Один боится позвонить, потому что уверен: его сейчас «пошлют». Другой считает, что без дара убеждения звонить нет смысла. А третий думает: «Все нормальные люди уже покупают через сайт — зачем я вообще им звоню?»
Все трое не ленивы. Они не глупы и не трусливы. Они введены в заблуждение различными мифами, домыслами и выдумками тех, кто не смыслит в сфере продаж.
Холодные звонки — это не только про наработанные навыки, но также и про атмосферу. Хорошо, если коллектив развивающийся, успешный и состоит из людей, которые делятся своими знаниями. И совсем другое, когда ты остаешься один на один со всем тем отношением своих знакомых, родственников, приятелей - которые насыщают твое сознание мыслеобразами основанными на их личных страхах. Это мешает. Да, не всегда коллеги имеют время для того, чтобы помочь. Но на то мы все и взрослые люди, чтобы знать где находить нужную информацию.
Почему мифы так живучи?
Потому что холодные звонки — это стресс. Это выход за рамки комфорта, и мозгу проще найти объяснение, почему «не надо». Лучше поверить в миф, чем признать страх. Проще сказать: «все трубку не берут», чем сказать: «я боюсь, что меня не услышат».
Так появляются эти истории. Повторяемые изо дня в день, передающиеся от наставников, коллег, друзей. А потом — и от самих клиентов. Ведь если вам десять раз в день говорят: «мне неинтересно», можно и поверить, что весь мир против вас.
А ещё мифы удобны
Они дают объяснение. Они снимают с нас часть ответственности, помогают «не звонить» и чувствовать себя при этом вполне оправданным.
Но проблема в том, что мифы таким образом не дают защиту. Такая защита иллюзорна и блокирует рост. Мифы крадут сделки, клиентов, уверенность. И самое страшное — они крадут практику, без которой никогда не будет результата.
Вот они, эти 7 знакомых фраз:
1. Холодные звонки — это прошлый век.
2. Люди не берут трубку.
3. Все всё покупают онлайн.
4. Нужно быть наглым, чтобы продавать по телефону.
5. Все говорят: «мне неинтересно».
6. Хороший продукт продаёт сам себя.
7. У меня не получится — у меня нет дара убеждения.
Каждое из этих оправданий звучит почти правдоподобно, кажется логичным.
Но правда в том, что это не факты, а фильтры, которые мешают вам видеть реальность.
Если вы будете применять эту информацию в своей работе как правила, то никогда не сможете достигнуть результата, а если и будут какие-то достижения, то оценить их будет крайне проблематично. Кому-то нужен мутный результат?
Что дальше?
Предлагаю разобрать каждый из этих мифов, насколько это возможно, в формате статьи: откуда взялся миф, почему он мешает и что с ним делать.
И если вы узнаете среди них хотя бы один свой внутренний голос — значит, вы уже на пути к улучшению.
Миф 1: Холодные звонки — это прошлый век
Звучит убедительно. Но это мнение чаще всего исходило не от тех, кто реально умеет продавать, а от тех, кто так и не научился.
Да, мир меняется. Появляются чаты, лендинги, автоворонки. Но знаете, что объединяет все эти инструменты? Они дают результат, если выстроены правильно. Только вот один нюанс: хороший звонок можно сделать уже сегодня, а на качественную воронку — уйдут недели. Да и не каждый продукт можно продать без живого общения. Особенно если он сложный, дорогой или требует доверия. Холодный звонок — это быстрый вход в контакт. Это не архаика. Это инструмент ручной настройки диалога с клиентом. И те, кто умеет его использовать, по-прежнему обгоняют тех, кто надеется на «самопродажу».
Миф 2: Люди не берут трубку
Иногда — да. Но это не повод не звонить. Есть разница между «не берут трубку вообще» и «я не умею попадать в нужное время или грамотно начинать разговор».
Если бы никто не отвечал — ни один колл-центр не выжил бы. Но компании продолжают нанимать людей, проводить обзвоны, заказывать базы. Почему? Потому что это работает.
Вопрос не в том, берут ли трубку. Вопрос — насколько вы готовы, чтобы вас дослушали.
Миф 3: Все всё покупают онлайн
Правда? Попробуйте купить консультацию, юридическую услугу, корпоративное обучение или сложное оборудование — просто нажав кнопку.
Да, онлайн-продажи растут. Но сложные сделки, особенно в сегменте B2B или в высоком чеке, начинаются с диалога. Часто именно холодный звонок — первый шаг.
К тому же звонок можно использовать и как подготовку к онлайн-продаже. Вы не отменяете интернет — вы добавляете к нему человеческий фактор.
Миф 4: Нужно быть наглым, чтобы продавать по телефону
Нет. Нужно быть вежливым, настойчивым и уверенным. Наглость быстро вызывает отторжение. Уверенность — привлекает. Особенно если за ней стоит знание своего продукта, тактичность и спокойствие.
Хороший продажник — не тот, кто «продавил». А тот, кто понял клиента, сумел задать нужный вопрос и был уместен. Это навык, а значит его можно развивать.
Миф 5: Все говорят “мне неинтересно”
Обычно — это реакция защиты. Человек не ждал звонка, не понимает, кто вы и что предлагаете. Ему проще сказать «неинтересно», чем вникать. Но у опытного специалиста на этот случай всегда есть вежливая, но цепляющая заготовка. Порой достаточно одного уточняющего вопроса — и клиент всё-таки остаётся на линии.
И здесь важно не спорить и не давить, а перевести разговор в плоскость пользы.
Тогда за фразой «мне неинтересно» часто скрывается: «объясните по-человечески, зачем вы мне».
Миф 6: Хороший продукт продаёт сам себя
Нет. Хороший продукт — это старт. Но без умения донести его ценность он так и останется «где-то на складе».
Рынок перегружен. Каждый день люди видят десятки реклам. И даже лучший продукт требует того, кто расскажет о нём грамотно.
Скрипт, звонок, голос, подача — это всё не менее важно, чем качество самой услуги.
В книге Батырева в «45 татуировках продавана» прослеживается мысль о том, что продажа — это не просто передача информации. Это шоу, драйв, энергия и заражение эмоциями.
Миф 7: У меня не получится — у меня нет дара убеждения
Если бы всё решал «дар», не было бы ни тренеров, ни книг, ни курсов. Продажи — это не про врождённый талант, а про регулярную практику.
Да, кому-то легче даётся общение. Но и самые сильные продавцы — это не звёзды от природы, а люди, которые упорно учились. Через отказы, непонимание, ошибки. И у каждого из них был свой первый звонок. Первый отказ. Первая победа.
Что это даёт вам?
Если вы нашли среди этих фраз свою — отлично. Это значит, что вы теперь умеете её распознать, а значит — и нейтрализовать. Следующий шаг — это не бороться с каждым мифом отдельно, а выйти на уровень выше. Туда, где вы уверенно ведёте разговор. Где вы слышите клиента. Где не мифы, а факты помогают принимать решения.
Но чтобы туда попасть, придётся освоить ещё один ключевой инструмент — темп и ритм звонка. Именно об этом поговорим в следующей статье.
Хочется больше практики и поддержки? Присоединяйтесь к моей группе ВКонтакте — там я делюсь материалами, и можно узнать подробнее о базовом курсе для начинающих.