Начну с того, что работа менеджера по продажам изначально не самая простая в психологическом плане. Само по себе общение с людьми требует энергетических затрат, добавьте к этому большое количество контактов, еще и с конкретной определенной целью, достижение которой возможно лишь если вы серьезно вкладываетесь. Нужно понимать настрой собеседника; когда надо надавить, а когда проявить мягкость. Приходится наблюдать за реакцией, подбирать аргументы, дожимать.
Добавьте к этому то, что над вами дамокловым мечом висит план продаж, руководство торопит, а клиенты далеко не всегда проявляют дружелюбие и лояльность.
После такого описания, надеюсь, становится более понятно, почему стоит отдельно говорить о выгорании именно менеджеров по продажам. Эти специалисты напрямую влияют на доход компании, поэтому со стороны руководства крайне важно следить за их состоянием.
Надуманная “болезнь”, реальный диагноз или что-то другое?
Все мы много раз слышали (а зачастую и сами использовали в своей речи) слово “выгорание”. Но далеко не все имеют четкое представление, что же это такое? Давайте разберемся.
Синдром эмоционального выгорания (СЭВ) - это особое внутреннее состояние сотрудника, которое становится следствием накопленного стресса. В разных странах мира, например, в Испании и Германии серьезность профессионального выгорания признают на официальном уровне, сотрудники у которых оно диагностировано имеют законное право на получение оплачиваемого больничного. В нашей же стране такой подход только начинает осваиваться. Тем не менее, учитывая высокую сложность деятельности менеджеров по продажам и их важную роль в компании, руководителю стоит серьезно отнестись к возможному проявлению у них СЭВ и научиться распознавать его признаки на раннем этапе.
Симптомы профессионального выгорания:
- Уменьшение заинтересованности (вплоть до полного безразличия) в результате работы.
- Частые опоздания или постоянное стремление уйти домой как можно раньше.
- Сведение коммуникации с коллегами и руководством к минимуму.
- Все более частое проявление агрессии.
- Снижение качества и результативности работы.
- Увеличение сроков выполнения задач.
Если не следить за работой отдела продаж, то в конце концов каждый из его сотрудников может столкнуться с профессиональным выгоранием. И если это состояние не всегда заметно у одного-двух ваших специалистов, то когда проявится, например, у половины и больше членов подразделения, результаты могут стать очень негативными, вплоть до ухудшения репутации компании (менеджеры по продажам, как известно, ее “лицо”), потери постоянных клиентов и существенному снижению прибыли.
Что сделать, чтобы ваш отдел продаж не столкнулся с профессиональным выгоранием?
- Поощряйте за достижения. Мотивируйте, дарите ценные подарки за высокие результаты, вешайте фото лучших на доску почета, да и просто хвалите - это позволит сотрудникам почувствовать, что их достижения замечены руководством, это поможет повысить заинтересованность в работе и достижении высоких результатов. При этом не стоит недооценивать нематериальную составляющую мотивации.
- Позвольте менеджерам по продажам влиять на процессы. Пусть они поучаствуют в актуализации скриптов продаж, помогут разработать стандарты работы и т.п. Сотрудникам важно ощущать свою значимость в рамках всей компании.
- Дайте менеджерам возможность развиваться. Регулярно проводите обучение и отправляйте их на сессии к психологам, организуйте мастер-классы, которые выходят за рамки их профессиональных обязанностей.
- Поощряйте здоровый образ жизни. Выгорание зачастую сопровождается появлением или укоренением вредных привычек. Предлагайте правильное питание со скидкой; компенсируйте оплату тренажерного зала; пропагандируйте и показывайте на своем примере, как нужно заботиться о своем организме и психическом состоянии.
- Оптимизируйте работу отдела продаж. Рутина мало того, что снижает мотивацию добиваться новых целей, так еще и в целом мешает развитию компании. Сегодня у нас есть масса возможностей избавить сотрудников от бюрократии и выполнения скучных повторяющихся задач, которые включают в себя применение искусственного интеллекта и / или использования соответствующего программного обеспечения.
- Пересмотрите планы продаж. Не слишком ли они высоки? Действительно ли ваши работники в состоянии их выполнять без переработок?
Возьмите за правило заботиться о каждом работнике (если еще этого не сделали - или же пересмотрите свой подход и начните еще более тщательно следить за состоянием команды), проверять уровень лояльности сотрудников и оперативно реагировать на ухудшение ситуации внутри компании. Так удастся избежать СЭВ, повысить самоотдачу ваших специалистов работе, улучшить основные показатели и как итог - упрочить позицию компании на рынке.
