Как-то раз перед беззаботной обезьянкой-капуцином поставили дилемму. Точнее – двух экспериментаторов, Чена и Сантоса, каждый из которых просил выполнить одинаковое задание.
Правда, был нюанс. В руке первого исследователя один кусочек яблока, другого – целых два. В такой ситуации каждый становится знатоком математики, вот и капуцины бросались выполнять задание второго экспериментатора.
Только вот второй кусочек яблока тут же убирался. «А чё такова, – в силе школьного хулигана мог бы сказать исследователь, - Я же ничё не обещал, просто показал два кусочка. А чё там эта мартышка себе надумала меня не колышет».
Обезьянки яростно отказывались от сделки, так как стремление к справедливости у нас, приматов, выражено весьма сильно. Эксперимент продолжился – те же два исследователя, одинаковые задания, одинаковые награды. Но теперь в 79% случаев обезьяны выбирали стабильный вариант с одним кусочком.
Не то, что бы это сильно успокаивает, но приматы также страдают поведенческими искажениями, характерными и для людей. В данном конкретном случае - проявляют склонность к неприятию потерь. Для нас уменьшение награды вызывает большее недовольство, чем ее эквивалентное увеличение.
Вот вы поставите на кон 50 000 рублей, если выиграете столько же с 50% вероятностью? Скорее всего, нет. Потеря бьет сильнее, чем шанс получить то же самое. Правило «большого пальца» - выгоды должны перевешивать в два-три раза, а иногда еще больше.
Цепляться за прошлое в бизнесе – классика. Не хотим закрывать неработающий продукт, боимся уволить слабого сотрудника, держимся за бизнес-модель, которая уже не тянет. Только «не потерять» — не значит «приобрести».
Кстати, а за что упорно держится ваша компания?
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится