Редакция megaplan.ru узнала у тренера по продажам через выступления Романа Полосьмака, как держать внимание публики и продавать идеи со сцены
Представьте, что вас позвали выступить на профильной конференции. Вы выбираете тему, готовите презентацию, настраиваетесь. И вот наконец сцена. Но что это? Ползала слушателей уткнулись в гаджеты, остальные сидят со скучающим видом. Полный провал или надежда есть? Если никому не интересно, зачем вообще выступать?
Как понять, что всё идёт хорошо, и какие лайфхаки помогут взять себя в руки, если от волнения дрожат колени и потеют ладони? Об этом и не только редакции CRM-системы megaplan.ru рассказал Роман Полосьмак — тренер по продающим публичным выступлениям. Он уверен, что ораторское мастерство — это совсем не дар, а результат интенсивной практики.
Слово эксперту.
Роман Полосьмак — эксперт по продажам и продающим выступлениям, федеральный спикер «Деловой среды» от Сбера. Ведущий телеграм-канала «Продажи через выступления»
От продажи до признания
В Древнем Риме и Древней Греции самыми влиятельными людьми — и далеко не самыми бедными — были ораторы. Спустя годы, века и тысячелетия колоссальная сила публичных выступлений не утихла. Сегодня выступление — это возможность продать кому-то не просто свой товар или услугу, а идею. Людям рассказывают о какой-то вещи — они её покупают. Политик презентует свою программу — получает голоса на выборах.
Публичные выступления позволяют максимально выгодно использовать своё время. За условный час о вас узнает не один человек, а группа людей. Причём они сразу познакомятся с вами в определённом статусе.
Хорошая новость в том, что ораторскому мастерству можно научиться. Никто не рождается потрясающим спикером. Глядя на двух новорождённых, вы вряд ли поймёте, кто из них в будущем завоюет публику. Это навык, который оттачивается на практике. Да, пожалуй, харизматичным людям сцена даётся проще. Но ведь харизма — это тоже приобретаемая черта.
Я специализируюсь на обучении продающим выступлениям. Это те, после которых слушатель переходит на следующий шаг во взаимодействии с вами: например, подписывается на телеграм-канал, оставляет заявку на звонок или консультацию.
Можно подумать, что в таких выступлениях есть по отдельности контентная и продающая части. Но на самом деле это синтез. Поэтому то, о чём мы сегодня говорим, актуально для всех, кто выходит на сцену. Или только хочет выйти, но пока психологически не готов.
Зачем вообще люди выступают? Думаю, чтобы не только поделиться знаниями и опытом, но и получить признание публики. Похвала, аплодисменты, просьбы сфотографироваться — всё это очень приятно.
Но чтобы аудитория действительно прониклась вашей речью, нужно серьёзно поработать. Увы, большинство спикеров выступают безрезультатно: выступление есть, а клиентов нет. Попробуем это исправить.
Как удержать внимание публики
Главный конкурент за внимание слушателей — это смартфон. Во время вашего выступления зрители могут переписываться или читать новости. С онлайн-эфирами ещё сложнее. Вы рассказываете что-то серьёзное, пока кто-кто гуляет с собакой или варит суп.
Поделюсь несколькими секретами, которые сделают ваше выступление успешным.
1. Придумайте эффектный заход
Удивите всех, едва оказавшись на сцене. Например, можно начать с шутки или привлечь внимание каким-то предметом. «Чего это он вышел в классическом костюме, но с шуруповёртом в руках? Так-так-так, это интересно…»
2. Решайте проблемы аудитории
Чтобы человек, сидящий в зале, захотел потом пойти за вами — поговорить, созвониться, купить ваш продукт, — он должен узнать в вашем выступлении себя. Подумайте, что волнует вашу аудиторию, какие у неё проблемы, привычки, боли. Исходя из этого, и нужно строить свой доклад.
3. Выстраивайте диалог со зрителем
Выступление должно проходить в формате диалога. Задавайте вопросы аудитории — например, предложите писать ответы в чате. Важно не только спрашивать, но и реагировать в ответ — развивать обсуждение, благодарить.
4. Будьте энергичными
Активные спикеры воспринимаются как лидеры, за которым хочется идти. А вот те, кто застыл камнем, зажал в руках микрофон и спрятался за тумбочку, доверия у публики точно не вызовут.
Постоянно перемещайтесь по сцене, выбирайте открытые позы, жестикулируйте. Предложите подвигаться и аудитории, например поднять руки, отвечая на ваш вопрос.
