Всем привет. Это продолжение еженедельного блог-отчета о том, как я решил сделать строительную компанию.
Есть результаты. И я ими не доволен (
Начнем с того, что мой маркетинговый гений проявляет себя. На прошлой неделе я выложил объявление, которое могло показаться вам "полной жестью". Даже Любимая подошла и сказала: "А точно не хочешь еще одно нормальное сделать?" )) Но, нифига подобного – оно идеально.
И вот почему:
Конверсия в Лида из просмотра 50%, Карл! Вы вообще видали когда-то такие конверсии? Это было бесплатное объявление, которое еще 1 конверсию совершит и закончится (политика Авито), дальше начнутся платные режимы - этому я рад, тк планово тратить в неделю 3800 руб и получать 5-7 лидов - это замечательные результаты, если выдержать текущие конверсии в продажу.
Теперь о продажах
Было получено 7 лидов (по данным авито, фактически их было 5 - те кто двое посмотрели номер и не позвонили, пока за лида не считаем, тк звонка не было)
из этих 5 лидов:
- 1 был нецелевой - мелкий объект в Мск (мы пока туда не ездим с чеками 40 тыщ, чуть позже там будут бригады и пожалуйста, а пока - нет)
- 1 лид очень интересный - они занимаются регулярно открытиями ПВЗ под ключ и с ними можно поработать в долгую. Они пока решили не работать с нами, не хватило трастовости - но, ничего, мы на связи, еще сработаемся, тк буквально через пару недель у нас будет уже полно всего, что им можно показать.
- 1 лид в стадии подписания и согласования документов для открытия. С ним мы регулярно на связи. Один из потенциальных заказчиков на следующую неделю
- 1 лид хочет открытие "под ключ" и поэтому ему надо начиная с подбора помещения - передал его своему второму лиду, пусть сработаются, а дальше передадут потенциально нам в ремонт. (без обязательств, просто передал пока, тк у нас фокус пока строить, а не в доп.услугах)
- ну и 1 продажа. Мелкая, но продажа - просто сделать перегородку и повесить режимник. Там суммарно заказ по работе на 39 тыс. Но! Я этому очень рад, тк это первый заказ, новые деньги в новой нише.
У нас появился УТП
Для тех, кто на шарит - это Уникальное Торговое Предложение.
Обычно, УТП является чем-то чтобы увеличивать конверсию в заявку, у нас образовалась другая ситуация, тк я имею штатного менеджера-дизайнера, а общаюсь с клиентами пока полностью сам, начали делать следующее:
1. Клиент присылает фотки помещения и план помещения
2. Я считаю смету
3. Дизайнер рисует 3Д модель будущего ПВЗ. Получается примерно вот так:
4. И что получается в итоге:
– на картинке ПВЗ с общей сметой по ремонту (по работам) на 170 тыщ рублей. Обычно ни одна нормальная компания не берется вообще за такие проекты, тк это мелочь пипец - больше возни. А мне сейчас самое то - для откаты процессов и в дальнейшем для потока обучения из учеников в мастера, из мастеров в бригадиры, из бригадиров в прорабы (но об этом позже)
– Клиент за 170 тысяч рублей на рынке оценивается примерно как "нафиг нам на тебя время тратить" и если ему ответили в течении 24 часов - то это уже неплохо, а у нас получается, что я сразу общаюсь с клиентом, и мы в течении 2-3 часов возвращаемся к нему со сметой и визуалом. И оказалось, что это является wow-эффектом.
*если честно, даже для меня вау-эффектом оказалось, как сильно меняется заинтересованность клиента в работе после визуалов. На то есть причина, ведь визуалки по рынку стоят от 2500 руб/м2, а мы ему просто тут при смете бесплатно делаем. (т.е. на текущие 15м2 это бы стоило 37500 руб).
Хотелось бы еще рассказать две вещи: про первую продажу и про план в целом.
Начнем с первой продажи.
Я прекрасно знаю, что чем меньше чек, тем больше будет проблем. Это закон жизни. Люди без денег - самые требовательные заказчики. Я смотрю через призму своего опыта, где я живу в другой стране и управляю несколькими компаниями и порядка 50 людьми, консультирую большие бизнесы по выстраиванию процессов, финансов, маркетинга, продаж и тп и тут я сижу, слушаю аудиосообщения и видео от человека в вотсапе просто пачками (суммарно часа на два контента с хотелками, который надо отфильтровать, чтобы прийти к точному ТЗ, иначе начнется), который изначально тебя недолюбливает, потому что ты хочешь забрать у него его кровные денюшки, присылаешь ему визуалы, присылаешь договор, счет, оплату по безналу, собираешь корзину в Петровиче, чтобы он точно понимал конечную смету и ни рубчиком больше, все это при чеке работ 39 тысяч (общая смета ремонта 74тр) . И потом он тебе еще присылает очередную голосовуху, что чет у вас договор какой-то слишком в вашу сторону перетянут. Ну думаю, писец, классика, конечно) Смиренно игнорирую его это высказывание и отправляю счет =)
Теперь к плану в целом.
