👉 «80% тендеров в фарме договорные», «компании работают с 30 тысячами контрактов», «тендеры на миллиард уходят за 5 миллионов»...
Фармрынок госзакупок — отдельный мир. Понять его изнутри можно только через опыт.
В этом материале я собрала для вас главное из разговора с Константином Петуховым — консультантом по фармоэкономике и госзакупкам лекарств. Константин работает с крупнейшими фармкомпаниями страны. Мы говорили о том:
✅ чем фарма отличается от других отраслей в тендерах
✅ как устроены тендерные отделы в фарме
✅ какие там особенности, риски, «подводные камни»
✅ стоит ли новичку туда идти
📌 Почему фарма — особая отрасль в госзакупках?
Фармацевтика в тендерах — это:
- социально значимый рынок → Заказчики, прокуратура, СМИ очень внимательно следят за поставками.
- доминирование 44-ФЗ → В отличие от многих сфер, здесь 223-ФЗ почти не используется.
- высокая цифровизация → Есть свой каталог — ЕСКЛП (единый справочник препаратов), благодаря чему проще автоматизировать участие в торгах.
👉 В больших фармкомпаниях автоматизация участия и сопровождения тендеров — обязательный элемент. По-другому работать с 30 тысячами контрактов физически невозможно.
📌 Тендеры в фарме и цифры
- Поставщики часто работают от сайта (ЕИС) + ручной аналитики.
- По времени — примерно 5-7 дней на подачу заявки → требуется высокая готовность.
- Закупки по миллиардам и по тысячам рублей — весь диапазон.
- Очень высокие риски дефектуры (непоставки из-за сбоев у производителей).
📌 Как устроены тендерные отделы фармкомпаний
- В большинстве случаев в отделах работают женщины — отмечено как устойчивая практика.
- Размер отделов:
от 2–3 человек → если компания узкоспециализирована;
до 30 человек → если компания работает с большим портфелем и тысячами контрактов. - Структура:
отдел тендеров → отвечает за участие и аналитику.
отдел исполнения договоров → отдельный.
логистика → отдельный блок (особенно важен холодовой режим при транспортировке препаратов).
📌 Какие специалисты нужны?
Тендерный специалист
- Базовых знаний 44-ФЗ достаточно.
- Плюс — понимание особенностей рынка препаратов (их характеристики, логистика, дефектура).
- При желании за 2-5 дней можно научиться специфике участия в фарме.
Юрист фармкомпании
- Антикартельное законодательство (135-ФЗ).
В фарме очень актуальны риски по «договорным» схемам. - Практика ФАС.
Нужно постоянно отслеживать её, так как судебная практика часто не успевает за изменениями законодательства.
📌 Проблемы и риски в фарме
- Дефектура → контракт есть, препарата нет.
Могут быть глобальные сбои поставок, производственные сбои, запрет на ввоз и пр. - Распределённость поставок → заказчик один, грузополучателей может быть 20–30, и не всех уведомили.
- Риски по цене → случаи, когда контракт на миллиард заключался на 5 млн (!) из-за жёсткой ценовой конкуренции и «выбивания» конкурентов.
📌 Стоит ли новичку идти в фарму?
Ответ Константина:
Не стоит — если у вас нет медицинского или фармацевтического образования на уровне менеджмента.
Без понимания специфики товара и рынка работать будет крайне тяжело.
Кроме того, это «не дружественная» тусовка: рынок узкий, тендеров немного, конкуренция высокая, игроков мало. Вас там не ждут.
Альтернатива
→ Начните с медизделий. Там:
- заказчики те же;
- рисков меньше;
- проще входить в рынок.
📌 Итоги
👉 Тендеры в фарме — это:
✅ высокий уровень цифровизации
✅ жесткий контроль со стороны государства
✅ своя особая логика работы → нельзя просто взять и «зайти» с рынка других товаров
✅ большой потенциал автоматизации → одни из первых, кто придёт к смарт-контрактам
НО:
❌ очень специфический рынок
❌ не ждёт новичков без профильного опыта
❌ требует высокой юридической и операционной готовности
🚀 Что дальше?
Если хотите узнать больше о работе тендерных отделов и тендерной аналитике в сложных отраслях (не только в фарме!), подписывайтесь:
✅ мой Telegram-канал
✅ мой сайт
Я показываю, как выстроить управляемый тендерный отдел и систему аналитики, чтобы ваши тендеры давали прогнозируемый и растущий результат.