Монотонный голос тоже долой. Расставляйте акценты, делайте паузы. Слушатели это оценят.
5. Чередуйте форматы контента
Рассказывайте, задавайте вопросы, давайте задания, разбирайте вместе кейсы. Переключение внимания — ключ к тому, чтобы аудитория не заскучала. Даже если речь идёт о многочасовом выступлении.
Например, у меня в арсенале есть онлайн-обучение, которое длится три часа. Отключиться можно в любой момент. Но чтобы как можно больше участников дошли до конца, я подключаю разные способы удержания внимания, а в конце показываю аудитории, какие техники я сегодня применил. Так они могут на себе почувствовать, как это работает.
6. Рассказывайте истории
Сторителлинг — древний инструмент маркетинга, который отлично работает и на сцене. Личные истории всегда «заходят» великолепно.
Недавно я выступал в Казани перед старшеклассниками, рассказывал о том, как начать своё дело. Заваливать их теорией предпринимательства было бессмысленно. Поэтому я начал свою речь со слов «Я не буду душнилой». Рассказал им, как начал свой предпринимательский путь: о проблемах, вызовах и решениях.
7. Используйте реквизит
Для большинства людей выступление — это мусорная корзина, наполненная контентом. Но нам нужно сделать из этого дорожную карту — путь, по которому мы приведём аудиторию к желанию пойти с нами дальше.
Работая со своими учениками, я визуализирую это сравнение: показываю мусорную корзину, стоящую на моём столе. Вещи на сцене очень запоминаются, но их мало кто использует. Будьте в числе самых продвинутых!
Антипримеры: как делать не надо
Расскажу о трёх самых распространённых.
Не превращайте выступление в лекцию
Часто эксперты встают в позицию учителя: мол, выйду сейчас на сцену, расскажу об этом и о том, и все будут в восторге. Но это провальная стратегия, и вот почему.
Высок риск, что у слушателя закипит мозг от количества контента. Да, вы можете дать человеку какую-то формулу и ещё 56 инструментов решения его проблемы. Но что ему делать с этой информацией?
Есть и другая сторона медали: у зрителя может возникнуть ошибочное ощущение, что он разобрался в вашей теме. А значит, вы как эксперт ему больше не нужны, ведь он уже всё понял. То есть никаких дальнейших шагов вроде заявок на консультации можно не ждать.
Не перегружайте презентацию
Логичное продолжение предыдущей ошибки. Много информации на слайде и мелкий шрифт только запутают аудиторию. Помните, что в презентацию нужно включать определённые триггеры и ключевые мысли, которые вы раскроете в своей речи.
Не делайте акцент на себе
Многие спикеры начинают своё выступление примерно так: «Здравствуйте, у меня такая тема, я могу то и это, а ещё у меня 13 дипломов». И на втором слайде презентации перечисляют свои многочисленные регалии.
Да, вы можете быть невероятным профессионалом в своей сфере, но людям-то что с того? Им это неинтересно. Боли аудитории — вот что важно.
А что кроме контента?
Ваш доклад может быть интересным и полезным. Но правда в том, что люди идут не за контентом, а за определённым спикером, который им отзывается. Вырабатывайте свои фишки, которые позволят вам выделиться на фоне других и запомниться.
У меня, например, это юмор. Как-то мой стиль выступления даже назвали бизнес-стендапом. Я не прописываю шутки для сцены, 99% из них вообще не запланированы. Просто это моя аутентичная черта: я и в обычной жизни много юморю, а на сцене шутки становятся отличным способом расслабить аудиторию и подключить эмоции.
Ещё важно помнить, что первое впечатление о вас формируется уже в тот момент, когда вы только вышли. Зрители вас ещё не услышали, но уже увидели. Помните Стива Джобса, который на каждой презентации Apple появлялся в одинаковой одежде?
Но так было не всегда. В 1980-х он предпочитал костюмы и галстуки, а чёрная водолазка с джинсами стали частью его образа позже, когда у Джобса уже сформировался сильный личный бренд.
Так или иначе, вы должны чувствовать себя комфортно в выбранной одежде. А ещё образ лучше подбирать под целевую аудиторию. Я предпочитаю выступать в костюме-тройке с галстуком, но на выступление перед школьниками оденусь менее формально. В обратную сторону это тоже работает: если вы придёте на государственную площадку в худи, не все это оценят.
Следующий уровень — это поиск артефактов в своём образе, которые будут отличать вас от других спикеров, например платок или стилизованная футболка. На лацканах моего пиджака есть значки — они разные в зависимости от темы выступления.
