария: Если мы заказываем таргетированную рекламу, то да. А если нет, тогда мы говорим "как получится". Ситуации бывают разные. Бывает, ты говоришь клиенту: "Там должен быть ты, твое лицо должно там везде быть". А он говорит: "А я не хочу". Тогда я предупреждаю, что может быть всё что угодно, потому что они могут не отреагировать ни на что. Ты своим личным брендом должен выкатывать все в сообщество, а ты не хочешь этого делать.
Екатерина: Когда к вам приходят и спрашивают, какие гарантии вы дадите после работы с вами, что вы об этом думаете? Какие гарантии на самом деле должен дать SMM-специалист?
Мария: Смотря какая услуга. Давайте выберем конкретную и по ней пробежимся.
Екатерина: Ну, давайте администрирование социальных сетей.
Мария: Здесь гарантии того, что мы это все сделаем. Опубликуем 25 постов, выстроим воронку. Без хорошей качественной рекламы и личного бренда мало что получится. Бывает, что у клиента личный бренд выстроен, 5000 подписчиков, все классно. Начинаем выводить из его личной страницы в сообщество по вороночкам. А бывает, когда мы приходим, у него 100 подписчиков и сообщество мы создаем с нуля. Ты представляешь, какая там работа? В Петрозаводске очень хорошо работает медийка. Я сразу говорю клиенту: "У тебя социальная сеть – это классно, но ты ходишь на мероприятия, знакомишься с людьми, заявляешь о себе?" Если ты сидишь дома, если ты заплатил СММ-специалисту, чтобы он тебе просто все создал и написал текст, а у тебя там ноль человек, откуда их взять? Без продвижения, без посевов, без таргетированной рекламы.
Екатерина: Итого, подытожим. Почему предпринимателю все-таки нужен маркетинг?
Мария: Потому что он сам не вездесущий, не семирукий и не восьминогий. Точно так же, как мы приходим к стоматологу и говорим: "Вылечите мне зуб". Доверяемся стоматологу, и он нам вылечивает зуб. Точно так же предпринимателю нужно понять, что это такой же бизнес-процесс, как и налоги заплатить. Если у тебя нет маркетинга, ты чего-то достигаешь, а потом находишься в таком плато, занимаешься стагнацией. Стоять на месте для предпринимателя – то же самое, что идти вниз. Либо он движется вперед всегда, либо он идет вниз.
Екатерина: Расскажите, какие три инструмента, кроме таргета, хорошо работают в рекламе в регионе?
Мария: Яндекс Карты. Обожаю этот недооцененный продукт. Там есть целая платформа Яндекс Бизнеса, которую можно оформить и вести. Это просто обалденский кайф, особенно если бизнес связан с проходимостью людей. Еще мне нравится медийная реклама, баннеры по городу. Баннерка хорошо работает сейчас.
Екатерина: А что с блогерами сейчас?
Мария: Если это классный хороший блогер и хорошо сделана воронка, то работает хорошо. Если у него накрученные подписчики, то тебе прилетает это потом. Блогеры в Карелии почему-то часто работают не за деньги, а за услугу бесплатно. Когда ты заплатил человеку деньги, он понимает, что должен сделать за эти деньги. А когда он приходит и тебе делают еще услугу, и ты понимаешь, ты денег заплатил, ты с него можешь требовать все, что угодно. Это смещение в сторону бартера больше негативного имеет за собой, чем позитивного.
Екатерина: Чем вы занимаетесь вне работы?
Мария: Либо мы куда-то едем, мне нужно сменить картинку. Либо у меня есть фетиш: я люблю ноутбуки собирать, чинить, разбирать.
Екатерина: Не очень популярное хобби.
Мария: Да. Мне очень нравилась работа инженера, там тонер менять в картриджах, руки постоянно грязные, потому что ты ползаешь под столом, разбираешься с проводами. Но если выбирать, лазить под столом или заниматься таргетом, мне все-таки больше нравится SMM, потому что это творчество. Иногда мы называем рекламные компании дичью.
Екатерина: Почему?
Мария: Оно выделяется обычно среди всех. Оно такое прям… Я сейчас скажу… У нас был корпоратив, и мы расписали, как устали видеть пьяного бухгалтера постоянно у себя, или мастера, который пристает к менеджеру по продажам. Мы прям это расписали, интересную картинку типа: "Чтобы ваш корпоратив не прошел вот так!" И запускаем. И среди всех "дичь" всегда выигрывает. Потому что людям хочется такого драйва, когда они ищут где провести корпоратив.
Екатерина: Но вы хотели в детстве стать актрисой.
Мария: Да.
Екатерина: Вы идете в сторону каких-то детских гештальтов?
Мария: Прямо сейчас я еду к вам с мероприятия, на котором познакомилась с женщиной, у которой такая же боль с детства, когда она хотела стать актрисой, а стала программистом. И она сейчас создала свой творческий кружок для взрослых, и я говорю: "Я хочу к вам". Потому что меня всю жизнь сцена где-то подстерегает.
Екатерина: В чем уникальность вашей методики обучения на вашем курсе?
Мария: Во-первых, он оффлайн. Мы встречаемся вживую. Я очень люблю встречаться и обсуждать. Энергетическое поле, которое мы создаем вокруг, очень интересное. Девчонки потом с курса выходят, общаются между собой, сдруживаются, ездят вместе на мероприятия. Курс не только для мам и не только для тех, кто хочет работать в SMM. Часто приходят предприниматели, в основном женщины, которые пока не могут позволить себе нанять сотрудника, но продвигаться надо. Это тоже классно, потому что она сама решила эти знания получить, чтобы потом ими пользоваться.
Я даю очень много точной информации, воды практически нет. Я показываю, на какую кнопку нажимать. Делаю видеозаписи сразу же во время обучения и скидываю их сразу же. После того, как курс прошел, я им эти записи оставляю. И они мне иногда даже пишут: "Слушай, я вот посмотрела повторно вот это, потому что забыла". Еще вызываю сторонних спикеров периодически, чтобы у них появлялись дополнительные знания. В последний раз я приглашала психолога, она работала с их затыками.
Екатерина: Круто, потому что иногда ты пойдешь решать проблему не у психолога и не понимаешь, откуда растут корни. Я видела у вас недавно вышел довольно провокационный Reels.
Мария: Да.
Екатерина: Как вы относитесь ко всем картам желаний, нумерологическим прогнозам, матрице судьбы?
Мария: Я верю в них, но не считаю, что это основной источник того, что кто-то должен делать, чтобы чего-то добиться. Недостаточно сделать карту желаний, нарисовать себе Майбах, дом в пять этажей и сидеть и ждать, пока… Недостаточно!
Именно поэтому и был такой ролик, потому что действительно ко мне приходят с запросами: "Через сколько я смогу зарабатывать деньги, если я обучусь на СММ-специалиста?" Откуда я знаю, через сколько ты сможешь зарабатывать эти деньги? Если ты начнешь работать сейчас с этим совсем, то ты хоть завтра можешь начать их уже зарабатывать. Если ты всему обучишься и нигде не будешь эти знания применять, то, конечно, у тебя и через два года ничего не получится. Я верю в энергии, но я верю, что это должно быть с умом.
Екатерина: Если к вам придет на продвижение продукт, в который вы не верите, возьмете вы его на сопровождение?
Мария: Смотря какой человек будет напротив меня сидеть. Если напротив меня будет сидеть человек, который сам в этот продукт верит, так что я, может быть, не верю и не понимаю, я не до конца, может быть, шарю в этом. Но он говорит: "Я просто живу этим!" Если он будет гореть, я заряжаюсь именно вот от этого человека. Если я сижу напротив, и у него крутой продукт, но он говорит: "Слушай, ну он, конечно, не летел все это время и вообще вряд ли полетит". Ну, а зачем тогда мы все это начинаем?
Екатерина: Планируете ли вы в ближайшем будущем написать свою книгу?
Мария: Книгу нет. У меня есть сборник моих стихов. Я его нигде не публиковала. Причем стихи эдак, наверное, лет 8, в 8-м классе где-то я была.
Екатерина: А почему книгу по SMM не планируете?
Мария: Пока я считаю, что книга – это какое-то дополнительное направление, которым нужно заниматься. Пока я еще себя там не видела. Может быть, в будущем увижу.
Екатерина: Книга — это то, что даст попробовать вашу услугу. Сегодня книга — это как воронка. Книга для маркетолога — это возможность попробовать его методику, приобщиться к его каким-то смыслам и мыслям, и дальше перейти уже на продукт как воронка. У меня для вас сегодня есть подарок от издательства «Союз писателей». Это сертификат определенным номиналом и консультация со мной, как с книжным продюсером и их представителем, по поводу монетизации и продвижения этой книги в дальнейшем.
Екатерина: Благодарю вас за сегодняшнюю беседу. Пролетело время очень быстро. Уверена, что еще встретимся. И жду вас уже на страницах журнала, так что обязательно приходите.
Ссылки:
Страница Марии Вконтакте: https://vk.cc/cMhSEX
Издательство "Союз писателей": https://vk.cc/cMhSH1
Журнал о бизнесе и маркетинге TABURET: https://vk.com/taburet_magazine