Успех переговоров на 80% зависит от подготовки. Можно быть блестящим оратором, но без четкого плана, анализа оппонента и понимания своих целей даже самый опытный переговорщик проиграет. В этой статье – пошаговая стратегия подготовки, которая поможет вам входить в любые переговоры с уверенностью.
1. Определите цель переговоров
Что вы хотите получить в идеале?
- Максимальный вариант (ваш идеал).
- Реалистичный вариант (разумный компромисс).
- Минимально приемлемый результат (ниже этого – сделка не имеет смысла).
Пример:
- Максимум: Снизить цену поставки на 20%.
- Реалистично: Скидка 10–15%.
- Минимум: Не менее 5%, иначе ищем другого поставщика.
Важно: Если у вас нет четкого минимума, вас легко убедят согласиться на невыгодные условия.
2. Изучите оппонента
Кто ваш собеседник?
- Его роль в компании (принимает решения или только советует?).
- Его интересы, боли, мотивы.
- Его стиль ведения переговоров (агрессивный, дружелюбный, избегающий конфликтов?).
Где искать информацию?
- LinkedIn, соцсети, отзывы.
- Новости о компании.
- Общие знакомые (если есть).
Пример:
Если переговоры с поставщиком, узнайте:
- Есть ли у них проблемы с клиентами?
- Насколько они заинтересованы в вас?
- Какие у них альтернативы?
3. Продумайте аргументацию
Ваши сильные аргументы:
- Выгоды для оппонента (не "нам это выгодно", а "вам это даст…").
- Факты, цифры, примеры (не "мне кажется", а "по статистике…").
- Альтернативы (если оппонент откажет, что вы сделаете?).
Пример:
Вместо: "Нам нужна скидка, потому что у нас сложная ситуация" →
Лучше: "При скидке 15% мы готовы подписать контракт на год, и вы получите стабильного клиента".
4. Предугадайте возражения и подготовьте ответы
Типичные возражения:
- "Это слишком дорого" → "Давайте обсудим условия, при которых цена станет комфортной".
- "У нас другие приоритеты" → "А что для вас сейчас важнее всего? Возможно, мы сможем адаптировать предложение".
Совет: Запишите 3–5 самых вероятных возражений и отрепетируйте ответы.
5. Выберите тактику ведения переговоров
В зависимости от оппонента и ситуации подойдет:
- Жесткий стиль (если оппонент давит).
- Мягкий стиль (если важно сохранить отношения).
- WIN-WIN (поиск взаимовыгодных решений).
Пример тактики:
- Если продавец назвал цену → "А какие есть варианты скидок при большом заказе?" (пробуем якорить выгодное предложение).
6. Продумайте сценарий начала и завершения
Как начать?
- Создать доверительную атмосферу (small talk, комплименты).
- Обозначить повестку: "Давайте обсудим условия сотрудничества, чтобы найти оптимальный вариант".
Как завершить?
- Если соглашение достигнуто → зафиксировать договоренности письменно.
- Если нет → оставить возможность продолжить: "Давайте вернемся к этому вопросу через неделю".
7. Подготовьте запасной план (BATNA)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – ваша лучшая альтернатива, если переговоры провалятся.
Пример:
- Если поставщик не дает скидку, у вас уже есть предложение от конкурента на 10% дешевле.
Чем сильнее ваша BATNA, тем увереннее вы ведете переговоры.
Итог: Чек-лист подготовки
✅ Четкие цели (максимум, реалистично, минимум).
✅ Информация об оппоненте.
✅ Сильные аргументы + ответы на возражения.
✅ Выбранная тактика.
✅ Сценарий начала и завершения.
✅ BATNA (запасной вариант).
Главное правило: "Кто лучше подготовился, тот и диктует условия". Уделите время анализу – и переговоры пройдут в вашу пользу.
Хотите знать и уметь больше? Переходите по ссылке:
Хотите прокачать ваш отдел продаж или менеджеров среднего и высшего звена: