Часто общаюсь с предпринимателями. Особенно с технарями — умными, глубоко разбирающимися в своем деле людьми. И всё чаще замечаю одну важную проблему, которая мешает им продавать больше и легче.
Когда технарь рассказывает о своем продукте, он вываливает на потенциального клиента кучу сложных терминов.
С его точки зрения — всё чётко, логично, профессионально.
А со стороны заказчика это звучит как: «Бла-бла-бла, интеграция, модули, калибровка, сопромат, регламент...»
Что делает мозг обычного человека в такой момент?
Он включает защитную реакцию: «Я не понимаю. Мне страшно. Я ухожу.»
Это не лень, не глупость, не "не мой клиент". Это физиология.
Мозг человека устроен так, что всё непонятное — это потенциальная угроза. А всё, что угроза — вызывает желание сбежать и вернуться туда, где всё знакомо и спокойно.
Вот и весь секрет.
Именно поэтому, если ты хочешь продавать — говори просто. Не терминами. А результатами.
Что получит человек в конце?
Как это изменит его жизнь?
Сколько это стоит?
Понимание продукта — ключ к продажам.
То, что тебе, как профессионалу, очевидно, для покупателя — может быть вообще из другой вселенной.
И твоя задача — не блеснуть знаниями, а объяснить так, чтобы человек понял. Чтобы он сказал: «А, теперь ясно. Мне это надо».
Продажа начинается с понимания.
А понимание начинается с простоты.