Один из самых частых вопросов от клиентов в узких B2B-нишах:
«А есть ли смысл запускать аутрич, если весь рынок — это 200–300 компаний?»
Ответ: да, но автоматизация тут не работает. Нужна точечная, ручная работа. По сути — чистый ABM (Account-Based Marketing).
Почему не стоит рассылать по всей базе сразу?
Потому что массовая рассылка — это про масштаб. А если масштаб всего 300 компаний, вы эту базу выжжете за неделю.
ЛПРы не увидят ценности, а у вас больше не будет шанса начать диалог.
Гораздо умнее — действовать точно и адресно.
Что делать? Использовать ABM-подход
ABM — это не массовый маркетинг, а индивидуальный подход к каждой целевой компании.
Вы не продаёте “вообще всем”, вы подстраиваете каждое сообщение под конкретного ЛПРа, его контекст и задачи.
Как это выглядит на практике
1. Изучение ЛПРа
— Находим нужных людей (директор, маркетолог, главный инженер — зависит от ниши)
— Смотрим соцсети, интервью, события, новости
— Ищем зацепки для нормального первого письма
Пример:
Если ваш ЛПР недавно выступал на выставке, начинаем письмо с отсылки к его теме. Это сразу отличает вас от остальных.
2. Персональные письма + дополнительные касания
— Пишем под ситуацию, а не шаблон
— Дублируем в мессенджерах и соцсетях
— Сохраняем ритм: не навязчиво, но не исчезаем
Пример цепочки:
Письмо №1 — поздравление с запуском филиала
Письмо №2 — кейс по аналогичному проекту
Сообщение в LinkedIn — уточняющий вопрос
3. Используем триггеры
Повод написать может быть любой живой факт:
— Найм нового сотрудника
— Публикация отчёта
— Победа в тендере
— Поиск подрядчиков
— Новости отрасли
Пример:
Компания ищет руководителя цифровых проектов → аккуратно подводим к своему решению по автоматизации.
Почему это работает
- Не портите отношения — а это главное, когда рынок ограничен
- Попадаете в контекст — это сразу повышает конверсию
- Строите доверие — вы не «очередной продавец», вы понимаете их бизнез
Вывод
Маленький рынок — не повод отказываться от аутрича. Это повод делать его качественно.
Если вы работаете в B2B и у вас всего 200–300 потенциальных клиентов, ставьте на точечный, ручной подход.
Не количество писем, а качество касаний даёт результат.
Мы в агентстве «Евклид» делаем именно такой аутрич — на основе ABM. Если у вас узкий рынок — покажем, как это можно выстроить под вашу нишу.
А вы уже пробовали ABM? Что сработало, а что нет? Делитесь опытом в комментариях.
Написать:
- Евгений Костров - эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками – более 500 постов в телеграм-канале – Костров B2B в ТГ