Отдел продаж держится на РОПе!
Руководитель отдела продаж— это ключевая фигура в компании, отвечающая за эффективность продаж, развитие клиентской базы и достижение финансовых целей.
А хороший руководитель отдела продаж — это не просто «старший менеджер», а стратег, аналитик и мотиватор, который ведёт команду к выполнению плана и развивает бизнес.
Каждый день руководитель отдела продаж должен выполнять ключевые операционные задачи, которые напрямую влияют на выполнение плана и эффективность команды. Вот обязательный минимум, без которого не обойтись:
1. Утренний контроль и планирование (первые 30 минут дня)
Проверить вчерашние результаты:
· Выполнение дневного/недельного плана продаж.
· Количество новых лидов и конверсия в сделки.
· Разбор "горящих" сделок: какие клиенты на финальной стадии, кто требует контроля.
· Поставить задачи на день.
Распределить лиды между менеджерами (если есть входящие заявки).
· Закрепить приоритеты.
· Убрать препятствия (например, срочный запрос в маркетинг или логистику).
Каждый менеджер отвечает на 3 вопроса:
1. Какие сделки закрою сегодня?
2. Какие клиенты «горят»?
3. Какая помощь нужна?
2. Разминка (10-15 мин):
(По моим наблюдениям, РОПы с удовольствием игнорируют данный функционал, или они не понимают важность постоянного развития своих «бойцов», или бояться за свой уровень навыков продаж и что он не дотягивает до уровня наставника. Тогда необходимо начать с себя.)
· Разобрать сложные кейсы с командой.
· Опираясь на кейсы провести небольшой тренинг (10 мин).
· Отработать пару ролевых моделей, сделать упражнения на речь, отработать речевой модуль и тд. В общем утренняя пробуждающая практика.
3. Контроль работы менеджеров
Что проверять ежедневно в CRM:
· Активность менеджеров:
· Количество звонков/писем/встреч (то, что является вашим важным и актуальным KPI).
· Время реакции на лиды (обязательно должен быть стандарт реагирования, привязанный ко времени).
Проверяем воронку продаж:
· Какие сделки в работе (и на каком этапе они находятся)
· Какие клиенты «зависли» дольше допустимого.
· Проверка качества ввода данных (чтобы воронка продаж была заполненной и актуальной).
· Выявляем «кладбище» лидов, та стадия сделки на которой отпадает большинство лидов, например стадия «Переговоры» или «КП». Начать работу по устранению препятствий на этой стадии.
4. Прослушивание звонков
· Выборочно (3–5 звонков в день):
· Оцениваете: тон, работу с возражениями, соблюдение скриптов.
· Разбирайте 1 «удачный» и 1 «провальный» звонок на планёрке.
ВАЖНО: Не для тотального контроля, а для обучения.
5. Система «красных флагов»
Автоматизируйте контроль через триггеры в CRM:
- Менеджер не внес лид → уведомление.
- Сделка «висит» без движения 2 дня → ваша система напоминает менеджеру.
- Клиент не оплатил вовремя → поступает уведомление ответственному.
6. Визуализация результатов
Например, доска в кабинете
· Кто в лидерах, кто отстает.
· Динамика за неделю.
· Эффект: Здоровый соревновательный дух без вашего давления.
ВАЖНО: физическая доска работает намного лучше, чем онлайн инструмент.
7. Помощь в переговорах:
· Подключение к сложным звонкам/переговорам.
· Разбор возражений клиентов.
· Работа с отстающими: если кто-то не выполняет норму — выяснить причины.
· Дать обратную связь и помочь.
ВАЖНО: помогать в работе со сложными сделками не равно делать работу за менеджеров.
8. Личные продажи и ключевые клиенты
· Участие в крупных сделках (если требуется).
· Контроль VIP-клиентов: личные звонки, проверка уровня сервиса.
· Разбор жалоб и конфликтов (если клиенты недовольны).
· Решение срочных вопросов (отсрочки, претензии, особые условия).
ВАЖНО: РОП не должен вести такое же количество клиентов, как и менеджер, иначе он перестает быть РОПом. Только те клиенты, которые требуют особого подхода и не занимающие более 20% времени руководителя.
9. Анализ и корректировка процессов
· Выявление "узких мест"
· Проверка бизнес-процессов, нет ли ненужной «мусорной» работы и тайм-киллеров
· Где теряются клиенты?
· Какие возражения чаще всего возникают?
· Корректировка скриптов продаж (если что-то не работает).
· Проверка качества лидов (если маркетинг привлекает "мусор").
10. Взаимодействие с другими отделами
· Связь с маркетингом
· Достаточно ли лидов?
· Какие каналы лучше конвертируются?
· Финансы/логистика
· Проверка оплат, отсрочек.
· Контроль отгрузок (чтобы клиенты не ждали).
· Техподдержка/продукт
· Какие частые технические вопросы у клиентов?
· Какие доработки нужны в продукте?
11. Вечерний контроль (итоги дня)
· Сверка плана и факта
· Сколько сделок закрыто?
· На сколько % выполнен дневной KPI?
· Сколько не хватило до выполнения нормы?
· Разбор ошибок: почему не получилось закрыть сделку?
· Планирование на завтра
Каждый менеджер называет:
1. Сколько сделок закрыл.
2. Почему не закрыл остальные.
3. Что улучшит завтра.
Дать обратную связь команде:
· Похвалить за успехи.
· Разобрать неудачи без агрессии и прессинга.
12. Работа с мотивацией:
· Внедрение бонусов, бизнес-игр, неконфликтного соревновательного духа.
· Индивидуальные беседы с менеджерами.
13. Беседы один на один с менеджерами
· 5-минутная беседа
· «Нужны дополнительные тренировки по продажам?»
· «Как помочь тебе улучшить показатели?» и тд.
ВАЖНО: Не читать нотации, а предлагать решения.
14. Личное развитие и обучение
· Изучение новых инструментов (CRM, автоматизация).
· Чтение профессиональной литературы (продажи, переговоры).
· Посещение вебинаров/курсов (если позволяет время).
· Разбор новых техник продаж.
· Обучение менеджеров (скрипты, работа с возражениями).
Итог: Успех отдела = данные + поддержка + контроль
Ежедневные задачи руководителя — это постоянный цикл "план → контроль → анализ → корректировка". Его главная цель — чтобы отдел стабильно выполнял KPI, а клиенты оставались довольными.