Каждую неделю склады тонут в залежах. Не потому что маркетплейс «не даёт трафик», а потому что товар запускается не по расчёту, а по вдохновению. Видел «рост тренда на бутылки» — завёз. Нашёл «нишу без конкуренции» — прилетел в категорию без спроса. Это не стратегия. Это самоподрыв.
🧠Удачи не существует. Есть только цифры
Если вы запускаете товар, потому что «интересная категория» или «немного конкурентов» — вы не предприниматель, вы участник лотереи. Стабильная товарка не строится на чуйке. Она строится на воронках, данных и динамике поведения ЦА. Вы не угадываете, вы прогнозируете. Платформам не важно, что вам кажется «перспективным». Им важно, чтобы товар оборачивался.
📌 Системный подход — это не табличка с цифрами
Это:
– Цифровой профиль покупателя: как ищет, на что реагирует, чего боится, когда возвращает
– Анализ конкуренции и плотности категории по API, а не вручную
– Финмодель, учитывающая все: логистику, комиссии, перерасчёт возвратов, коэффициент брака
– Уникальное ценностное предложение, протестированное до запуска
🔥 Нет УТП — нет шансов.Даже с красивой карточкой
Провальные кейсы — типовые. Продавец завозит 1000 органайзеров. Старт — 40 продаж. Потом — тишина. Почему? Низкий спрос, нулевая уникальность, плохой визуал, отсутствие ретаргетинга. И да, даже с ростом поискового спроса — товар не вытянул, потому что не имел основания для выбора среди 200 аналогов.
🧯 "Ниша без конкуренции" — это ловушка
Если нет конкурентов, часто нет и рынка. Алгоритм не показывает карточку без продаж. Если вы не видите там стабильно высокой выкупаемости и повторных заказов — не заходите. Лучше умеренная конкуренция с выстроенной воронкой, чем пустая ниша с 2 продажами в неделю. Оценка должна идти не по визуальной "пустоте", а по: объёму продаж, плотности категорий и отзывам с динамикой.
📦 Остатки — это просчёт на этапе Excel
Причины:
– Не адаптировали под поведение ЦА
– Не учли сезонность
– Переоценили спрос
– Игнорировали возвратность и логику комиссий
– Не протестировали оффер на выборке
Каждый SKU у нас проходит 4 фильтра:
– ROI с учётом возвратов выше 20%
– Оборачиваемость не ниже 1.8 в месяц
– Возврат менее 12%
– Конверсия в выкуп выше 3.5%
Если товар не проходит — он не едет. Даже если он «симпатичный».
💡 Малоизвестные, но критически важные решения:
– Тестируйте офферы через лендинг + трафик перед выходом на маркетплейс. Это даст реальные данные по конверсии
– Используйте Lookalike-модели и поведенческие кластеры из Facebook/Яндекса для построения портрета ЦА
– Делайте "скрытые" тесты: заливайте товар с вымышленным брендом, без продвижения
— смотрите органику
– Снимайте кастдев с негативными отзывами конкурентов: клиенты сами рассказывают, чего им не хватило
– Ставьте KPI по оборачиваемости не на товар, а на линейку
— сокращает ассортимент до эффективных SKU
📊 Управление ассортиментом — это архитектура
Ассортимент должен быть как экосистема: адаптивный, гибкий, живой. Никакого «смотрим, что остаётся». Только прогнозирование, A/B-тесты, постоянный срез и работа с возвратами. Инструменты: Loginom, Novo Forecast, RFM-модели в Power BI. И Excel, конечно. Только с формулами, а не с визуальным вдохновением.
💥 ИТОГ: ассортимент — это не творчество.Это инженерия
Если вы не можете чётко объяснить: почему товар купят у вас, по какой цене, с каким оффером, в какой срок и с каким ROI — вы не готовы. Бизнес не про «мне нравится», а про «это купят, потому что…». Всё остальное — путь к сжиганию бюджета и бесконечным скидкам.
И да: если вы всё ещё запускаете товар «на авось» — рекомендую купить не фуру, а хрустальный шар. Он дешевле.
Подписывайся на мой ТГ-канал, там у меня много интересного про антикризисное сопровождение селлеров, запуск отделов продаж для производителей и интересные кексы. Наши кейсы можно посмотреть в ТГ)
#СтратегияПродаж #РОП_на_маркетплейсах #РОП #EСom #Ozon#Озон#Wildberries #WB #Маркетплейсы #кризис