В «запретрграме» есть один блогер-бизнесмен, который запомнился благодаря улыбке и интересной форме очков. Вы можете не знать его имени, но точно хотя бы раз его видели.
Какой линейкой измерить эффективность выступления
Есть три KPI, по которым вы поймёте, что продающее выступление прошло успешно.
- Количество заявок на следующий шаг. Например, созвониться, пообщаться — всё то, что ведёт к продаже.
- Количество новых подписчиков. Подписная база — это современное цифровое золото.
- Количество людей, которые в итоге перешли в статус клиентов. Помимо выступления, конечно, играют роль и другие факторы, но этот критерий тоже важно учитывать.
Представим, что вы выступаете перед «холодной» аудиторией, которая вас не видела и не слышала. В этом случае конверсия 20–30% — это хороший показатель, к которому можно системно стремиться. Но если у вас небольшой мастер-класс на 12 зрителей и проблемы каждого разбираются лично, показатели могут быть выше. Новых подписчиков, как правило, набирать проще, в этом деле конверсия может достигать 50%.
Как попасть на сцену и остаться на ней
Раньше я работал в продажах, занимался в том числе обучением коллег. Но мне хотелось выступать вне компании. Мой путь к публичным выступлениям начался в 2013 году, когда я уже работал на себя. Пошёл в центры, которые сейчас называются «Мой бизнес», рассказал о своём опыте и предложил вести мастер-классы.
Поначалу я не зарабатывал на выступлениях, но прокачивал личный бренд. А спустя два года у меня появился первый клиент, который обратился за консультацией по открытию ресторана.
Сейчас у меня за плечами более 10 тысяч часов выступлений. С 2020 года я провожу обучающие программы в структуре Сбера. Одним из первых и по совместительству самых запоминающихся выступлений стал восьмичасовой тренинг для предпринимателей в Краснодаре.
За день до вылета я повредил себе глаз. В самолёте от давления он жутко болел и слезился, я не мог нормально смотреть, но решил во что бы то ни стало выполнить свою задачу. В ход пошли мази, капли. То долгое выступление я провёл успешно и получил много положительной обратной связи.
Помните, что каждое выступление имеет значение, выкладывайтесь на все 100%. Так, дебют на сцене одного моего ученика формально был провальным: из-за ошибки в рассылке от организаторов послушать его пришли только три человека.
Конечно, поначалу это его демотивировало, но он собрался и сделал всё как надо. В итоге эта самая уверенность так запомнилась организаторам, что его потом позвали спикером на мероприятие крупной компании. Вот так форс-мажор обернулся успехом.
В 2025 году я бы дал такой совет: чтобы стать спикером, в идеале нужно погрузить себя в ту среду, где люди уже выступают. Начните с обучающей программы, это быстрее и эффективнее. Так вы сможете зарядиться от других энергией и азартом.
Площадок, где можно рассказать о чём-то широкой публике, сейчас очень много: как бесплатных, так и платных. Предлагайте себя в качестве спикера конференций, проводите эфиры в телеграм-каналах и нарабатывайте первую аудиторию.
Как справиться с волнением
Переживания перед выступлением — это нормально. Не беспокоятся только те, кому всё равно. Но чем больше опыта, тем легче справляться.
Если страх неизвестного захлестнул с головой, худшее, что можно сделать, — это сказать себе «не волнуйся». Вот простое упражнение, которое поможет заземлиться. Начните мысленно перечислять предметы, которые видите вокруг себя. Стол, стул, занавеска, компьютер. Так вы переведёте фокус своего внимания с переживаний на реальный мир.
Обязательно попробуйте! Это работает.
Коротко
- Публичные выступления — один из самых эффективных способов прокачать личный бренд, получить поток «тёплых» заявок и сделать продажи.
- Ваш контент должен быть полезен аудитории, перед которой вы выступаете. Прежде чем готовиться, подумайте о том, чего ждёт от вас зритель.
- Используйте техники удержания внимания: эффектное начало, чередование форматов контента, сторителлинг, общение со зрителями, реквизит.
- Будьте физически активны: перемещайтесь по сцене и жестикулируйте.
- Помимо контента, уделите внимание своему образу и продумайте фишки, которые отличают вас от других спикеров.
- И, конечно, пробуйте! Публичные выступления — это навык, который приходит с опытом.
Понравилась статья? Понравится и Мегаплан!
Мегаплан — CRM с планировщиком и дашбордами для руководителей и команд, первые 14 дней бесплатно. Подключайтесь: https://clck.ru/3MMGzv