Итак, что вы предпочтете: свести к полному нулю авиакатастрофы или резко снизить число автомобильных аварий?
Исследования показывают, что большинство людей выбирают сделать полностью безопасными авиаперелеты.
Хотя, согласно статистике, правильнее второй вариант. Количество смертей от авиакатастроф намного ниже числа погибших в авариях. Но нулевой риск выглядит успокоительнее, даже если шансы стать жертвой авиакатастрофы ничтожно малы.
Потому что нам нравится быть абсолютно уверенными. Знание "я могу съесть этого зверя" или "этот зверь съест меня" недвусмысленно говорит что делать. А мысль "наверное, я его поборю, но это не точно" только нервирует. Мозг всегда стремился к ясности, чтобы мы, знаете ли, выжили.
Люди переоценивают гарантии — поэтому оффер “100% результат” продаёт в разы лучше, чем “вероятность успеха — 90%”
Некоторые бренды прославились именно за счет абсолютной гарантии надежности своего продукта. В начале пути Zappos предоставлял 365-дневную гарантию возврата и бесплатную доставку, что устраняло тревогу, бытовавшую в отношении онлайн покупок.
Приём подходит и для остальных: дайте 100% уверенность хотя бы в одной, пусть и малозначимой характеристике продукта. Гарантия нулевого риска в отдельном аспекте волшебным образом проецируется на все предложение. И облегчит принятие решения, неважно, что выбирают - продукт, школу для ребенка или куда свайпнуть карточку на Tinder.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится