В 2025 году маркетплейсы стали обязательным каналом продаж почти для любого бизнеса. Они дают доступ к широкой аудитории и масштабируемость, но требуют иной логики управления товаром и продажами. Вход кажется простым – выгрузил карточку, запустил рекламу. Но именно на этом этапе большинство компаний теряют деньги. Не потому что маркетплейсы не работают, а потому что бизнес не готов.
Уникальность – своеобразная ловушка
Один из популярных подходов – найти нишу без конкурентов и создать нечто новое. В теории это называется стратегией голубого океана. На практике это оборачивается:
- Высокими затратами на производство и упаковку;
- Необходимостью «воспитывать» спрос;
- Отсутствием обратной связи с рынка.
Реальный путь для малого и среднего бизнеса – не придумывать уникальный продукт с нуля, а переупаковать существующий под неудовлетворенный спрос. Так действуют предприниматели, которые внимательно изучают поведение клиентов.
Например, привычные хозблоки предприниматели начали продавать не как бытовки, а как решения для летней кухни, мастерской или мобильного склада. Это позволило выйти в новые сценарии использования и увеличить средний чек без смены продукта.
Как же выходить на маркетплейс с умом?
- Для начала выберите нишу, в которой разбираетесь. Товар должен быть вам знаком, это снижает вероятность просчетов, упрощает контроль качества и логистику.
- Отзывы на конкурентные товары – бесплатный аудит. Читайте не только негатив, но и похвалы: они подскажут, что сохранять, а что улучшать.
- Проверьте спрос, используя внутреннюю аналитику маркетплейса и Яндекс.Вордстат. Сравните частотность запроса и соответствие карточек в выдаче. Если в ответ на точный запрос пользователю предлагаются лишь альтернативные или частично подходящие товары, вы нашли точку входа.
- Найдите слабое место аналогичных товаров: упаковка, удобство, срок службы – всегда есть, что можно улучшить. Анализируйте не только отзывы, но и фотографии из реальных заказов.
- Сформулируйте понятное УТП и разместите на карточке товара. Не пишите сухие фразы вроде «надежный», лучше покажите, за счет чего ваш товар можно назвать таковым. Не используйте слова «лучше аналогов», сразу переходите к сути: «не царапает поверхность, выдерживает 10 кг» и т.д.
- Загрузите качественные фото с демонстрацией товара в действии, используйте инфографику, дайте краткие характеристики и уточните сценарии использования. Большой текст не читают – выводы делают за секунды.
Частые ошибки при выходе на маркетплейсы
Одна из самых распространенных – инвестиции в продукт без анализа спроса. Новизна не означает нужность, и если нет реального подтверждения спроса – вы рискуете остаться с дорогим, но не продающимся товаром.
Если вы уже нашли нишу, в которой хотите развиваться, не стоит недооценивать конкурентов. Порой на площадке лишь пара магазинов предлагают потребителю аналогичный вашему товар, и кажется, что даже обходить их не надо – клиентов на всех хватит. А на деле оказывается, что это игроки с репутацией, а конкурентов у них нет, потому что товары новоприбывших на маркетплейс банально игнорировали, отдавая предпочтение магазину с тысячами положительных отзывов и многолетним опытом.
Наконец, когда вы уже начали продавать товар, никогда не игнорируйте пользовательский опыт. Получили жалобу на неудобную застежку или рвущийся шов? Реагируйте сразу! И не только на словах, принося извинения в отзыве – работайте над качеством товара.
Маркетплейсы – не универсальное решение, но это эффективный канал продаж при правильной стратегии
Они не про изобретения, а про скорость адаптации. Быть первым здесь не важно. Гораздо ценнее – быть точнее, быстрее, гибче. Если вы знаете, кто ваш покупатель, какую проблему ему нужно решить и в чем ваше предложение реально выгоднее – у вас есть шанс. Не через масштаб, а через точность. Не за счет уникальности, а за счет пользы.