Показы есть — а продаж нет? Значит, товар не «проталкивается» по воронке. Маркетплейс — это не витрина, а система фильтров. На каждом этапе часть покупателей отваливается: кто-то не кликнул, кто-то не добавил в корзину, кто-то не выкупил.
Разбираем, как выглядит воронка продаж на Ozon и Wildberries, где обычно теряются деньги — и что с этим делать.
Показ — не значит, что товар заметили
Метрика: количество показов
🔹 Убедитесь, что карточка активна, нет штрафов и ограничений в категории.
🔹 Проверьте рейтинг, наличие отзывов, долю выкупа.
🔹 Сравните главное фото с конкурентами: ваш кадр привлекает внимание или сливается в выдаче?
Клик — точка интереса
Метрика: CTR (клики / показы)
🔹 Если CTR ниже 3%, это сигнал: предложение не работает.
🔹 Причины — слабое фото, невыгодная цена, неочевидная польза.
🔹 Посмотрите аналитику по карточкам конкурентов в MPStats: кто цепляет? Что на фото, какие ключи в заголовке?
Просмотр карточки — вовлечение или потеря
Метрика: глубина просмотра, среднее время
🔹 Каждое фото должно вести к следующему: сначала — выгода, потом детали, потом эмоция.
🔹 Используйте MPStats, чтобы понять, до какого кадра доходят покупатели.
🔹 Описание — не для SEO, а для человека: что это, для кого, чем полезно, из чего состоит.
Добавление в корзину — доверие к покупке
Метрика: CR корзины (добавили / просмотрели)
🔹 Упростите оффер: чёткая цена, выгода, акция.
🔹 Удалите лишнее: сложные тексты, запутанные условия.
🔹 Поднимите хорошие отзывы выше — и закройте негатив, если он есть.
Выкуп — финал, но не всегда счастливый
Метрика: CR выкупа
🔹 Покупатели часто отказываются из-за несоответствия ожиданий. Фото ≠ реальность — значит, будет возврат.
🔹 Проверьте упаковку: эстетика и ощущение «ух ты» при распаковке повышают шанс выкупа.
🔹 Долгая доставка, неприятный запах, плохой материал — всё это возвращается.
Что дальше
Если вы не знаете, где именно падает конверсия — вы не управляете продажами. Настройте аналитику, смотрите на цифры, тестируйте поэтапно.
💬 А теперь вопрос: на каком этапе чаще всего «течёт» ваша воронка? Делитесь в комментариях.