«Компромисс - это проигрышная стратегия», - эти слова я услышала вчера утром в выступлении одного из спикеров на LE-2025. Меня словно током ударило. Думаю, ослышалась. Но спикер уточнила: «Современный подход должен быть только «win-win», поэтому компромисс - это не вариант».
А разве может быть “win-win” в условиях бескомпромиссных переговоров? Нет, конечно! Упомянутая спикер не была специалистом по переговорам, ее экспертность - это корпоративное образование. В данном случае не страшно, что она запуталась в переговорных стратегиях и не видит разницу между капитуляцией и умным выходом на договоренность.
Плохо другое - ложное восприятие компромисса очень распространено. Он, к сожалению, воспринимается, как слабость, как проигрыш. Под компромиссом понимается что-то из разряда «ни мне, ни тебе», «золотая середина», «уступка от безысходности», «решение в тупике»… Уф 😣
За всей этой лабудой теряется классный инструмент, когда грамотный взаимовыгодный компромисс «и мне, и тебе» превращает оппонентов за столом переговоров в партнеров. И это особенно важно на переговорах со статусными партнерами, когда давить бесполезно и даже губительно. А грамотно продуманные компромиссные «шаги навстречу» формируют доверие, маркируют вашу договороспособность и удерживают партнера в переговорах с вами тогда, когда он, возможно, уже собирался из них выйти.
Почему? Потому что настоящий компромисс — это сигнал: «Я вижу твои интересы, я готов искать решение, которое работает для нас обоих, даже если оно не идеально для меня прямо сейчас». Это инвестиция в отношения и будущие сделки.
Давайте на примере!
Стереотип о компромиссе ("ни тебе, ни мне"): Переговоры по цене. Поставщик хочет 100, клиент — 80. "Компромисс" — 90. Оба недовольны: поставщик теряет маржу, клиент платит больше, чем хотел. Это тупик восприятия. Вообще-то, это не компромисс. Это просто слабое решение. Кстати, такая договоренность не устойчива. Оба могут передумать.
Сильный компромисс ("и тебе, и мне"): Тот же сценарий. Поставщик предлагает: "Хорошо, давай 85, но при 100% предоплате (улучшает мой cash flow) или 80, но с увеличением объема заказа на 20% (компенсирую скидку масштабом)". Клиент получает цену ближе к цели или выгоду за объем, поставщик защищает свои ключевые интересы. Вот это компромисс, пусть и очень простой. Но это создает ценность и доверие.
А теперь усложним, пусть будет задачка со звездочкой. Возьмем мой любимый трек - переговоры со статусными партнерами.
Переговоры с ключевым, очень занятым клиентом о сроке запуска проекта. Ваша команда готова через 2 недели, клиент настаивает на 1 неделе (но явно не успеет предоставить все необходимые данные вовремя).
Бескомпромиссное давление: "Нет, только 1 неделя! Иначе мы найдем другого!" (Риск: потерять партнера, даже если он виноват).
Капитуляция (тот самый ложный "win-win", о котором говорила героина моего поста): "Хорошо, 1 неделя!" (В итоге вы провалите срок, так как данные не поступят, испортите свою репутацию. Резлуьтат все равно проигрышный).
Грамотный компромисс: "Понимаем вашу срочность. Давайте стартанем формально через неделю, как вы просите (это его "выигрыш" по сроку), но с четким графиком: мы начнем работу А и Б немедленно на основе данных X и Y, которые у нас уже есть. Для этапа В нам критически нужны ваши данные Z к 5-му дню. Гарантируем полный запуск через 2 недели после получения всех данных. Если данные Z придут раньше, мы запустим раньше. Это реалистично?"
Вот так ☝️вы защитили качество работы, показали гибкость, дали клиенту "победу" по формальному старту. Клиент: чувствует, что его спешку услышали, но понимает свою ответственность за данные. Доверие растет.
Как же хорошо, что в моем курсе «Переговоры со статусными партнерами» мы опираемся на гарвардский метод переговоров!
Грамотному компромиссу научимся и сделаем его мощным инструментом результативных переговоров! Разберем, КОГДА компромисс уместен, КАК его предлагать, чтобы это укрепляло позиции, а не ослабляло, и КАК превращать его в ступеньку к долгосрочным win-win результатам.
И да - будем решать задачи про переговоры 😉
#переговоры
