Частая боль независимых отельеров — приходится быть маркетологами «по неволе». Мы работаем в режиме многозадачности: совмещаем SMM, рассылки, управление OTA-площадками, отслеживаем отзывы, запускаем рекламу… И всё это при скромных штатах, бюджете и времени.
Почему мы порой «слепы» в маркетинге
Согласно исследованию TakeUp «The Voice of Independent Hospitality Report 2025», 64% владельцев отелей считают соцсети главным каналом привлечения гостей, ещё 50% полагаются на «сарафанное радио», а 44% активно используют e-mail-маркетинг. На первый взгляд, кажется, что у нас есть, чем привлечь аудиторию, и мы вполне неплохо справляемся с продвижением.
Но увы, часто мы «стреляем вслепую»: не знаем, что именно ищут гости, сколько готовы платить, как себя ведёт рынок прямо сейчас. В итоге тратим силы и бюджет на гипотезы, вместо того чтобы работать чётко по потребностям потенциального клиента.
Новое преимущество маркетинга — данные о спросе в реальном времени
Когда мы говорим о системах управления доходами (Revenue Management System, RMS), многие сразу думают: «Это про ценообразование». Да, раньше RMS были, в основном, «просто» инструментом для динамического изменения тарифов. Но лучшие системы уже давно становятся не только калькулятором цен, а полноценным источником маркетинговых инсайтов:
- Отслеживание спроса на ваш отель — вы видите, когда и какие запросы гости вводят, какие даты и пакеты их интересуют.
- Анализ поведения рынка в целом — вы понимаете, когда в вашем регионе начинает расти активность путешественников, даже если у вас ещё нет реальных бронирований.
Представьте себе, что вы видите: за две недели до майских праздников интерес к отелям на Азовском море вырос на 20 %. Вы пока не зафиксировали новых бронирований, но благодаря этим данным уже можете запустить таргетированную рекламную кампанию «Майские на море - бронируйте сейчас!» — и попасть точно в момент, когда люди начинают искать отдых.
Вместо того, чтобы разбрызгивать бюджет на разные площадки, вы концентрируете рекламные усилия на тех каналах и в те даты, где спрос растёт. И вместо абстрактной «продажи номеров» вы транслируете реальные ценности: детский уголок, детский бассейн, завтрак «шведский стол» — то, что интересно именно сейчас вашим клиентам.
Результат: меньше «угадываний», больше таргетинга и лучшая окупаемость вложений (ROI).
Меньше зависеть от OTA и больше — от собственных каналов
Согласно опросу TakeUp, 49 % людей жалуются на высокие комиссии онлайн-агрегаторов, 42 % недовольны слабой поддержкой, а 40 % понимают, что теряют прямой контакт с гостем. И при этом самое приятное в нашей работе — общение с самими путешественниками.
Правильная RMS помогает не только с ценами, но и даёт прогнозы продаж, выравнивает тарифы «под» то, сколько гости готовы заплатить в конкретные даты. Когда вы уверены, что ваша прямая стоимость конкурентоспособна (и знаете, какой пакет услуг или допуслуги «цепляют» клиентов), можно постепенно сокращать расходы на OTA и развивать собственный сайт, e-mail-базу и соцсети.
Например, после анализа спроса я увидела, что в выходные у нас активно ищут «семейный отдых с ребёнком». Я сделала акцент на семейных пакетах «Номер + завтрак + развлекательная программа для детей» и настроила рассылку именно на тех подписчиков, у кого есть дети школьного возраста. В результате количество прямых бронирований за майские выросло на 15 %, при этом мы сэкономили на комиссиях площадок.
Продаём не номер, а эмоции и впечатления
Из исследования стало понятно, что 54 % независимых отельеров на первом месте ставят именно работу с гостями: знакомство, учёт предпочтений, рекомендации по досугу, помощь в организации мероприятий. Часто мы забываем, что именно этот фактор — основа нашего конкурентного преимущества.
