Владельцы бизнеса иногда сталкиваются с вызовами, когда речь заходит о внедрении CRM-системы

Владельцы бизнеса иногда сталкиваются с вызовами, когда речь заходит о внедрении CRM-системы. Вот типичная ситуация: коммерческий директор делает 60% всех продаж и, как следствие, всячески противится внедрению. Отговаривает собственника и пытается убеждать, что компания не получит от этого пользы. Ссылается на то, что уже пробовали внедрять CRM, что это все плохо кончилось, что менеджерам придется делать дополнительную работу и тд. Но давайте немного поразмышляем.

Почему именно коммерческий директор против? Вероятно, это связано с его личными отношениями с клиентами. Если он захочет уйти, клиенты могут уйти с ним. Если все данные будут в CRM, то вся информация по клиентам и связям останется в компании, и риск негативных последствий после его ухода будет минимальный. Коммерческий директор аргументирует тем, что рынок весь поделен, что все клиенты привыкли к своим поставщикам. Если клиент покупает у другого, то никакая CRM не поможет его перетянуть. Он может аргументировать тем, что сотрудникам будет много дополнительной нагрузки, а пользы не будет.

Тут важно разобраться. Действительно руководитель коммерческого блока не верит в CRM, или он сопротивляется, потому что боится потерять власть? Важно помнить, кто в доме хозяин. Владельцу важно обеспечить стабильность бизнеса, и не быть зависимым от коммерческого директора, важно контролировать что происходит в продажах в цифрах, которые собирает CRM, а не на словах от Коммерческого директора.