Маркетплейсы вот уже который год наводят немало шума, в том числе среди тех, кто имеет своё маленькое производство, будь то вязание шапок, шитьё одежды или варка мангалов.
С одной стороны, это кажется так просто – заполнил карточку, поставил на склад, товар продаётся. С другой – это лишь кажется.
Поэтому, прежде чем открывать для себя новый рынок, важно взвесить все преимущества и подводные камни. Разберёмся, когда маркетплейсы выгодны, а когда лучше развивать собственные каналы продаж.
Уже не просто витрина
OZON давно перестал быть альтернативным источником трафика по типу Авито для мелких производителей, которые хотят заработать дополнительно 5-10 тыс.рублей.
Здесь недостаточно создать карточку товара, потому что маркетплейс требует большое количество внимания, став большой бизнес-платформой:
- алгоритмы ранжирования и выдачи работают по своим внутренним законам, к тому же могут часто меняться;
- есть разные комиссии, например, эквайринг, обработка возвратов, участие в акциях и т.д.;
- обязательная аналитика, логистика, документы, отчёты, участие в акциях.
Всё это превращает OZON не в доску объявлений, где можно продавать пассивно, а в настоящую работу.
Важно: если думаете продавать на Ozon от случая к случаю, то платформа не для вас. Алгоритмы просто «съедают» неактивные карточки. Как правило, если карточка неактивна две недели, проще её перезавести, чем долго, упорно и почти безрезультатно пытаться поднять с 15-20 страницы.
FBS = боль?
Если вы торгуете в нише, для которой характерны продажи со своего склада, например, мебелью или другими крупногабаритными товарами, то к вам это относится в меньшей степени. Вы с конкурентами вы находитесь примерно в равных условиях.
Если же вы планируете продавать со своего склада в нише, для которой это нетипично, готовьтесь страдать.
К сожалению, OZON сейчас «душит» продажи по FBS. Это видно и с точки зрения всевозможного ранжирования, и с точки зрения доставки, которая будет очень дорогой. Кроме того, без склада Ozon конверсии и CTR ниже, реклама дороже – бизнес-модель биться не будет.
📌 Не забудьте подписаться на мой телеграм-канал, там я делюсь рабочими кейсами, аналитикой и ошибками селлеров, чтобы вы не наступали на те же грабли, и успехами, чтобы вы могли их повторить!
У маленького производства два пути
Если у вас совсем небольшое производство или вы самозанятый, или захотели таким образом сгрузить товарные остатки, то есть вероятность, что придётся работать намного больше.
Случается, что «карточка» выстреливает, а начинающий селлер не успевает отгружать товар из-за нехватки мощностей на производстве или, если он делает товар своими руками, ему будет не хватать времени на всё.
Будет вечный цейтнот и обнуление карточки, так как не смогли вовремя отгрузить, а это всегда минус в выдаче. В итоге вы — не свободный предприниматель, а раб у собственного товара.
Другой путь в этой ситуации – срочное расширение и выстраивание системы.
Сначала подсчёты, потом запуск
Как и в любом бизнесе, прежде чем выйти на рынок, важно сделать подсчёты. В случае с маркетплейсом OZON обязательно посмотрите всю структуру расходов, в частности:
- комиссию в своей категории;
- стоимость логистики, в том числе кросс-докинг, приёмка на складе, через ПВЗ и т.д.;
- стоимость возвратов;
- всю юнит-экономику — от себестоимости до итоговой маржи.
И да, идеально, если ваша розничная цена = минимум 3–4 себестоимости. Только так можно перекрыть все издержки и остаться в плюсе.
В моем телеграм-канале вы можете найти удобную таблицу для расчета юнит-экономики, благодаря которой вы просчитаете все расходы и прибыль и решите, стоит ли выходить на OZON.
В итоге стоит или нет?
Стоит, но только если:
- вы производитель и можете контролировать себестоимость;
- у вас есть план по масштабированию;
- вы готовы вникнуть в процессы и считать деньги;
- не ожидаете быстрых продаж.
Всё же OZON – это инструмент, а не волшебная палочка. И он будет работать, если селлеры готовы работать.