Если вы не читали первый пост - прочитайте, поймете для чего мне это надо.
Шаг 1, из-за чего я сейчас готов выслушивать любые недовольства - я откатываю систему. Процессы одинаково работают на чеках 40-170 тысяч и на чеках 400-900 (это следующий шаг). И мне необходимо:
а. Научиться генерировать мелкие сделки, чтобы обучать сотрудников и фильтровать из учеников в мастеров, бригадиров, прорабов и тп - таких в моем плане 8 проектов на следующие 4 недели. Т.е. каждую неделю продавать 2 объекта в работу.
Из этого мы вырастим до 2 полноценных бригад укомплектованных, а не прорабу самому доделывать за все недостающие звенья. Каждая из которых будет делать по 4 проекта в месяц. Оборот от такой деятельности составит порядка 1,2 млн - а чистая прибыль порядка 360 тысяч. Это мало, но это неплохой старт - пока движемся туда.
Шаг 2. На шаге 1 мы разбираемся с продуктом и процессами. Заводим Югайлы там всякие, финансовые потоки, шаблоны под работу определенные и тп. А на шаге два основная задача - это научиться брать клиентов 400-900. Тогда, при появлении такого клиента одна из бригад переходит на объект назовем это "Второй уровень" и эти объекты уже без суеты делаются условно 2-4 недели. А вместо этой бригады на ученические ПВЗшки опять воспитывается новая. Т.е. открытия ПВЗшек будет являться Школой Ремонта для дальнейших нормальных задач.
на этом шаге будет важно подобрать подходящие инструменты для привлечения клиентов не по рекомендациям, а именно управляемый поток, тк данный шаг также является промежуточным
Ожидания при реализации шага: 700-800 тр прибыли
Шаг 3. Следующий уровень проектов 1-4 млн. На этом шаге подключатся социальные связи и наработанные ранее навыки. Тк у меня достаточно много друзей и знакомых, которые занимаются флиппингом, строительством, магазинами и в целом всякой недвижкой и оффлайн-бизнесами, на этом этапе будем переходить к ним. (тк мне кажется, что в открытом доступе заказов станет уже гораздо меньше, хотя я могу ошибаться и вы можете поправить меня и сказать, что это тоже еще "детский сад" и такие заказы с чеком общим ремонта 8-10 млн находятся в свободном доступе на рынке (авито, юду, профиру и тп), но я пока не вижу их там - может быть дальше увижу. Короче, буду рад вашим рекомендациям на этот счет) ну и собственно, бригады после 3-4 проектов "второго уровня" отправлять на проекты "третьего"
Шаг 4. Небольшой капитал. На этом шаге начнутся Госы. Я шарю в этой теме, но, сперва хотелось бы набить шишки без очередного РНП (кстати я там уже есть - ничего страшного, не надо было выигрывать тендер не под тебя сделанный), прокуратуры и долгих денег.
Шаг 5. Капитал. Дальше, переход будет осуществляться в постройку своих объектов. Тк они на текущем этапе капиталоемкие: флиппинг, загородное строительство под ипотеку, создание ГАБов, Деление ремонт площадей и тп. Ну т.е. конечная цель - уйти от того, что у меня есть заказчик. А я сам себе заказчик.
Шаг 6. Большой капитал. Девелопмент.
В общем, я благодарю вас, тех, кто напишет мне пару советов куда обратить внимание, а пока, мы пошли дальше пилить ПВЗшки.
На этой неделе мы осваиваем полную комплектацию ПВЗ, чтобы помимо ремонта быть еще более удобным для клиента и сразу выкатывать весь список закупки, необходимый, подключать камеры и вообще, в целом, кроме покупки ноутбука и выбора локации приезжать и делать все разом, без оверпрайсовой цены. Тк в любом случае, если люди на месте находятся уже, что бы им сразу не собрать мебель, подключить камеры и собрать стеллажи.
Ну и конечно же, нам надо сделать 2 продажи. Для этого включая первая полноценная реклама.
Если у вас есть какие-либо предложения по сотрудничеству, либо вам нужен ремонт ПВЗшки - пишите мне в телеграмм @bogatyrevanton