Однако без чёткой статистики легко ошибиться, предполагая, что именно «потрясающий SPA» самое главное, а на деле гости больше интересуются наличием велосипеда напрокат и экскурсией на местную ферму. С RMS, которая анализирует ключевые слова и запросы (например, «посуточная аренда электровелосипеда» или «обзорная экскурсия по старинным усадьбам»), вы получаете:
- Информацию о том, какие дополнительные услуги реально подогревают спрос.
- Понимание, какие сезоны стоит связывать с локальными событиями (фестивали, ярмарки, спортивные мероприятия) и какие предложения в это время давать.
- Знание, какие категории номеров «хватают» первыми и почему: может, с видом на лес, а может, наоборот, интерес к эргономичным эконом-номерам с хорошим Wi-Fi.
Когда вы выводите эти инсайты в маркетинговые сообщения, ваш «тон» становится персональным: вы показываете, что понимаете заботы и желания гостя. Вместо «Суперцены на номера» — «Устройте семье незабываемые каникулы в нашем отеле: игры, мастер-классы и прогулки по сафари-парку ». Такая подача сразу «цепляет» нужную аудиторию.
Переходим от реакции к стратегии
Многие коллеги признаются, что управление доходами отнимает слишком много сил (38 %) и они не уверены, как правильно установить «оптимальный» тариф (36 %). Это не удивительно: когда у тебя нет полной картины, ты либо занижаешь цену, чтобы «хоть что-то брали», либо завышаешь, надеясь, что «может, у кого-то бюджет найдётся».
Но маркетинговые боли и ценовые — две грани одной проблемы. Без учёта рыночного спроса даже самая творческая акция не даст нужного результата. И наоборот: без эффективного продвижения гости не увидят ваши выгодные условия.
С умной RMS всё иначе.
- Вы видите, где и когда спрос поднимается.
- Понимаете, сколько готовы платить клиенты в конкретные даты.
- Знаете, какие «фишки» отеля особенно актуальны именно сейчас (питомцы, сёрф-лыжи, велопрогулки, семейные программы).
- Можете оперативно тестировать разные ценовые точки и мгновенно реагировать, если что-то идёт не так.
В итоге, вы не только устанавливаете «правильный» тариф, но и продвигаете отель стратегически: там, где действительно активна аудитория.
С чего начать уже сегодня
- Подключите простую RMS. Никаких страшных интеграций — выбирайте системы, которые «дружат» с вашей PMS и менеджером-каналов.
- Анализируйте спрос. Еженедельно смотрите, какие даты и пакеты привлекают внимание гостей. Уже через месяц вы увидите реальные тренды и сможете планировать акции и рассылки.
- Ставьте цели по прямым каналам. Распределите бюджет так, чтобы у вас был минимум 30 % продаж через сайт и e-mail-рассылку. Это поможет уменьшить зависимость от сторонних OTA.
- Хорошо «упакуйте» ваши фишки. Есть ли в отеле кулинарные мастер-классы, выход к пляжу, трансфер к местным достопримечательностям или подарки для маленьких гостей? Убедитесь, что на сайте, в соцсетях и письмах вы говорите не «просто о номере», а «о том, что сварить вместе с шеф-поваром борщ из фермерских ингредиентов» или «о том, как ребёнок впервые поплавает в детском бассейне».
Что это даст вашему бизнесу:
- Рост «прямых» бронирований. Меньше трат на комиссии, больше лояльности гостей.
- Увеличение среднего чека. Благодаря тому, что вы точно знаете, какие допуслуги хотят взять гости, вы продаёте пакеты дороже.
- Более чёткое понимание рынка. Вы не «стреляете» рекламой вслепую, а точечно «попадаете» в запросы клиентов.
- Время для творчества. Когда рутина (ручное обновление тарифов, «угадай-угадай» с рекламой) уходит в фон, появляется возможность уделить внимание качеству обслуживания, улучшению инфраструктуры и развитию уникальных сервисов.
Пишите в комментариях, какие инструменты вы уже используете и какие сложности встречаете. Вместе мы сможем сделать российскую независимую гостиничную индустрию сильнее и конкурентоспособнее!