Сегодня хочу поговорить о наболевшем, о том, что я вижу в каждой второй, а то и в каждой первой B2B-компании. Это та самая «петля», в которую попадают многие руководители, пытаясь масштабировать бизнес B2B и умножить прибыль, но постоянно натыкаясь на одни и те же грабли.
Если вы – руководитель, который мыслит категориями рынка, любит контроль и готов инвестировать, если видит стратегию и ROI, то вы точно сталкивались с ситуацией, когда отдел продаж не выполняет план, в рекламу вкидываются миллионы, а заявок нет, ФОТ растет, а прибыль – нет. Знакомо?
Игра в шапках: почему мы застряли в «петле»?
Давайте посмотрим на эту ситуацию с разных сторон, чтобы понять, где собака зарыта.
💬 Шапка менеджера по продажам:
"Мне нужны только теплые лиды, кто уже готов купить. И с нормальными чеками, а не по сто тысяч. А этот холодный обзвон, где 90% просто шлют, мне нафиг не нужен. Я же не робот. Лучше поработаю со старыми клиентами. Маркетинг должен дать нормальных, это они не дорабатывают, а мне разгребать."
💬 Шапка маркетолога:
"Моя задача – 100 заявок, и как можно дешевле. Сделаю три квиза, упрощу форму – заявки будут. А что, качество не то? Ну это к продажникам, они получают деньги, чтобы дожимать. Если заявок нет – не сезон, или конкуренты демпингуют. Я же не могу переписать рынок, правда?"
💬 Шапка РОПа:
"Мы не выполнили план? Конечно, менеджеров не хватает! Чтобы выйти на показатели, нужно еще троих. Найти, обучить, довести – это полгода. А из них еще только один останется. Нам бы просто больше горячих, и мы бы сделали результат."
💬 Шапка собственника (то есть ваша):
"Надо налить больше теплых заявок, чтобы у отдела продаж было, с чем работать. Но чем больше льем в рекламу, тем больше шлака летит. Конверсия в дно. Маркетинг сливает или отдел продаж не тащит? Бюджет рекламный растет, а продажи нет. Я прибыль теряю на маркетинге? Маркетолога в сад, подрядчикам – до свидания, новых найдем. Менеджеры пусть пробьют старую базу, нам нужны деньги. Срочно. И ничего нового не запускаем, пока не выживем."
Вот так и попадаем в эту самую петлю. А потом удивляемся, почему масштабирование бизнеса B2B остается лишь мечтой.
Где же выход? Одна вещь, которая меняет всё
Я веду компанию с выручкой под миллиард. Рынок тот же, конкуренция та же. А продажи растут. Почему? Потому что у них есть стратегия. Это не набор отдельных инструментов, а конфигурация, в которой маркетинг, продажи и продукт работают как единый механизм. Все знают, ради чего и как мы работаем.
- Менеджер не ноет про холодняк, потому что у него есть инструменты, чтобы из холодного сделать теплого.
- Маркетолог не гонится за дешевой заявкой, потому что у него KPI – выручка с лида, а не их количество.
- РОП не требует "еще людей", потому что знает, как выжать максимум из текущих.
- И собственник не тушит пожары, а рулит бизнесом системно.
Это и есть истинная маркетинговая стратегия для B2B, которая позволяет не просто выживать, а умножить прибыль и занять свою долю рынка.
600 тысяч за подрядчика: платим за надежду или за результат?
Я часто вижу такое: 60 тысяч на рекламные бюджеты, 600 тысяч на подрядчика. Итого – 2,4 млн потрачено, 100 заявок получено. Это же чистый минус! Но самое страшное – никто даже не удивлен. "Гипотеза не зашла, бывает. Давайте следующую."
Вы только что за один тест слили рекламный бюджет, переплатили в 10 раз за исполнение и не получили возврата ни в продажах, ни в знаниях, ни в системе. А потом еще месяц будете рефлексировать, почему ROI минусовой.
Проблема в том, что мы научились "пробовать", "тестировать гипотезы", "брать подрядчиков", "нанимать еще одного в команду". Но забыли главное: вся эта возня ничего не стоит, если нет результата.
На рынке сейчас действительно много "специалистов" с нулевым опытом, которые научились красиво говорить, но не отвечать за свои слова. И многие собственники думают, что смогут разобраться сами. В итоге – петля за петлей, сотни тысяч на проверку собственных догадок.
Как выйти из петли и начать масштабироваться?
Самое лучшее, чему можно научиться в таких условиях – это отсеивать неадекватных подрядчиков и сырые гипотезы без подтверждений. Убирать все лишнее и собирать стратегию роста из того, что работает, с твердыми примерами и цифрами. Это и есть гарантия результата.
Я предлагаю пойти проверенным путем: взять решения, которые уже работают. Под ключ, под контроль, под результат. С деньгами на выходе.
Именно это мы и делаем, когда выстраиваем систему привлечения клиентов и работаем над прогревом целевой аудитории через контент-маркетинг и digital-маркетинг. Мой подход – это стратегическое сопровождение, где маркетинг, продажи и команда идут в унисон, и делают деньги, а не видимость.
Пора действовать.
Ты хочешь остаться в петле, платя за надежду? Или перестроить все так, чтобы команда наконец-то дала X2 и выдохнула, а не выгорела?
Если тебе отозвалось, и ты готов к реальному росту, я проведу тебя за руку и построю конфигурацию, с которой начнется твой рост.
Попробуй моя авторская сборка инструментов, которые уже работают в компаниях с оборотом от 29,8 млн до 849.6 млн, и были подтверждены экспертами MBA и Bitrix24 на Synergy.
Свяжись со мной, и мы создадим ту самую маркетинговую стратегию для B2B, которая обеспечит твоему бизнесу масштабирование продаж и значительное умножение прибыли.