Знаете это чувство, когда менеджер говорит: "Заявок много, но все какие-то странные"? 📞 Люди звонят, спрашивают цены, а потом исчезают. Или просят такие объёмы, что сразу понятно — это не серьёзно.
Боль знакомая многим
Компания "СтройБаза" торгует строительными материалами оптом уже 15 лет 🏗️ Когда решили запустить сайт, ожидали потока серьёзных подрядчиков. А получили студентов, которые делают ремонт в общаге, и дачников, которые хотят купить один мешок цемента.
За месяц — 150 заявок, конверсия в продажи — 2%. Практически все лиды уходили впустую, а менеджеры тратили время на пустые разговоры.
Диагностика показала проблему
При анализе сайта обнаружилось несколько критичных ошибок 🔍:
Проблема №1: Нигде не указан минимальный заказ. Люди думали, что могут купить 3 кирпича для барбекю.
Проблема №2: Цены показывались за штуку, а не за паллет или кубометр. Создавалось впечатление, что материалы очень дешёвые.
Проблема №3: В описаниях товаров не было технических характеристик, которые важны для профессионалов.
План исправления ситуации
Мы не стали кардинально переделывать сайт — просто внесли стратегические изменения ⚡
Фильтрация на входе: На главной странице крупно написали "Оптовые поставки от 50 000 рублей" и "Работаем только с юридическими лицами".
Изменили ценообразование: Вместо "Кирпич — 15 рублей" стало "Кирпич керамический М-150 — 15 руб/шт (поддон 420 шт — 6 300 руб)".
Добавили профессиональный контент: Технические характеристики, сертификаты, таблицы расхода материалов.
Неожиданный эффект
Количество заявок упало с 150 до 45 в месяц 📉 Владелец компании сначала расстроился: "Вы убили весь трафик!" Но через две недели картина изменилась...
Результаты через месяц
Светлана, менеджер по продажам, была в восторге 😊 "Теперь мне звонят люди, которые сразу говорят: нужно 5 кубов бетона на стройку, когда можете привезти? Раньше приходилось объяснять, что мы не продаём по одному мешку."
Конверсия выросла с 2% до 38%. Из 45 заявок в месяц 17 превращались в реальные продажи.
Ключевые изменения, которые сработали
Четкое позиционирование 🎯: Сразу на главной странице объяснили, с кем работаем и на каких условиях.
Правильные цены: Показывали стоимость в том виде, в котором привыкли покупать профессионалы.
Профессиональная лексика: Использовали термины, которые понятны строителям, но отпугивают случайных посетителей.
Форма заявки: Добавили обязательные поля "Название организации" и "Планируемый объём закупки".
Дополнительные улучшения
Через три месяца добавили ещё несколько элементов 📋:
Калькулятор расхода материалов — помогает профессионалам быстро просчитать потребности.
База типовых проектов — показываем, сколько материалов нужно для дома 6х8, забора на 10 соток и т.д.
Раздел для дилеров — привлекли региональных партнёров с особыми условиями.
Влияние на весь бизнес
Игорь, руководитель компании, отметил неожиданные изменения 💼 "Раньше менеджеры тратили 80% времени на объяснения базовых вещей. Теперь сразу переходят к деталям заказа. Производительность отдела продаж выросла вдвое."
Средний чек тоже вырос — с 35 000 до 85 000 рублей. Клиенты стали серьёзнее и покупали больше.
Психология правильной фильтрации
Многие боятся "отпугнуть" клиентов строгими условиями 😰 На самом деле происходит обратное — вы привлекаете именно тех, кто вам нужен.
Когда человек видит "минимальный заказ 50 000 рублей" и всё равно оставляет заявку, он уже психологически готов к такой покупке.
Универсальные принципы
Эти принципы работают не только в стройматериалах 🔧:
B2B-услуги: Указывайте минимальный бюджет проекта
Премиальные товары: Сразу показывайте ценовой диапазон
Профессиональное оборудование: Используйте техническую терминологию Услуги для бизнеса: Требуйте указания формы собственности
Что мы поняли
Качество лидов важнее количества 🎪 Лучше получить 10 заявок от готовых покупателей, чем 100 от любопытных. А правильная настройка сайта помогает отфильтровать аудиторию ещё до первого контакта.
Проверьте свой сайт: есть ли на нём чёткие критерии работы с клиентами? Если нет — добавьте их сегодня и через месяц оцените изменения в качестве заявок 🚀