Типичная ситуация после запуска рассылки:
- Рассылка отправлена
- Есть отклики
- Менеджеры делают follow-up
Но дальше — тишина. Лиды остаются в статусе «в работе» месяцами и не превращаются в сделки. Почему так?
Основные причины
1. Холодный лид
Лид не ожидал письма, поэтому нужна серия прогревающих касаний: контент, звонки, мессенджеры.
2. Некачественная база
Письма могут попадать не к нужным лицам или в компании с действующими подрядчиками, либо в «ящик без ответа».
3. Недостаточно каналов коммуникации
Email — не всегда основной канал. Нужно подключать звонки, соцсети, ретаргетинг.
4. Низкая релевантность письма
Отсутствие боли или триггеров в тексте — причина слабых откликов типа «передал руководству», «неактуально».
5. Длительный цикл сделки
B2B-сделки часто откладываются на месяцы.
6. Неподходящий продукт или сегмент
Иногда нужно скорректировать предложение.
7. Отсутствие отлаженной воронки
Аутрич — только канал, нужна продуманная система обработки лидов: лид-магниты, скрипты, трипваеры.
8. Недоработки в работе менеджеров
Долгая обработка, неэффективные скрипты, попытки назначить встречи по email вместо звонков или мессенджеров.
Типы откликов и как работать с ними
- Холодные: «Спасибо, передал», «Пока не ищем» — требуют серии follow-up и возможной смены контакта.
- Тёплые: «Пришлите презентацию», «Расскажите подробнее» — работают с кейсами и доказательствами ценности.
- Горячие: «Давайте созвонимся», «Вот номер» — быстрота реакции и подготовка критичны.
Рекомендации по работе с лидами
- Follow-up с полезным контентом: кейсы, видео, инсайты.
- Контент-прогрев: автоматические письма, статьи, видео.
- Персонализация: мини-аудит, персональные видео, комментарии в соцсетях.
- Ретаргетинг для повторного вовлечения.
- Мультиканальный подход: email, звонки, мессенджеры, соцсети.
Вывод
Email-аутрич — это инструмент, а не гарантия продаж. Отклик — лишь начало работы с лидом. Без системного подхода большинство лидов «застревают» и теряются.
Написать:
- Евгений Костров - эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками – более 500 постов в телеграм-канале – Костров B2B в ТГ